拜访潜在客户的实战流程你知道了吗

　　今天拜访了一位潜在客户，我们一行四人，总体确定以我为主。我们兵分二路，我和另外一位同事负责人力资源、财务访谈;另二位同事负责生产、采购与研发。完成后再我们讨论汇总，然后由我统一向企业高层交流与汇报。
　　财务部是非预期的安排，所以我之前没有准备也没有看访谈提纲，但恰恰又是第一个。当时我有点紧张，但迅速构思了一个大原框架之后，就觉得问题不大了。
　　我是按以下思路开展的：
　　1 基础的结构是财务的流程框架构：
　　预算、应收、应付、库存、固定资产、成本、管理会计、税务、核算、资金管理等。销售技巧-
　　2 对于每一块访谈三个点：
　　1)简要介绍目前的做法;
　　2)流程制度及IT支撑情况;
　　3)存在问题及改进建议
　　3每一个问题回答与企业常见问题做一次比对，一旦发现有可能存在，立即深入提问。
　　对于人力资源由于时间很紧，我改变了问题的框架，从企业常见人力资源问题展开提问，问题如下：
　　1人均效率/效能如何?
　　2 人才能力是否满足战略与经营需求?
　　3 员工的动力是否充分被激发?
　　4 企业文化是否符合要求(1战略转型的要求;文化落地要求;新人融合是否存在问题) 5 人才培养能力是否满足要求?
　　6 流程制度支撑情况
　　7 领导力培养
　　各部门访谈后，我们迅速汇总并提炼出了核心观点，然后我再向总经理做了全面汇报，汇报的核心观点得到了企业的认同。
　　总本来说访谈目标基本达成。
　　这个过程中，我有以下几点感悟：
　　1、功课需要做细，即要有非常详细的问题提纲。
　　由于我们访谈要覆盖业务方方面面，如没有详细的提纲，很难保证访谈的深度，尤其是无法抓住问题的关键与本质;
　　2、问题的提炼要充分地站在总经理角度去思考，首要要有高度，但也要有深度。
　　高度就是要足够的浓缩与概括，深度就是要直接问题本质、痛点与价值点。
　　3、向总经理汇报的时候，一定要深入浅出，最好能够用非常鲜活的语言来表达，当然能够用行业术语就更好了，可以拉近与客户的距离。销售技巧-