农产品电商的移动直播应该怎么做

　　分析了一下对于中小卖家而言，移动直播也许只能用来看。但是，这些中小卖家或许可以不包括农产品电商。
　　5月30日，全国首场＂农村淘宝村红直播＂拉开序幕。淘宝＂村红＂以视频直播方式带领网友深入重庆秀山田间地头，生动展示了土鸡等当地农家土货采集过程。网友们跟随镜头身临其境进村＂赶集＂，边看边下单购买，为藏在深山里的优质农产品卖个好价钱开拓出了一种全新的促销方式。
　　该直播一推出不仅吸引了10万网友在线观看，并有不少人下单买土鸡蛋，还＂刺激＂了很多种养殖大户们，他们也渴望搞一次＂村红＂直播大促销。
　　我是按照自己对农产品的理解来写这篇文章的，包括水果、蔬菜、海产品、特产小吃等等，绝大部分是吃的东西。这个定义也许不科学，请大家关注科学的地方，哈哈！
　　1. 先说说农产品电商的几个特点
　　恰恰是农产品电商的这几个特点，让移动直播在农产品电商领域发挥作用具备了一定的可能性。
　　（1）对物流和供应链的要求非常高
　　大部分农产品会有两个特点：物流成本高、在储存和运输过程当中会有损耗。水果、生鲜等等，无不是这个特点。所以，对于大多数农产品来讲，最好是尽可能的缩短中间环节，从地头到消费者手里的步骤越少越好。虽然现在很多农产品电商都在提产地直供，但是相应的中间环节，因为销售的问题（无法做到采摘或者制作出来就立刻销售掉），还是无法最大限度的减少。
　　比如水果吧，现在做的比较出色的，也需要先运到果农的家里储存一下，然后筛选、包装等等，这还是果农自己做电商的情况。如果不是的话，肯定还会有其他的运输环节。
　　＂我家的鸡都是散养，行动敏捷，可以从这个山头飞到那个山头，又叫‘土飞鸡’。它们虽然个头比市场上卖的鸡小，但肉质更加鲜美。＂＂村红＂之一、养鸡农户王成刚在直播镜头中向网友们介绍。
　　除了抓土鸡，当天＂村红＂团队还直播了捡土鸡蛋、寻农家腊肉＂源头＂、现场割蜂蜜、手工炒茶叶、品武陵特色小吃以及＂村淘大集市＂等。与此同时，直播的相关农产品也在农村淘宝、手机淘宝、聚划算平台同步发售，网友一旦在网上下单，现场便称重、打包、装车、发货。
　　（2）农产品的增值点一直比较难体现出来
　　因为中国人做生意固有的因素（价格战），再加上比较高的物流包装运输成本，所以农产品电商的利润一直是比较低的，很多甚至亏本赚吆喝，农产品的增值点一直难以体现出来。有时候我就在想：我是产地直供的，我的东西肯定要比水果摊上买的东西好，那我为什么不能卖的比他们贵呢？
　　农村农产品过去一般由农民卖给经销商，再由经销商卖给消费者，中间费用较高；或是农民肩挑背磨运到集市上售卖，受众面小，销量难以保证。
　　如今消费者都青睐新鲜、自然的特色农产品，但或者由于途径有限，难以接触到真正的土货；或者因为担心农产品质量问题，不敢轻易购买。
　　阿里巴巴＂村红＂项目负责人介绍，＂村红＂直播让消费者了解到商品最原生态的模样，并通过现场备货发货的方式，保障货品的质量，从而达到让城市消费者能买到优质农家土货、农民自己能网销农产品的目的。
　　找不到相应的增值点，是一直困扰农产品电商的一个因素。
　　（3）大多数农产品都属于冲动型购买
　　对于大多数商品来讲，比如包包、衣服、鞋子、家电等等，都是有需求了才会去买，比如你冷了，会去买羽绒服；搬新家了要买新电视机等等。而对于吃的东西来说，往往是在没有明确需求的前提下，一种冲动型购买，比如你被外观吸引了，被促销吸引了等等。大家想想你们自己，去逛超市的时候，有多少购买超市里面的零食、水果，都是没有提前的购买计划的。
　　这也是为什么在微商上，食品相对来说是最容易真实零售成交的：你在朋友圈分享一款鞋子，成交的几率很低，买的人（甚至问的人）会很少；但是如果你分享了某个特产非常好吃，至少会有很多你的朋友都会问：味道怎么样？哪里买的？
　　2. 为什么农产品电商的移动直播之路是可行的
　　正是因为上述的几个特点，再加上我们下面的几点分析，你会发现，移动直播，对于农产品电商来讲，也许真的会出现一片蓝海：
　　（1）在线直播过程可以极大的提高销售效率，降低销售成本
　　这是最需要提及的，因为从很多方面来讲，移动的在线直播都可以让农产品的销售效率大幅度提高，同时还能降低销售成本：
　　转化率：这个过程类似于一个电视购物的过程，只不过加入了社交属性，同时更真实。消费者可以实实在在的看到自己吃到嘴里的东西到底是怎么来的，是什么样子的，转化率提高是必然的。
　　淘宝直播数据显示，当天上午＂村红直播找土货＂淘宝直播平台共计突破10万名网友在线观看，同期在线人数近5000人，点赞次数近9万次；开播前5秒，土鸡蛋销售4万枚，截至当天下午3点，土鸡蛋销量突破10万枚。
　　一对多的咨询：这是跟旺旺咨询购买不一样的地方，这里面可以实现一对多咨询，提高咨询的效率。
　　跟风效应：冲动型购买就这样，一看这苹果这么好，这么快一棵树又被抢没了，那就得赶紧抢。
　　（2）对于高颜值、高技能网红的要求要远低于其他类目
　　我在上一篇文章提到了，移动直播对主播的要求是比较高的。比如你做服饰搭配、美妆的，基本得要求高颜值吧；其他的也都要求形象、口才、专业技能，作为一个健身的直播，你总不能不会健身吧，相关的专业知识什么的，要求都是比较高的。本文来自淘巧网
　　农产品电商，大多数是农民（当然作为噱头，你可以有什么大学生种地、高颜值美女回乡卖红薯、北大青年卖猪肉啥的），你整一个国民老公宋仲基在那里种地挖红薯，也会显得不伦不类的。所以农民就有农民样，这反而不需要过度去包装，自然即可！说到种地，农民多多少少叨叨一些没问题吧，什么样子的苹果好，苹果应该怎么储存等等，应该张口就来，没啥问题。并且农民在消费者心目中的可信度肯定要高过街头小贩的吧。
　　（3）消费者对于农产品的源头环节很感兴趣
　　大多数消费者其实对于农产品的源头环节是很感兴趣的，比如枸杞是怎么采摘下来的，小龙虾是怎么清洗的，海参是怎么捕捞的等等。就比如说你是卖海参的，你直接直播海参的捕捞过程（当然你得首先解决手机可以在水里，并且有信号的问题，哈哈！），一定会有很多的消费者喜欢：这东西是怎么出来的。
　　（4）食品安全问题让消费者更想知道自己吃的东西到底是怎么来的
　　这是很关键的一个因素，各种各样的食品安全问题，让消费者非常的想知道自己吃的东西到底是怎么来的。举个简单的例子：又到了吃麻辣小龙虾的季节了，而小龙虾因为舆论等原因，让消费者认为这个东西很脏，所以就有很多的卖家说自己的小龙虾做之前经过了几遍几遍的清洗。可是，我凭什么相信你？
　　如果你可以直播，小龙虾清洗了几遍，然后开始制作，甚至你让消费者看到，他购买的就是现在正在制作的这一批，转化率能不高么？
　　（5）农产品是适合团购的商品本文来自淘巧网
　　就像前面提到的，农产品冲动型购买的特性，让其更容易成为很适合团购的商品。大家想想你周围的朋友、同事、同学，好像从来没有人会觉得自己被标榜成吃货，而觉得不好意思。团个什么东西，一定是吃的最容易成团了。所以，这样在做移动直播的时候，不用力度很大的促销活动就可以搞起来团购。
　　（6）在线直播的环节是一个非常出色的增值过程
　　前面提到过，农产品电商的增值是一个比较大的问题，而在线直播过程却能很好的解决这一个问题。比如说我们还拿麻辣小龙虾举例，为什么我要卖的比别人贵，我真的是六遍清洗，我真的是去虾尾，我真的是……我让你看到整个的制作过程，并且更为关键的是：你购买的就是你现在看到的这一锅小龙虾。你看到就是你真实买到的，甚至可以做到现场下订单，现场做。淘巧好，好淘巧
　　苹果！现场下订单，然后告诉你，这一棵树就是我们马上要摘下来，然后发给大家的。你直播采摘下来的过程，直播打包发走的过程。这绝对是增值的环节。
　　3. 农产品电商的移动直播应该怎么搞
　　至少从我现在的观察来看，我还没有看到有人在搞这种通过移动直播的方式销售农产品的案例，所以当前建立的前提是一种思路上的设计，也希望大家能够集思广益，更希望能够有人去尝试。
　　（1）直通车、钻展、自然搜索、朋友圈等等引流到直播平台（淘宝直播）
　　要解决的第一个问题就是谁来看的问题。因为可以确定的是，移动直播的转化率一定会高于正常的行业均值转化率，并且高很多。而吃的东西又没有一个明确的人群画像（谁都可以吃），所以开始的时候就是要吸引尽可能多的人参加直播。
　　直通车、钻展、自然搜索、朋友圈等等，都是比较好的引流方式，将人引导到直播平台，比如淘宝直播上面。因为钻展和直通车是属于付费引流的，为了保证流量不流失，可以设置这样的活动：直播现场下订单的会有优惠，然后让所有的流量尽可能的先集中起来，比如关注你的微淘，或者跟旺旺联系预订什么的。
　　（2）现场移动直播农产品的采摘过程
　　一个好的设备是必须的。人群来了后就开始直播，直播的无非是采摘过程、制作过程，在做的过程中要有讲解，比如什么样子的苹果是好的，我们的小龙虾是怎么清洗的等等。然后回答大家的一些提问等等
　　（3）给大家讲解一些专业知识
　　本文来自淘巧网
　　比如怎样看苹果有没有打蜡，什么样的苹果要更甜，为什么小龙虾是干净的等等，这样一方面有互动的素材，另外一方面也让更多的人对你产生信任感。
　　（4）现场发起购买（直接购买直播现场看到的）
　　现场团购，当然你要跟你淘宝上标的一口价相比，有一个优惠的价格，并且最有新引力的就是：你们收到的，就是你们现在看到的东西。比如，你可以说：我们现在开始订购这棵苹果树上的，这个苹果树上大概会产生200斤左右（可以摘下来发走的），以订单产生的先后顺序为准（然后随时播报订单的情况）。这很有吸引力。
　　此次农村淘宝选择在秀山做全国直播首秀，是看中了秀山在产品溯源、物流等方面的优势。如直播售出的秀山土鸡蛋，都将打上二维码，消费者扫描就便可以查询产地；同时，秀山已实现物流公司进村，保障货品能够及时运送出去。
　　＂为配合本次直播，我们还推出了农产品促销活动，如原价2.8元／枚的土鸡蛋，活动期间只要1元多，原价120元/斤的蜂蜜，活动价也仅要98元，差价均由政府进行补贴。＂秀山县商务局相关负责人介绍，相比活动期间的销售额，借此次直播打响秀山农产品品牌、促进农民增收才是最大目的。
　　（5）现场打包发走
　　直播打包发走，更多的理由在于给消费者更多的信心：你们收到的，就是你们现场挑好的，就是你们看到的，这也是增值的一个环节，但是我觉得这个环节不是必须的。大家可以讨论讨论。淘巧好，好淘巧
　　参与此次直播的秀山县美其村养蜂户彭昌平告诉记者，希望通过此次直播，让全国消费者认可秀山蜂蜜。
　　＂由于农民缺乏互联网、市场营销等知识，如何进行有效营销一直是我市发展农村电商的一大难题。而直播是一种易于操作和掌握的手段，能够让农民以最直接的方式，将农产品的优点原汁原味展现给消费者，有利于我市农产品更好地走出去。＂
　　4. 可能会存在的问题
　　我想既然是新生事物，就一定会有问题存在，我现在能想到的包括：农民对农事很熟悉，但是语言表达能力不一定行；引流到直播平台的有效性问题；销售导购的现场引导转化问题。其他的问题，大家都可以想想，也可以在下面的评论中留言，我们一起探讨。