如何改变糟糕的销售习惯

　　新年是干掉坏习惯的绝佳机会，特别是那些会妨碍你销售的坏习惯。下面是一些如何养成好的销售习惯的建议。
　　新年……新的锻炼计划……新的食谱……也是改掉坏习惯的良机。我最近读了Duhigg的书——《The Power of Habit》（《习惯的力量》），我意识到我们有这么多的行为都是和习惯有关的——身体对外界刺激自然和无意识的反应。无论是吃东西，还是咬指甲，或者是销售错误，习惯能够解释很多对我们有害的行为。Duhigg解释说习惯的形成有赖于这样的循环：刺激——变成常规——奖励。在糟糕的销售习惯中我们也可以看到同样的循环。
　　导致糟糕的销售习惯的刺激是什么？——最大的刺激之一就是＂销售需求＂。这种需求有时候来自于短期内需要完成的任务指标或者是达成销售预测。有时候这种需求来自于对赢的渴望，因为你觉得没有赢的感觉，你希望找到成就感。另一种刺激可能是来自一位爱吹牛的同事，对方刚刚完成了一次销售，你希望大家的注意力能够回到你身上。关键在于刺激立刻让你变得对销售饥渴起来。
　　糟糕的销售习惯是如何导致糟糕的日常行为的？——当我们＂需要＂完成一次销售，我们的智力、培训和技能就颠覆了我们作为动物的本能。日常行为真的会损害我们随着时间的推移学到的各种好的模式。我记得有一次去会见一个大的目标客户。我们的团队已经制定了一个计划，但就在我们走到会议室门口的时候，我接到了一个电话，对方告诉我我们丢了一个大客户。我立刻变得饥渴起来。我走进会议室，违反了自己经过长时间形成的每一条销售规则。饥渴吞噬了我的大脑，我开始举止失措。下面是一些我当时一些举止失措的例子：
　　1.先说话——就如同老话＂Show up and throw up＂所说的那样，在没有完全理解客户面临的问题和所处的环境之前就开始演示你的产品。
　　2.说得太多——包括对客户每一个反馈或例子都自以为是地响应。在销售拜访中，这种表现通常是想展示自己的专业知识，可是却只是惹人反感。
　　3.试图用问题操纵对方——诱导式的问题、封闭答案问题和伪装成问题的陈述都会让决策者看透你的意图——试图让他们更快地做决策。
　　4.努力达成销售——急切地执行销售流程，希望尽快达成交易，这可能会造成和决策者之间的联系断裂。
　　和我一样，你知道这些是糟糕的行为。然而，我对销售拜访太饥渴了，我常常觉得在做这些行为的时候，会从外面看着自己。
　　该怎么办：
　　首先，永远不要陷入推销饥渴。对于我来说，我在进行销售拜访之前，必须从精神上做好准备，用我最真挚的愿望代替对赢得订单的渴望——帮助另一家公司做出好的决策的愿望。通过改变奖励，我就能够比较容易地改变自己的日常行为，从＂推销＂变成＂解决问题＂。
　　其次，看看整体情况。查看我的销售漏斗、日历和联系人，这些事情能帮助我保持平静，还有很多其他的机会在等着我，没有哪个项目会独自决定我的成败。
　　第三，永远不要让他们看到你紧张不安。我知道当我表现出糟糕的行为的时候，就等于放弃了我的优势和信心，（这是销售拜访的死兆）。通过进行问题准备，在脑海里充分理解背景情况，关注要解决的问题而不是要赢得的生意，我把自己的头脑摆在了正确的位置上。
　　坏习惯是触发的而不是计划的。认识到你的坏习惯并且努力去培养一些好的习惯来取代它们，这样你就不会被外界的刺激控制。