赢在敢于自揭其丑

　　在生意场上＂混＂的人，都知道＂王婆卖瓜，自卖自夸＂的理儿，不喜欢别人挑自己的毛病，更不喜欢自己把自己的丑亮给别人看。实际上，在营销活动中采用适当揭丑的方法，也不失为一营销高招。
　　北京有这么一家餐馆，橱窗上贴着＂川鲁粤，家常菜＂的字样。这没什么，门上的一幅对联却很有意思，看完之后，你可能会情不自禁地抬腿进去。
　　这幅对联写的是什么呢？
　　上联：缺山珍少海味就是便宜；
　　下联：无名师非正宗图个方便。
　　在一般商家看来，此举未免遇蠢可笑，别人吹牛还吹不过来呢，把自己的缺点全部说出来了，还会有客人来光顾么？然而，实际情况并非一般商家认为的那样，进进出的客人还真不少。笔者经不住门上对联的诱惑，摸着下巴品咂半天后抬腿进了小店，想试试＂图个方便＂，并占点＂便宜＂。结果，等了10分钟也没找到空位。
　　笔都干脆站在一边儿等座，一来看看＂便宜＂到啥程度，二来打探一下此餐馆为啥想出这一自揭家丑的高招来招徕顾客。又10分钟过去了，服务生见我落座拿来菜单问我：＂先生需要点什么，尽管吩咐。＂我点了盘鱼香肉丝和一份鸡蛋炒蒜苔，外加二两米饭。你猜怎么着？鱼香肉丝5元，鸡蛋炒蒜苔2.5元，2两米饭1元钱，共计8.5元，比别的地方起码便宜4元。味道怎么样？我认为还可以。不然，那么多顾客来这儿干嘛？
　　见顾客稍稀，我问服务员：＂老板为啥想出这么一招？＂服管员笑着回答道：＂老板说，人家大饭店有大饭店的优势，自己夸自己不算啥，我们这样的小饭店再夸这个那个的，就是吹牛了，倒不如自己的劣势自己说，还显得诚实。＂
　　确实如此，无论是星级饭店还是小小餐馆，都有各自的优势和劣势，这一家小餐馆故意打出非正宗的旗号而取得成功，就在于它敢于暴露劣势而赢得了食客们的信任，劣势反倒成了优势，即：本餐馆比其它餐馆实在。再说了，多数食客初次到餐馆消费，未必都是为了品尝一下它的正宗，而是找个干净的地方＂例行公事＂而已。吃着可口，感觉实惠就成了下一次的惠顾者，仅此而已。
　　其实，关于＂川鲁粤＂的正宗问题，假如离开川鲁粤大地，到了别处也未必受人欢迎。有人道出了其中的奥秘。他说：＂北京东四有一家粤菜馆把粤菜整套地搬上来，结果北京人吃不惯，单等着在北京流动的广东广西的客人来消费，能有多少生意呢？因此，他失败了。＂粤菜进京必须加以改良，以适应北京人的口味，知己知彼，调料和制作上有加有减，才能立足京城，赢得顾客。不改良就不能生存，入乡随俗、适者生存嘛。改良了还自称＂正宗＂，这只是一个招牌而已。也就是说，北京的＂正宗粤菜＂，实际上没有几家是正宗的。
　　无独有偶，有一家卖＂狮＂牌保险柜的生产厂家做的自揭家丑广告也揭得＂别有风味＂，让人读后禁不住＂啧啧＂称道。他们在一家报纸上说：＂狮牌保险柜最大的缺点就是必须用密码开销。不然的话，要用焊枪切开，这是惟一的办法。记密码有困难的人，请不要使用狮牌的保险柜，免得麻烦。＂乍一看，这好像是暴露自己产品的缺点，似有＂自我贬低＂之意，但仔细想一想，又觉不然，这所谓的＂缺点＂正是优点之所在。这＂狮＂牌保险柜非密码莫开的＂最大缺点＂，不正反衬出该保险柜的保险性能非同寻常吗？想买保险柜的顾客有谁舍弃这样保险的保险柜而选择谁想开谁就能开的＂大众随意＂形的保险柜呢？我想，傻子也不会购买谁想谁就开的不能保险的保险柜。
　　日本美津浓体育用品公司生产的运动衣口袋里，无一例外地都有一张这样的说明书：＂这件运动衣在日本是用最优质的染料，最优秀的技术染色，但我们仍觉得遗憾的是，染色还没有达到完全不褪色的程度，还是会稍微褪色的。＂由于美津浓公司敢于在每件运动衣口袋里装有揭示自己不足的说明书，表现出生产家的诚实营销的高贵品质，所以赢得了国内外消费者的厚爱。至今＂美津浓＂已成为日本代育用品的代名词，其销售额每年达到50亿日元。
　　朋友们完全可以这样想想：不管是北京城的＂川鲁粤、家常菜＂餐馆也好，还是做＂狮＂牌保险柜的生产厂家也罢，都将揭短广告，做得恰到好处，非常耐人寻味，让＂卖瓜＂的＂王婆＂望尘莫及。可见，做广告，一概地靠自吹自擂，也未必是营销高招，因为极易引起顾管的反感。所以，慎用为妙。针对顾客对自我吹嘘的广告所产生的逆反心理，来个反弹琵琶，故意做＂揭短广告＂，这不失为一种做广告的妙招。妙在何处？只要＂贬＂得恰到好处，＂褒＂得巧妙自然，就会别开生面，使人在捧腹之余乐意自掏腰包购买，收到＂无心插柳柳成荫＂的奇效。
　　当然，将自己的揭短广告＂贬＂得恰当好处，＂褒＂得巧妙自然，要把握住两大原则：其一，揭自己的＂丑＂是形式，亮自己的＂优势＂是目的，不能本末倒置；其二，自己的＂丑＂必须是事实，只不过是自己的＂丑＂与＂优势＂比较起来，弊远远小于利。这样的＂短＂揭起来就达到了奇妙的效果，让人感觉＂您说得亲切自然，没有瞎编乱造，硬把屎盆子往自己头上扣＂。