抓住客户需求是联想成功秘诀

　　不经历风雨，怎能见彩虹？被称为中国PC行业标杆的联想在全球金融危机的冲击下，虽然遭遇亏损，但它很快又重新赢得了市场的尊敬。
　　＂用中国市场保利润，用新兴市场保增长＂是柳传志重新上任后的经营策略。事实证明，这一策略已经让联想成功地实现了翻身。
　　联想集团副总裁、中国商用事业部总经理仪晓辉日前在联想举办的第二届商用技术发展论坛上向外界宣布，联想将继续在商务电脑领域发力，瞄准高端、中小企业、大客户这三类典型商用客户，通过采取减成本、加效率、乘管理、除威胁的方法，实现从单纯的卖PC转而提供解决方案的配套增值服务，继续扩大联想在商用市场上的优势。
　　仪晓辉，北京大学研究生毕业，做事和打高尔夫一样认真和执着。此前他曾在方正、IBM等公司任职，2004年，联想收购IBMPCD，仪晓辉便加入联想担任联想中国区Think业务部总经理。经过几年的奋斗，他用勤奋和智慧赢得了同事的尊敬和客户的认可，如今他已晋升为联想集团副总裁。
　　10月20日，北京。仪晓辉接受了《IT时代周刊》的独家专访。眼前的他，胸有成竹，从容淡定，一副大将风范。他谈了从IBM到联想自身成长的心得，他自豪地告诉记者，在联想，舞台更大，事业更加诱人，他对联想充满必胜的信心。他非常愉快地回答了记者的提问。
　　质量是锻造品牌的基础
　　《IT时代周刊》：ThinkPad从IBM移到联想，在中国消费者心目中的形象发生了很大变化，从以前专注于高端市场到现在覆盖高、中、低端市场，联想为何这样布局？
　　仪晓辉：过去，ThinkPad的目标是高端商用客户。但随着时代的变化，IT整体的发展使得终端设备的发展异乎寻常地加快，驱使你不得不作出相应的改变。
　　以前，笔记本在大家的心目中是比较顶级的奢侈品，使用的也是最新的技术，完全不同于台式机。而随着技术的不断发展，平台的不断创新，笔记本在市场上越来越普及了。在这个过程中，联想在思考是否该作出变化？
　　ThinkPad原来的定位是针对高端人士，有一定经济基础的人群。但后来发现这种划分并未完全覆盖客户的需求。因此，联想做了一些调整，觉得ThinkPad应该是商用机，高、中、低端商用市场都要覆盖。事实证明，这样的战略调整是正确的。
　　《IT时代周刊》：ThinkPad品牌在联想的运作下，现在已经被所有的消费者认同并深深地喜欢。那么，一个品牌的成功，最需要注意哪个方面？
　　仪晓辉：一个品牌的建立是很艰难的。但要看到，消费者是否喜欢这个品牌，最终是由产品质量以及用户的使用感觉来决定的。毕竟，消费者购买一款笔记本，最希望的是它的质量很好。
　　把握客户需求
　　《IT时代周刊》：现在，联想已经完全从亏损的阴影中走了出来，获得成功的原因之一在于很好地把握住了客户需求。联想是如何理解客户的？
　　仪晓辉：为所有的商用客户服务的时候，就必须了解他们的需求。怎样去了解客户需求？一直以来，联想就善于从客户中了解他们的需求，再进行创新。从 ThinkPad开始的小红点，到键盘灯，以及镁制防滚架，再到后来的硬盘防震技术，都是缘于对细节的追求，对客户需求的把握。
　　在推出产品的时候，联想一般会询问客户在使用过程中，哪些功能使用得多。比如，联想现在推出的T400s笔记本，回车键和删除键设置得比较大。这个结果就是联想针对客户需求所作出的改变。
　　舞台越大责任越大
　　《IT时代周刊》：现在，PC市场竞争比较激烈，联想在与戴尔、惠普、宏碁等厂商的竞争中有何经验？
　　仪晓辉：我最大的感触是：第一要想清楚你是为谁服务的，怎么为他服务。联想有一个优势——4P整合营销。虽然现在这个理论不新了，但真正做到的企业很少。第二是要紧紧抓住客户的需求在哪里。这要求企业的每一个员工要踏踏实实地一点点去做。一个品牌为什么能树立？最主要的问题在于是否有客户跟着你走，否会留下来。这个理念一定要传递到每一个员工，团队的每个人都要紧盯着市场，产品、渠道、店面都是密切相连的。在一些促销活动中，联想的所有员工都会深入到卖场中站柜台去了解市场，去收集客户需求。第三是定价问题。合理的价格取决于对市场的理解与成本。这要求管理者要听取前方以及来自市场的声音，作出正确的判断。
　　《IT时代周刊》：IBM毕竟不是全部做PC的，而联想是专业做PC的。现在，你适应这个身份的转换吗？
　　仪晓辉：现在，我已经完全适应了我是一个PC行业、PC公司的从业者身份。现在，我考虑问题非常有针对性。而且，我也会把我的心态调整好一些。现在，我跟很多同事说，我的选择是对的。联想给了我甚至是给了我们整个团队特别好的一个平台，一个大的舞台和空间。
　　《IT时代周刊》：在联想的五年时间，有没有感觉到时间不够用，压力很大？
　　仪晓辉：时间总是不够的，但是一个人的力量毕竟是有限的。我们的团队有很多人，每一个部门、每个团队都能很好地把工作做好。