业务员必修课迅速找到能拍板的人

　　一、一流的营销方案
　　在一个竞争的环境里，每一个人都是拳击运动员，不是你打倒对手，就是你被对手打倒。做任何事都要做高手，做一流的顶尖高手，这是竞争使然，否则就没有生存的机会。从漫长的市场竞争，到面对面的营销洽谈，以及用钱作后盾的广告战，利用人际关系作资源的公共关系策划，都是如此。要么就不作为，要做就当赢家。竞争是残酷无情的。为此，任何时候，任何地方；我们都必需有一流的搞定方案。战场上的残兵败将，无颜见江东父老，商场上的败将，同样脸上无光。所以一流的谈判大师，为了保证在谈判桌上成为赢家，都在分析情况了解对手的情况下制定了谈判策略、方法、步聚，能够把一些很细微的地方都考虑到，使自己处处都能掌握主动，保证洽谈判成功。这与我们在处理日常生活问题，或与某个单个的人交往时，也许用不着去研究大量的技术资料和调查报告，用不着做大量复杂的准备下作。侣星无论做什么事都要有眼光，从小处作手，把事情做好，做仔细，处理问题得当把人搞服贴。什么问题也有高下之分，搞定的方案可以是简单的，也可以是复杂的，因此，方法可能也很简单。但必需是一流的，必须是高手，决不能像一个＂弱智儿＂。
　　我有一个朋友曾做过一段时间推销员，因为他推销的那个厂家的汽水质量不太好，价格又比一般汽水高一分钱。所以很多精打细算的零售商，不愿从他那里进货。他的日子很不好过。他只好每天把自己要送出去的汽水堆放在某一家商店的对面，让他们看到自己＂生意不错＂。然后又借故去那家商店买香烟，而不是向他们推销汽水。因自己是上门的顾客，摇身一变成了＂上帝＂，所以店主立即变得态度十分和蔼，由此，店老板关心地问他生意怎么样。他总是这样告诉店老板：＂这段时间生意不错，因为汽水生意靠的是天气。气温高销量就大，昨天离你的店子不沅的那一家，卖了送去的汽水150箱，那家商店仅这汽水一项一天就能赚240元，你的店子的位置比他好，如果卖我的汽水，应该比他赚的更多。今天的气温比昨天高，所以这汽水的生意也会更好。＂店主听了他的这番话，心里想：以前因为没进他的汽水所以少赚了不少的钱，这样下去将损失更多。
　　这位朋友就是用这个方法把所有的客户都搞定了，生意果真好了起来，而当初他为了一分钱的利和他们谈了许多次都没有结果，这并不等于做不成生意，问题是要搞定客户，就要讲一点技巧。
　　二、全新＂攻关＂术
　　我们并非总是与熟人打交道，而是经常需要与不相识的人打交道，尤其是在商务活动中，为了摆好公共关系与社区或一些社团组织的关系；我们往往要把它理解为＂攻关＂，事实情况也是如此。如果在开拓产品市场，或新产品上市，新的项目投资过程中，不能＂拿下＂各方关系，那么效益就无从说起。所有的公共关系在我们看来都如同＂关隘＂和＂堡垒…攻关就是打市场，就是有效运作。即使是从事公益事业，人们也总是把＂攻关＂当作商业行为看待，所以一些通常的公共关系也显得像＂壁垒森严＂似的，连水都泼不进去。所以＂攻关＂就应要＂无心插柳，用心经营＂。经营大师宗庆后当年逐鹿中原，率领＂娃哈哈＂进军河南郑州，为了避免打直接的广告战，他绕开了广告公司、电视台，而是独辟蹊经走访了当地的交通和教育部门。他提出，要给郑州市五万名小学生每人赠送一顶有利交通安全的小黄帽，仅仅七天过后，郑州街上多了一道亮丽的风景，处处闪烁着鲜艳的小黄帽。而宗庆后等于花了15万元，就有了5万个＂流动广告＂，且这一注重公益的善举得到各传媒的纷纷报道，郑州市场的大门向宗庆后的＂娃哈哈＂敞开了。
　　在＂公共关系＂领域，在社团组织和半官方组织的各类活动中，都需要有一批社交人才，攻关高手。没有这些人才，不具备这样的本领，便无法在社会活动中立足，无法占领市场。所以，在这些行业中活跃着的都是一些攻关的顶尖高手，他们都像军事家一样懂得堡垒最容易从内部攻取，做公共关系也要出其不意，攻其不备。于是，就有常说的＂上层路线＂和＂夫人路线＂等等。孙悟空虽然是一个猴子，可是为了借笆蕉扇，他也知道钻到铁扇公主的肚子里去，要打牛魔王的主意。通常意想不到处，也是最容易攻取的地方。
　　三、天天领先
　　无论你是从事什么方面的营销工作，都要有一技之长，这是事业的根本，现代社会信息发达、人才济济，在某个行业或营销事业上，想出类拔萃、独领风骚，难度越来越大。为了保持持久的优势，我们必需引进一些新的观念：＂天天领先＂。过去那种百折不饶的奋斗方式，远大理想和大器晚成的观念，在今天都显得不合时宜，它在告诉我们，要么就不会成功，要么就在明天或今天。如果今天没有你，在遥远的将来也不会有你。所以我们向大家介绍：＂天天领先＂的新观念，并推荐＂天天领先＂的做法，这样才能保证使你不仅具有大志，而且有希望实现你自己的理想。目前，你的才能可以从眼前最小的事情上得到锻炼和体现，每一个细小的成功，就可以为你拿到一张走向成功的通行证。如果一个人不会做具体的事情，没有操办具体事务的能力，那么他所具有的理想和智慧恐怕就是一个虚妄的理想、虚妄的智慧，其营销工作很难获取成功，其理想永远不会成为现实。
　　＂天天领先＂，就是每天都能搞定，都要成功。无论是学习、工作、事业、理想，也不管是看得见的事物，还是看不见的事物，就要想方设法去完成它。做到了这一点，就是你春风得意时，无人能望你项背，只有这样才算是个顶尖高手。
　　四、永远做高手
　　成功始于意念，成功始于积极凑效的努力。在别人还没想到它时，你就想到了它；在别人还没看到它时，你就看到了它；别人还没得到它时，你就得到了它。这一切看起来是那样自然，那样的合情合理。这便是永远做＂高手＂，这便是＂天天领先＂。
　　世界首富沃伦巴菲特，开始涉足投资生涯时才只有11岁，在经历了若干年的奋斗之后其个人财富至今已逾166亿美元，越过比尔盖茨。沃伦巴菲特就好像希腊神话中的迈达斯神。有点石成金之术，他的合伙人企业的利润曾连续多年超过道晾斯工业指数几十个百分点，令华尔街人士目瞪口呆，股东们对他的追随和关注，形成奇特的＂巴菲特现象＂他的健康状况会直接影响到股市行情的涨落。然而当年由波拉德医生接生的这个巴菲特，只不过是个早产儿，他能取得今天这样成绩，与他孩儿时期对经营市场的浓厚兴趣有关。玩莫诺波里游戏一一数着他那想象中的财富，5岁时，他就在家里的教室道上摆了一个卖口香糖的摊儿向过往的行人兜售。7岁时他被切除了盲肠，身体十分虚弱，人们都担心他会死去，然而他一个人呆着的时候，就拿枝铅笔在纸上写满数字，他告诉护士说，这些数字代表着他未来的财产。＂现在我虽然没有太多钱＂，沃伦兴高采烈地说，＂但是总有一天我会很富有，我的照片也会出现在报纸上的。＂
　　还在读中学时，沃伦便热衷做生意，并说服自己的同学入伙。他们把买来的弹子球机租给理发店，让店主放在店里，利用这机器赚的钱，五五分成。在一个月内他们就搞定了三家成年人开的理发店。之后又扩大到7家，一点点地积累着自己的财富。就一个在美国成长的资本家而言，他可谓是天天领先，因此，现代人将他喻为＂当代或许永远是最成功的投资者＂。使沃伦成为一个投资者的神话。
　　无伦是怎样的事业，无论是什么样的成功，都是以成功搞定对方的技巧为衡量的标准。要想发财，就要把市场搞定。就像曾经红极一时的牟其中，如果不是用积压产品换回了国内需要的飞机，就没有吹牛的资本。就不会有那么大的名气。搞定就是财富，摘定就是不断去前进，接近伟大的理想和目标。搞不定，在生意上就是亏，在事业上就是挫折，离伟大的目标就越来越遥远，就无法看到自己的愿望实现。
　　因此，我们在这本书里，从营销员入门说起，着重介绍市场营销的营销实战技巧，以利于大家获得迁升，成就事业，攫取财富，成名成家，实现美好的人生。相信大家在读完这本书后，一定更有智慧，更有能量，都能成为顶尖高手，从这一点来讲，这将是一本不可多得的好书。
　　五、米开朗基罗的营销技巧
　　米开朗基罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性透彻了解的哲人。他曾经替当时一位权势显赫的买主，雕塑一座巨大的石像。历时几个月，当石像接近完成时，买主过来一面观看，一面说出了许多自己的看法，特别是对石像的鼻子部份，感到非常的不满意，他希望米开朗基罗能依他的想法，考虑看看能否重新修改已接近完成的石像。米开朗基罗二话不说，立刻爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部份，不停地敲打起来，汗流满面。敲打完毕后，米开朗基罗下了梯子，走到买主身旁，仰看着修改后的石像，他用充满感性的声音说道：＂啊!依照您的想法修改后，实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样!＂米开朗基罗这种感受，立刻让买主的态度做了180度的转变，买主立刻开始赞美米开朗基罗的手艺，能在一会儿的功夫内，就能改变了石像的整个感觉，于是，立刻接受了米开朗基罗的作品，米开朗基罗几个月的辛苦，也不致于白费。
　　米开朗基罗在几千年前就懂得要把关产品卖出去，小处不妨忍让的道理。米开朗基罗的故事，给我们两个启示，客户购买东西，并不一定非要所有的条件都完全满足才购买，往往只要是最重要的几项需求能被满足就会决定购买。就如每一个人都有他的优点及缺点，您欣赏一个人的才气，绝不会因为他有一、两样缺点就否定了他的才气。因此，您实在没有必要对客户提出的任何异议，都想要说赢他，不妨在小的地方不管有无道理，顺从您的客户。
　　每个人都有自己的想法与立场，在营销说服的过程中，若您想要对方放弃所有的想法，完全接受您的意见，会使对方觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的事物。例如颜色、外观、样式、您千万不能将您的意志强加在别人身上。
　　要让客户接受您的意见又感到有面子的方法有二种方法，一是让客户觉得一些决定都是由自己下的，另一个是在小的地方作出让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到您的尊重，他会觉得很有面子。
　　六、认准你的目标
　　认准你的目标，是每一个营销员进入市场必须要具备的意识。这种意识就如同你头上的一盏小灯，为你发光照明，时刻提醒你：每个人都是你的潜在的目标。
　　尽管寻找潜在客户是大部分营销员不愿去探讨的事情，但它却是打开营销员成功之门的钥匙。如果不具备寻找潜在客户的意识，那就等于关上了你面前成功的大门。因此，你必须从不同的角度看待世界，树立一种全新的认识。认准你要寻找的目标。
　　每天当你外出拜访客户时，看一看市中心大街，大街上的那些人哪些是你的潜在客户，哪些人需要你的产品和服务，这个场景真是令人激动!＂但是，汤先生，＂你会说，＂我是一名汽车营销员，我当然不能把一辆新汽车推销给那个坐轮椅的人，不是吗?＂如果真的是这样，那你就错了。有一位很优秀的营销员却做到了这一点。一位同事的客户创办了一家很好的公司，为残疾人制作交通工具。他的一位客户的腿、手指包括大拇指都失去了作用，这家公司为他重新制作了一部车，在方向盘后面安装了一个带有防护装置的升降轮椅。还有其他一些附加装置使他凭借胳膊的力量就能驾驶汽车，并进行换档。我的意思很简单：那个公司的人们看到的不是一个坐在轮椅里的人，而是一个需要交通工具的人。一个潜在客户。
　　再看看所有的人吧!事实上，每个人的口袋里、钱包里都有汽车钥匙、他们要用自来水笔写东西、要穿衣、需要保险、想要一个游泳池、正为旅游存钱，他们也正等待着你的产品和服务。如果出于某种原因，他们暂时不需要你的东西，将来也许会需要。他们知道其他人也需要!每当看到一大群人、一伙人、一个俱乐部、一个家庭甚至一个单独的人，你都要从心里明白他们确实是你的潜在客户，对生活中遇到的每一个机会都要这样看待。把观查客户，寻找你所需要的客户目标，变成一个习惯，一个好习惯。
　　七、盯住能拍板的人
　　在你的营销过程中，有时与营销人员洽谈的客户是个无权作出购买决定的人。与这种人进行洽谈有时会浪费大量的时间。然而，这些无职无权的人极不愿意承认这一事实。他们认为承认自己无职无权有损于自己的声誉。他们表面上往往显得很欣赏营销人员的产品，但实质上他不可能与营销人员达成交易。如果洽谈了很长一段时间，或者营销人员已经对他进行了几次拜访，乃然还是没有达成交易,那就是说营销人员有可能一直与一个无关紧要的人物在打交道。因此，除了这个人以外，营销人员还应该和该公司的其他人打交道从则面了解情况。只有这样，促销工作才能有所进展。
　　有这样一个例子，有一个营销人员与某公司的采购代理商洽谈了6个月，但一直未能达成交易，营销人员感到困惑不解。他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的怀疑，他给这家公司的总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生主管采购机器的事务。最后，他从侧面了解到主管采购机器事务的是公司的总工程师，而不是那个同自己打了6个月交道的采购代理商。另外，购买决定有可能是公司的几个有关人员共同研究作出的。如果出现这种情况，仅仅与其中一个人打交道是不够的。
　　还有一个与某公司打交道达几年之久的营销员，从没有与这个公司达成任何交易，后来，他突然发现，这家公司的组织机构并不严密，公司的另一个人可能对营销人员的产品感兴趣，营销人员可以利用他的影响促使公司购买自己的产品。在某些情况下，一家公司各成员的权力会发生某些变化，而这种权力变化也会促使营销工作发生根本的变化。
　　在营销过程中，要正确处理好名义买主与实际买主的关系。不要因为某人无权作出购买决定，就轻易把他抛开。比如：不要因为采购代理商无权作出购买决定，就直接与厂方管理部门打交道。许多营销人员多少年来一直遭到冷遇，原因是他们越过了那些他们认为无权作出购买决定的人，因此得罪了一批人。因此，在营销过程中如果遇到这样的事情，表面上还应该继续与名义上的买主保持密切的联系，然后在征得他的同意，并且同他一道与真正的买主洽谈业务。
　　一家公司也可能会雇用一些技术顾问，那么营销人员就应当与技术顾问交谈，这样，营销人员就可以从多方面接触顾客。特别是在营销人员和技术顾问进行合作的情况下，就更为有利。如果营销人员本身也是一个专家，他就更会受到顾客的欢迎，也更有可能与真正的买主或用户打交道，这样的营销人员会普遍受到客户的信赖。
　　八、迅速找到能拍板的人
　　以最快的速度找到能拍板的人，是提高办事效率的关键。即使是一个愚蠢的人把事情办砸了，最终明白谁是自己要找的人，但可能为时已晚。办事通常都需要时机，如果你在早上上班的时间里没有找到具体的经办人或主办人，下午对方就很有可能不在，这可能会耽搁你一天或几天甚至更长的时间。营销员办事要一鼓作气直捣黄龙。效率的高低、成功率的高低决定了你的薪水的高低。现在大多数营销员都是依靠业绩拿薪水和奖金，一个优秀的营销员的年收入可能在二十万元人民币以上，而较差的营销员大概只有五六千元人民币，甚至更少。以北京、上海、广州、深圳、大连这样的城市为例，如果年收入只有五六千元作为一名外地的打工者就无法生存下去。最终可能会被迫退出营销这个行当。尽管做营销员是一个迁升最快，收入最容易迅速提高的行业。如果一个人不能迅速在这个行业站稳脚根，就没有什么前途可言。
　　要论迅速找到能拍板的人，方法很多，通常你可以在＂较远的距离＂就把目标弄清楚。比如对方的上级主管部门，下属单位，协作单位都可以获得准确的信息，之所以讲要在＂较远的距离＂，也是为了出＂奇兵＂不＂打草惊蛇＂。因为，一旦你踏入别人的办公室，就不能胡乱问话。稍有不当，就有可能引起某些人的不快，产生阻力或被拒之门外。另外，向门卫或当值人员询问情况，也比进了办公室以后询问好得多，通常主事人身边的人＂警惕性＂都较高，反应较敏感。距事情＂核心＂较远的人大都不存在＂利益＂关系，因而比较容易接融，也不会有＂过敏＂反应。特别是一些身份卑微的人，因为受到＂垂询＂或＂礼遇＂，容易表现出意外的热心、并给你帮助，从而使事情顺利完成。总之，从＂较远的距离＂开始了解情况有诸多好处。既能防止事先没有想到的错误。也能避免因准备不足出现失误，并迅速找到能拍板的人。