解决方案销售九宫格你知道了吗

　　前些天，在微信朋友圈发了张九宫格，有人问我是什么意思?今天我来解释一下。销售技巧-
　　首先，我们说说这张九宫格的由来，这张图并不是我原创的，而是基斯•M •依迪斯在《新解决方案销售》一书中的一张图，这张图的核心观点是要说明＂先诊断，再开方＂的销售流程与方法。
　　＂先诊断，再开方＂，我相信应该是很多销售人员都听说过的最基本的销售原则，也就是说在见到客户的时候，不要上来就掏产品亮价格，而是要先诊断客户的问题，然后再提供解决方案。解决方案销售区别于传统销售，很重要的一点就是解决方案销售是跟客户一起走完了销售的流程，我们邀请客户参与了销售方案的制定，那么因为客户参与了，自然他对这个方案的接受度和认可度会更高，而不像传统的买卖关系。
　　二、解决方案销售九宫格的解释
　　我们接下来讲讲这个九宫格：
　　1、 左边是关于提问的形式，开放型问题、控制型问题和确认型问题。
　　关于问题的形式大家应该比较熟悉，我简单解释一下。
　　开放型问题是说问题不包括答案，我们不知道客户会怎么样回答，所以这种问题对于收集客户信息会比较困难，好处是客户愿意回答，愿意配合你。
　　控制型问题就是我们经常说的封闭式问题，客户必须按照你的要求进行回答，所以这个问题的答案具有可控性，不足之处是客户的压力会比较大，容易造成客户的反感。
　　确认型问题是说我们在提问和倾听完客户的信息之后，对我们接受和理解的信息跟客户进行确认。
　　我发现很多经过训练的销售人员都喜欢使用控制型问题，这么做虽然效率很高但是也有一个很大的雷，可能会造成客户的反感而拒绝回答你的问题。一个真正的销售高手会组合使用开放型问题和控制型问题，他们会用1/3的时间使用开放型问题，用2/3的时间使用控制型问题。销售技巧-
　　2、 表格的上边是关于销售流程的阶段，诊断原因、探究影响和构想能力。
　　我们经常说销售是从挖掘客户的需求开始的，需求又是从哪来的呢?从客户的痛点问题开始，所以销售的第一步是诊断原因。
　　诊断完原因之后，如果你想做大单，或者你想让客户有改变的欲望，就要探究影响，就是我们说的想办法扩大客户的痛苦。
　　第三个阶段才是构想能力，当然这个步骤也不是销售人员自己拍脑袋拍出来的，是客户跟我们一起讨论出来的。
　　图片来源：世寰科技销售培训课程现场
　　三、解决方案销售九宫格的应用
　　接下来我们按照这个九宫格模型来走一遍。
　　第一步，我们来诊断原因，先使用开放型问题，＂您觉得是什么原因导致咱们的销售人员执行力不高呢?＂，这个时候客户可能会告诉你，也可能不愿意告诉你，或者他自己也不知道是什么原因所以才请你来做培训来做辅导，因此这个阶段我们可能收集不到有效的信息。
　　第二步，使用封闭型问题，＂您觉得是他们的能力不够还是他们的意愿度不高呢?＂当我们问到这一步的时候，就能够找到核心原因了。
　　第三步，我们接着问＂通过跟您的沟通，您认为核心的原因是咱们的销售人员能力不够，导致了执行力不强，我理解的，对吗?＂。有些销售人员问到这儿就结束了，但是真正的高手会放大客户的痛点。
　　第四步，使用开放型问题，＂您觉得销售人员执行力不强对整个公司都有什么影响?＂，当客户不愿意告诉你或者说不太清楚的时候，我们就进入第五步，使用封闭型问题提问。
　　第五步，使用封闭型问题提问：＂您觉得销售人员执行力不强对于公司的经营目标有影响吗?＂如果客户愿意告诉你，我们直接进入第六步用确认型问题来进行确认，如果客户不愿意告诉你，你可以再尝试问一下其他封闭型问题。
　　第六步，＂您是说销售人员执行力的问题已经影响到了公司的经营目标了，我理解的对吗?＂。第七、八、九步是构建能力的阶段，这个阶段需要我们销售人员跟客户一起共创，讨论出客户认可的解决方案，当然这个解决方案一定是基于本公司的产品和服务做出，并且能够放大本公司的竞争优势的。
　　第七步,＂您觉得怎样才能提高销售人员的执行力呢?＂当客户说不上来的时候，我们就可以进入第八步了。
　　第八步，＂那您觉得通过培训的方式还是通过实战训练的方式，能够提高销售人员的执行力呢?＂
　　第九步，也是最后一步，＂您的意思是希望在培训的模块中加入实战训练，从而提高销售人员的执行力，我理解的对吗?＂
　　按照九宫格的方案走一遍解决方案式销售，不仅能够挖掘到客户的需求痛点，而且还能够扩大客户的痛点，客户的痛点扩大了以后，自然我们做大单或者创造更多的销售机会就多了。而且这个构建能力的阶段是客户和我们一起完成的，那么就不再是传统的推销行为，客户的接受度也就更大了，成交自然就轻松多了。销售技巧-