了解顾客了解他的兴趣爱好以便于沟通便于投其所好

　　第一步骤：充分的准备
　　充分的准备，包括4个方面的准备。
　　1.体力的准备
　　想让自己体力好，必须做一些体力上的训练。我十几年来研究成功学，总结出行之有效的方法(见《自己就是一座宝藏》)，现在介绍＂几个＂给大家。
　　(1) 每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;
　　(2) 永远只吃七、八分饱;
　　(3) 吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;
　　(4) 运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
　　2.专业知识的准备。
　　必须对产品有非常的了解。
　　3.对顾客了解。
　　必须非常了解顾客，了解他的兴趣、爱好，以便于沟通，便于投其所好。
　　4.精神上的准备。
　　处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
　　第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
　　1. 使自己达到巅峰状态。
　　先让自己的＂肢体＂达到巅峰状态，通过动作创造情绪。
　　2. 对自己反复地做自我确认。
　　复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!
　　第三步骤：建立顾客信赖感
　　1. 通过自己的形象!
　　也就是——为成功而穿着!为什么呢?因为一个人的第一印象，非常、非常重要!第一印象建立好，就成功了一半。而第一印象，就是通过你的＂形象＂表现的，所以一定要注重自己的——穿着、举止、气质。
　　2. 学会倾听。
　　站或坐在顾客的左边，保持适度距离，适度目光接触，倾听不要打岔，不要发声，同时微笑点头，做好记录。顾客讲完，重复一次做确认，以示尊敬和避免出错。不要一味想着，自己要达到什么目的，自己想说什么话，而要以顾客为中心，漠视顾客的意思，会引起顾客对你的反感，即使你说的很好。要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。有些人往往会误解顾客的意思，导致失败。有些话，顾客不会明说，需要自己去体会话外之音，要有一定的敏感度。
　　3.模仿对方的谈话
　　模仿对方的文字、声音、肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万＂不要同步模仿＂。
　　4.使用顾客见证
　　顾客说一句话，你说一万句也不如一个实例更有说服力，每个推销员至少带5个顾客见证。
　　第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望
　　了解顾客，先从＂聊天＂开始，聊天就是做生意。
　　首先，前20分钟，要聊FORM，F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。
　　其次，聊购买的价值观，所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。
　　第三、问问题。问NEADS，N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
　　问简单、容易回答的问题、问回答是＂YES＂的问题，问二选一的问题。
　　第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
　　针对顾客的问题、需求、渴望，提出解决方案，联系自己的产品，塑造产品的价值。
　　塑造产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
　　第六步骤：做竞争对手的分析
　　货比三家，绝对不吃亏，不可批评竞争对手，如何比较呢?
　　首先，点出产品的三大特色;
　　第二，举出产品最大的优点;
　　第三，举出对手最弱的缺点;
　　第四，跟价格贵的产品做比较。
　　做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即：顾客最重要的价值观。
　　第七步骤：解除反对意见
　　反对意见，最好在顾客讲出来之前解除。要预先框视反对意见可能有哪些。任何顾客反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则很容易成交。所有的抗拒点，最好都通过＂发问＂解决。
　　第八步骤：成交
　　六种成交法：
　　(1) 作测试性成交;
　　(2) 假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。
　　(3) 二选一成交;
　　(4) 使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。
　　(5) 心脏病成交法;
　　(6) 和尚成交法。
　　第九步骤：做好顾客服务
　　服务，包括售前服务和售后服务。做服务，要让顾客成为＂忠诚的＂顾客，而不仅仅是＂满意的＂顾客，因为满意不等于忠诚。
　　售前服务包括四个步骤：
　　(1) 写感谢信!先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务;
　　(2) 寄资料或者最新产品资料给对方(一个月后或半个月后);
　　(3) 再寄资料;
　　(4) 持续半年、一年、二年、十年。
　　做售后服务，应在产品相关的服务的基础上，做跟产品无关的服务。
　　服务的诀窍：唯一的诀窍是——＂定时回访＂。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。因此，要珍惜老顾客，老顾客才是真正的顾客，做老顾客才不会累，才会比较轻松，老顾客的潜力最大。
　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客，是绝对不能损失顾客。 只要顾客不理不睬，就继续＂道歉＂。这样，既使不成交，至少不会传播＂恶言＂。
　　第十步骤：要求顾客转介绍
　　首先，给你价值，令你满意。
　　然后问你，周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值?他们是否与你有一样的品质和价值观，本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字，好吗?
　　问他们：你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)
　　最后，借推荐人之口，赞美新顾客。
　　确认对方的需求，预约拜访时间。