张建亭占领战略制高点

　　重汽轻卡济南办事处经理李博给记者讲了一个这样的故事：1948年的辽沈战役，为什么东北野战军要全力攻下锦州？这是因为锦州是东北的交通枢纽，北面是地势险要的山脉，南面就是渤海，占据锦州，就意味着掐断了对手在平坦地区的运力能力，对方只能是上山或是下海，因此，占据锦州后，中国共产党就占领了战略的制高点，被钳制住的国民党只能投降。
　　《孙子兵法·势篇》也云：＂是故善战者，其势险，其节短。＂说的就是善于用兵的人所造成的客观兵势是险峻的，而造成＂势险＂的方法就是占领制高点。重汽轻卡经销商荣成市润泽汽车销售服务有限公司的总经理张建亭正是用＂四找＂（找突破口、找突破车型、找突破用户、找市场软肋）来取得战略上的胜利，抢占了轻卡产品和用户两个制高点，才使他的销量在所属区域内呈现爆发式增长。
　　中国重汽自2012年成立轻卡销售部，至今不过3年时间。然而，对于＂一万年太久，只争朝夕＂的重汽轻卡来说已足够，2015年，其逆势上涨38%，销量顺利进入行业前十。一定程度上说，经销商的成长是重汽轻卡日渐壮大的缩影，张建亭的原话是＂做重汽轻卡的这3年，就像读了3年大学，收获颇丰。＂
　　2012年年底，在轻卡销售领域摸爬滚打多年的张建亭从别的品牌转为重汽轻卡经销商，对于他来说，新的挑战意味着新机会，但也要忍受新品牌推广初期产生的阵痛。＂一开始真的无人问津，有些人直接说，重汽做重卡是不错，做轻卡行吗？＂张建亭说，这个时候重汽轻卡对经销商的帮助让后者很快走出了迷茫的窘境。
　　＂重汽轻卡销售部的人员和经销商一起到市场走访，帮助经销商投放广告，这是以前绝无仅有过的。更重要的是，他们可以帮助用户选择最合适的产品，这在内部被称作‘私人订制。给用户精准配车，这样的专业知识在以前卖其他品牌车的时候完全不懂，没有厂家引导，不知道如何给用户推荐，用户要什么车就给他提供什么车，现在来看是太不专业了。＂如今，张建亭卖车前都要＂5问用户＂，拉多少货、拉什么货、跑什么路、跑多远的里程、什么时间干活。＂5个问题问完，用户的需求就很清楚地呈现在了面前，给他配上合适的车，他自然用着顺手，重汽轻卡的口碑就这样慢慢形成了。而这些，都是重汽轻卡给补的课。
　　然而，携新品牌闯入轻卡市场初期，张建亭连＂5问用户＂的机会都没有，如何去打破僵局？弱者在此时都会打退堂鼓，而勇者却会激励自己去背水一战。＂行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。＂面对困难，最好的方法就是行动。张建亭与重汽轻卡人员一起分析市场，做了详尽地调研后他们发现，虽然市面上轻卡产品不少，但拉得多、跑得快的还没有太突出的车型，因此，重汽轻卡制定战略——用自己最好的产品占领别人还未占领的市场，并在该市场形成拳头产品，这一产品就是重汽HOWO轻卡悍将＂十吨王＂，这一系列车型一推出便受到追捧，其高承载能力和超强动力性为其赢得了非常好的口碑，很快成为该区域一些用户的首选，张建亭也打开了销售的突破口。
　　以己之长、攻敌之短。在张建亭看来，这就是战略得当——用高品质产品抢占市场空白。随后，重汽轻卡又推出＂小十吨王＂，产品从10吨、8吨延伸到5吨、3吨，越来越丰富的产品线给用户提供了更多选择，经销商手中也有更多牌可打，就这样，重汽轻卡在威海市打开了市场。目前，重汽轻卡品牌从最开始的名不见经传一举跃升至荣成区域第三、第四名，与江铃、福田、江淮三个品牌展开对决。
　　战略的高点有时不止一个，在占领产品高点后，张建亭开始攻占高端用户这块高地。接下来他做的事情恐怕会让所有的轻卡经销商汗颜。根据张建亭对用户的了解，他发现重汽轻卡对应的用户都是在夜间出车，这些用户都在傍晚后启程，凌晨3点-5点钟到批发市场搞批发，也就是说如果按照常规的推广时间白天到市场上找用户的话，遇到的大都是些等活的散户，根本看不到那些人，而那部分群体反而正是重汽轻卡的目标用户。＂以前都是白天去市场上做宣传，这时候才发现都是做了‘无用功，收集到的信息很片面。＂
　　张建亭决定，开始组织夜间巡展。与重汽轻卡销售部的人员一起，那段时间里，每天晚上一行人凌晨1点钟就要赶到批发市场，赶在凌晨3点前沟通一部分潜在用户，等到5点钟其他人忙完了再和剩下的用户交流。付出总会有收获，当张建亭等人抵抗着难熬的困意坚持夜间巡展一段时间之后，不少用户对其产品表示出了兴趣，有些运输海鲜、蔬菜的轻卡用户对高配置的轻卡很是认可。需知，重汽轻卡配置的德国曼车桥、盘式刹车使其具备了高可靠性和安全性，运输效率大大提高，其行业内率先配备了6挡变速箱，这使车辆重载时的起步能力更强，换挡更平顺，再加上24小时的亲人服务，在差异化竞争策略下，针对高、中端市场的重汽轻卡在海鲜、水果等运输用车市场一炮走红。
　　歌德说：＂有想象力而没有鉴别力是世上最可怕的事。＂张建亭发现，以前，很多经销商凭空想象轻卡用户都会图便宜，一款车比其他车贵上几千元肯定卖不动，实际上并非如此。专业用户对运输效率的要求很高，对车辆的安全性、舒适性也有着很高的期待，只要能给他提供让他觉得适合的产品，价格就不再是他购车的决定因素。＂据张建亭介绍，重汽轻卡不像那些＂农用车改造＂的产品，它提升了轻卡行业的整体水平，也确实给用户带来了更大收益，比如因为采用盘式刹车，一位用户的车已经跑了18万公里还没换过刹车片，斯凯孚轴承免去了使用国产轴承的用户需要定期抹黄油的苦恼，车辆高效的特性使一位用户比以前每天多跑两趟，拉一样的货、跑一样的路，重汽轻卡比其他车早到一个半小时。李博认为，早到目的地，就意味着少耗油，更意味着减少了在路上的危险时间，这带给用户更多实惠。
　　＂拿下高端用户的战略意义重大，他们都是一个领域内的意见领袖，这些专业用户对产品认可了，肯定会推荐给别人，回头客就会越来越多，因此，这个制高点的占领非常有必要。另一方面，商用车用户也是劳动者，他们对销售人员夜间巡展的行为很是钦佩，两者惺惺相惜，用户对重汽轻卡品牌亲人服务理念的认可会使其形成非常高的品牌忠诚度，这是一个事半功倍的举措。＂李博说。用户对亲人服务的认可体现在一件小事上：为了给用户提供更便捷的服务，张建亭推出了上门服务的模式，＂精打细算＂的轻卡用户算的账是：不用把车开到4S店就相当于节约了油费，一辆车一次节约50元，时间长了就省下了一笔开支。服务好，这也成为越来越多轻卡用户选择重汽HOWO轻卡产品的理由，而这便是细节决定成败的道理。
　　劳苦之事则争先，饶乐之事则能让。荀子早就告诫世人，苦尽才能甘来。张建亭凭借着勤奋占领了高端用户的战略高地，3年的时间，他从零开始，至今已卖了600辆重汽轻卡。自古雄才多磨难，从来纨绔少伟男。起初的失落只是人生路上不可或缺的磨练，当带着满身的荆棘到达山巅，回首望去，来时的旅途早已鲜花满径，此时的芬芳属于每一个为了梦想而奋斗的人。