一次谈成客户那叫做幸运终端二次跟踪才是常态

　　在终端开发中，一次谈客户就成交那叫做幸运，谈不成那是常态。当然，这里的幸运不是出门拜了大神而是你的准备充分和销售技巧的恰当运用。
　　尽管我们无数次的看到这个数据：美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告： 2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 。
　　对于单体药店或者诊所，也许你的反复拜访会打动老板或者大夫采购你的产品，但是对于连锁药店，也许高频率的拜访并不能赢得订单。所以，如何提高二次跟踪的成交率，是这篇文章大家所探讨的。
　　根据我个人做业务的经验，我觉得我们要做好四个方面的改变。
　　第一，改变话术。
　　不要每次去客户那里拜访都是那么一句话：＂张经理您好，我是实正药业的鄢圣安，我有个独家产品五松肿痛酊想跟您合作一下。＂总是去自我介绍，然后陷入拒绝的陷阱中。第二次跟踪，我们可以从以下几个方面改变我们的话术。
　　第三方介绍。张经理您好，我是小葵花的马总介绍过来的，听他讲您的连锁质量非常高，刚好我们的产品在治疗风湿骨病这块儿比较有特色，所以过来和您谈一下。
　　做足功课。张经理，针对您上次提出的问题，我专门去您的连锁门店看了一下，我觉得从下面几个方面来讲，我们很有合作的必要。
　　提及他的竞争对手。张经理，我们的产品在**连锁经过我们6个月的努力，目前一个月纯销1593合，可以直接给这个连锁带来44604元的利润。我们的零售价格严格管控，所以我还是想和您详细的谈一下我们的产品和服务。（注意我列数据的细节）。
　　我大概的给大家举三个例子，目的就是告诉大家，不用总是用一句简单的自我介绍去和客户谈判。
　　第二，改变行为。
　　不要每一次都是空着手去。第一次，第二次去不熟悉，不带东西可以，第三次去，麻烦您带点东西。有人可能会在这里指责我，但是你想，中国讲究礼尚往来，或者说很多人习惯了这样的方式。我们不需要送一些大的礼品，反而大的礼品还容易引起客户警惕，你想干什么呀，我们不熟，你送这么大的礼品，你想干什么？
　　我说的礼品，就是一点小礼品就好，重要的是要走心，业务第一次谈不成很正常，麻烦你关注一下他的办公桌，他喝什么样的水，你就带什么样的水，他抽什么烟，就带包什么烟，他吃什么零食，就带点零食，诊所大夫喝什么茶，你就带一小盒茶等等重要的细节，但是记住，送礼不要说话，不要说什么带了瓶水，你放在那里，他看到了就代表收到。篇幅关系，就不在这里讲我是怎么用一瓶可口可乐，一罐雀巢咖啡搞定连锁客户和一把梯子搞定诊所客户的。
　　第三，改变时间。
　　不要每一次都是一个时间段去客户那里。比如，你连续两次早上去某个单店都没有碰到老板，如果你也没有办法弄到老板的信息，你就能不能尝试下午去。比如，你连续两次都是某个时间段去某个诊所，大夫都是非常忙，那么你能不能下次改个时间段去，就像曾经有个诊所大夫跟我聊的那样，你们有的业务员真的很笨，每次都是9点来，我忙的不可开交，他还总是这个时间段来，就不知道换个时间。连锁也一样，你不注意错开采购开会，采购报计划等等时间段，你去了也是匆匆打发你，你去了也就是浪费时间。
　　当然，时间段的改变也是有技巧，除了自己的观察之外，能不能通过同行，店员和护士来摸准采购负责人的时间。这样，更便于你的二次开发。
　　第四，改变心态。
　　有的时候业务难以达成，是因为供零双方互为敌人。终端想从供应商身上获得更大利益，他们希望更低的价格和更好的政策，但是，价格没有最低，政策只有更好。而供货商又想从终端的身上挣更多的钱，希望供货价高一点，促销费用少一点。甚至有的时候，业务员一进终端，表现出来的状态给客户的感觉就是，这个小伙子又想挣我多少钱。这样一来，供零双方就形成了对立，业务谈起来就自然难度增加了。
　　谈判中，我们一定要让我们的终端明白，我不是来挣你药店钱的，你也不要想从我的厂家来挣钱，我们应该共同去市场挣钱，去挣终端竞争对手的钱。我们供货商是来用产品和服务协助您的药房一起达到这个目标。大家统一了＂敌人＂，才能够统一思想，统一行动。
　　要做好二次跟踪，以最少的拜访次来搞定客户，总结起来，还是要做好以下工作。
　　第一，跟踪前，再次翻开上次谈判的要点，分析拒绝的原因，找好应对的策略，要客观和理智，不要抱怨，不要说，客户神经病，这么好的产品和政策不做，是傻，这就不够理性。
　　第二，注意拜访的次数和频率。我建议新客户开发，最好不要超过三天，因为第四天才去，人家几乎对你没有任何的印象了，一切谈判几乎都是从零开始。那么究竟跟踪多少次就放弃了？我建议大家给自己定一个次数，当你想了所有的办法，去了8次了，客户还是不做，你就暂时放一放。尤其是在销售开发期，千万不要＂拔钉子＂而耽搁时间，也许你在这里死磕而别的客户却在嗷嗷待哺等你去开发。天下诊所千千万，天下药房千千万，不要一开始就因为一棵树而忽略了一片森林。
　　第三，翻开新的篇章，尝试从以上的四个方面进行改变，尝试新的杀手锏。
　　第四，每一次跟踪，你的话术，行为最好能够让客户记住你，信任你。而以上的四个改变都是让你变得与众不同，只有与众不同才能脱颖而出。
　　第五，如果你拿到了客户的微信，可以到客户的朋友圈去挖掘更多的内容，为我们的二次开发提供信息。比如，有人发现采购在做微商，他就买了采购的东西，二次开发就有了话题，顺利开发客户。
　　二次跟踪，不是简单的问候，而是想好谈判方法和策略之后的再次开发，而是为了成交。以上是个人实战工作的一点心得，仅供大家参考。