奇瑞汽车销售渠道裂变

　　以风云2上市为契机，奇瑞汽车再度掀起分网变革。日前，奇瑞汽车上海经销商表示，奇瑞品牌再度分网已经拉开序幕。与此前车型代理制不同，此次奇瑞将旗下车型划分至＂奇瑞1部＂和＂奇瑞2部＂两个全新销售网络。
　　在此之前，奇瑞汽车先后经历了前任销售总经理李峰时期初次分网变革、现任销售总经理马德骥＂大区统辖制＂和今年四大品牌网络全面铺开。但现在，随着奇瑞品牌产品的重新定位，奇瑞再次实施渠道手术。
　　10月30日，已经停产接近一年的奇瑞汽车风云系列车型的首款全新车型风云2在全国上市销售。当复活的风云2以5.28万元~6.18万元的低价登场时，经销商们的掌声沸腾了。而且，随着风云2上市，奇瑞汽车旗下的奇瑞品牌现有渠道变革再次开始提上议事日程。
　　奇瑞汽车销售总经理马德骥向CBN记者表示，奇瑞从10月初开始已经启动重新分网的工作。奇瑞品牌将分成＂奇瑞1部＂和＂奇瑞2部＂，风云2、奇瑞瑞虎和A 系列车型将被划分到＂奇瑞1部＂，＂奇瑞2部＂则将获得QQ系列、旗云以及东方之子系列车型。本次分网打破了此前的区域代理制。
　　马德骥表示，三厢风云2预期年销售目标为6万辆。在两厢车推出后，风云2将冲击1万辆月销售目标。奇瑞汽车总经理助理金弋波则介绍，风云将成为奇瑞品牌下的一个子品牌，未来还将会有风云3、风云4、风云5出现。此举更体现奇瑞分网后的产品策略。
　　＂风云2的上市将为奇瑞汽车旗下奇瑞品牌的网络改革定下基础。＂马德骥对CBN记者说，＂未来奇瑞品牌两个网络的渠道数量将扩张到500家左右。＂
　　今年前三季度，奇瑞汽车累计销售33.76万辆，预计将超额完成年度销售目标；9月份销售51453辆，同比增长110%。不过从单一车型看，奇瑞汽车畅销车型只有QQ、A3和A5三款，其中A3和A5多数月份销量均在5000辆左右，其他车型销量则相对低迷。
　　贾新光指出，持续为经销商提供富有竞争力的产品，缓慢提升渠道实力和品牌实力，再通过强有力的产品拉动部分经销商＂率先致富＂，是奇瑞边走边摸索的一条道路。
　　2008 年，奇瑞汽车出现国内、国际双线失守困局，经销商压力增大，并开始恶性竞争。随后李峰离职，马德骥正式接任李峰成为奇瑞销售公司总经理。在当年9月举行的经销商会议中，经销商极力向奇瑞汽车数位副总经理反映分网弊端。最终马德骥的＂大区统辖制＂替代了李峰的＂纵横中国＂。
　　从奇瑞成立初期的并网销售，到李峰时期的分网，再到马德骥时期重启大区制，再到如今奇瑞品牌继续分网，奇瑞已经经历了数度分合。而此次分网距离上次并网仅仅1年之隔，足见分网仍是对奇瑞最有利的抉择。
　　事实上，对照近年快速崛起的自主新军比亚迪，即可发现分网销售的奥秘。
　　目前比亚迪主要实施A1和A2两个网络销售政策。A1网经销商销售F3和F6，A2则销售F0和F3R。两个网络的共同点是各有一款畅销车，再搭配一款销量平庸车型。此外，经销商被禁止串货销售，发现则重罚。其结果是，相同片区内比亚迪的经销网点数量是竞争对手的2倍，网点数量上的优势自然转化为销量优势。与此同时，分网销售还避免同片区经销商互相杀价、恶性竞争。
　　最新数据显示，比亚迪汽车销售网点已有800家，其中4S店超过500家。比亚迪计划于明年继续扩张，突破1000家网点。与网点数量同时攀升的还有比亚迪的销量。公开资料显示，2007年，比亚迪销售汽车7.2万辆。2008年，这一数字为20万辆。2009年前9月，比亚迪累计销量已经接近30万辆，预计全年可超过40万辆。
　　与奇瑞相同的是，比亚迪此刻也经受着缺乏高端车的苦恼。主力热销车型F3售价已经低至5万元，原本定位于中高端的F6售价跌至8万元。几乎是一前一后，比亚迪也作出了和奇瑞一样的选择：继续分网。比亚迪已经开始着手建设A3网，用来销售高端品牌。
　　汽车评论员张志勇指出，当主机厂需要提升品牌认知度时，部分经销商却并不愿意过度投资。在这种情况下，实施不同品牌车型的分网销售也是一种行之有效的解决办法。