微利时代经销商何去何从

　　2012年中国自行车协会公布的信息显示：中国电动车保有量为1.42亿辆，发达城市每百户拥有电动车已突破30辆，在一些重点市场如江苏、山东、浙江、河南、安徽等，该数据已超33辆。
　　过往10多年，中国电动车行业虽然一直保持高速增长态势，但受经济放缓、劳动力成本上涨以及消费市场饱和等因素影响，市场已经开始向成熟市场过渡，进入微利时代。这不仅意味着增长放缓，还表现在消费者理念的日益成熟，竞争日趋激烈。
　　从卖方市场跨入买方市场，消费者成为市场主导。电动车经销商将何去何从？
　　向管理要效益。在卖方市场下，电动车经销商只要经营一个品牌，不管是否有广告支持，都能实现良好的产品销售，获得不错的利润。现在，市场竞争趋于白热化，产品成本和价格的透明，管理成本、广告成本、营销成本以及人员成本不断增加。于是，电动车经销商曾经的丰厚利润被逐渐吞噬，进入微利时代。
　　随着电动车行业的壮大和规范化进程的加快，市场对电动车经销商的资金、团队、规模、管理等多方面提出了更高的要求，加上来自同行有增无减的竞争，经销商在店面、人力、物力等方面面临极大的压力，也使那些在广告的狂轰滥炸中迷失方向的经销商措手不及。最直接的体现就是终端销售利润的下滑。
　　＂要破解这些问题，就必须坚持公司化运营，向管理要效益。＂郑州新日电动车专卖店总经理宋永正如是说。在他看来，电动车行业的经销商多起步于夫妻店，随着规模增长，管理问题日益凸显，如内部管理混乱、亲疏不公、股权不清晰等。
　　对发展的前瞻性洞察，使宋永正一开始就坚持公司化运作，有效避免了管理混乱，实现了向管理要效益的目的。其公司化运作的核心是：其旗下独立的业务模块（如锂电时代、车便利等）都采用独立的公司品牌与财务核算模式，公司之间的交易划为内部营销的范畴。目前，在宋永正的领导下，郑州新日旗下的各个分公司都已经步入发展的快车道。
　　＂三流经销商靠悟性，二流经销商靠专业化和机遇，一流经销商靠管理。＂宋永正感慨道。
　　向售后要利润。由于电动车行业起步较晚，售后服务仍很不健全，但是，电动车售后质量的口碑却是消费者购买行为的决定性因素之一。优质的售后服务不仅能给企业带来好口碑，也能给企业带来可观的商业价值和利润。
　　这让更多的电动车品牌在售后服务方面不遗余力。如新日电动车以＂走进新日，感受阳光＂为服务理念，建立了完善、先进的CRM系统，追求消费者满意度提升。新日要求经销商对服务做到全过程质量跟踪、全系统信息反馈、全面化技术咨询以及全方位现场服务，保证每次服务质量都能达到最好，尽可能地保护消费者权益，防止出现推诿情况。
　　此外，新日还专门制定了＂首问责任制＂，最大程度地提升工作效率。为了尽快解决消费者的疑难问题，新日在各地开设了6S服务站，由总部监督管理，要求各地将出现的问题、解决情况第一时间汇报，并形成了健全的跟进机制。
　　这种品牌体验有效拉升了新日的市场口碑和品牌力。在现实中，有一个因素导致电动车品牌的售后服务不赚钱甚至亏本。究其原因，电动车行业的售后都是由各个品牌的经销商来运营，而品牌企业的售后又是＂自扫门前雪＂，即设立的售后服务只针对本厂家品牌，这导致厂家售后方面的投入＂规模不经济＂。
　　＂为什么不可以打造一个服务所有厂家、经销商的服务平台呢？＂正是基于对这种市场机会的洞察，郑州新日电动车总经理宋永正开创了中国电动车连锁服务品牌——车便利。这也是行业里第一家连锁售后服务品牌，为所有品牌的电动车提供24小时上门维修服务。可喜的是，车便利目前已经实现了赢利。
　　随着电动车行业的日渐成熟，人们对于电动车售后服务的要求更加细致，电动车企业对于自己售后服务要求也更高、更系统。所以，作为电动车经销商，一定要坚持开放的思维，才能找到市场机会，决胜终端。在宋永正看来，做电动车，要经历从亏损到盈亏平衡再到赢利的过程。因此，经销商不要过于计较短期得失，一定看得长远一些。
　　回归商业的基本面。以上策略成功的一个基点是，经销商一定要与行业内的大品牌合作，也就是＂傍大款＂策略，而这决定了经销商未来的发展。＂经销商一定要选择大品牌，最好选行业前三名。＂宋永正说，他通过选择新日迅速进入电动车行业，并获得快速发展，＂新日电动车是行业龙头品牌，服务过北京奥运会、上海世博会，有很强的品牌知名度和良好的消费者口碑，更为重要的是，新日所倡导的新型厂商关系让经销商获得源源不断的支持，如新日一直主张厂家和经销商之间的关系要‘2’变成‘1’，实现厂商一体化。这打破了原有的单向沟通，实现了厂商双向沟通：厂商双方实现了数据共享、共同受益、共同开发市场，经销商也有义务向厂家提供决策建议。＂
　　近年，厂家也意识到，微利时代必须全面提升厂家的管理能力和经营管理能力。从2012年开始，新日大学旗下的商学院火爆开班，现在已经举办多期。这种全新的培训模式给宋永正在内的广大经销商很多新的思维启迪。
　　加盟新日成就了现在的宋永正，但随着电动车行业的竞争加剧，如何快速有效做出正确的决策摆在了像宋永正这样的经销商面前，这也决定了其未来的市场地位。＂最为有效的方式就是透过纷繁复杂的表象，回归商业的基本面。＂宋永正说，在这种思维方式指导下，他认为电动车行业前景广阔，＂在中国，未来的出行方式必然是多元化的——看看头顶的雾霾天气和拥堵的城市交通就不难得到答案。不过，在同质化和价格战背景下，现在大部分电动车企业还处于‘促销’而不是‘营销’的阶段。显然，要改变这种状况，厂家应当从关注产品向关注人来转变，真正以消费者为中心。＂
　　实际上，坚持公司化运作的经销商，不仅破解了管理问题，而且通过员工培训、价值观重塑等策略，能有效地提升团队战斗力。这样的领导者，实质上已经是一个成功的企业家，不仅要充满智慧，更要对行业趋势有精准的把握。
　　谈到行业趋势，宋永正认为：电动车智能化是一条必经之路，也是一条技术升级引领产业升级之路。智能化的最大商业价值就是能更好地满足人们的消费体验——品质更强、性能更高、更便捷、更安全、更舒适、更环保。近年，新日投入巨大研发力量，专注于智能电动车的研发，还提出了智能电动车的标准，新日已经成为全球智能电动车的创领者。宋永正的感觉非常敏锐。