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一位平安集团年老员工告诉你行动大于一切


  作者 | 徐大维
  来源 | 公众号 良大师01:
  有读者问,每次找到拜访目标后,怎么做进一步延伸?要不要做一些准备?
  这是当然的。
  在拜访前,你必须有一个腹稿,规划大概要跟客户聊什么,这点非常重要。
  你总要提前了解这家企业的情况吧?还要了解他们所处行业是哪个位置,以及行业内近期的资讯。
  另一方面,你还要知道近期比较热门的话题,包括经济、商业,甚至民生和娱乐。
  这个我们叫做"软实力",也可以说是"谈资",这对于每个销售员都是必修课。
  因为在和客户的聊天中,真正涉及到专业性的东西,并不会很多,很多时候大家都是闲聊,这就很考验你肚子里备了多少货,也变相说明了读书的重要性。
  所以我有一个观点:
  做销售,成交前,实际上是一种知识服务,你是在贩卖自己的观点。
  那么,你的观点从哪里来呢?
  其实就是你平时读的书,以及对知识的积累。当你积累足够时,就不用做太多的准备了,因为很多时候靠的是随机应变。
  另外,和客户的聊天过程也很重要。
  首先你要洞察对方的情绪,如果发现对方不耐烦,或者有不愿意和你聊下去的意思,就要断然离开。
  因为中国人都有这样的一个秉性,不愿意和陌生人聊太多,所以你要尊重别人的选择,不要死缠烂打。
  我在多年的销售过程中,有一个心得:
  别人接受你,取决于频度而不是单次时长。
  也就是说,你和一个陌生客户,一次相处60分钟,或者每次相处10分钟,连续6天,虽然总时长是一样的,但是,你们建立的关系程度是不一样的,后者明显要强于前者。
  因为后者既达到了曝光目的,又不容易引起对方的反感。
  要知道在初始阶段,给客户留下一个好印象比什么都重要。
  02:
  在聊天过程中,逐步掌握对方的信息,是特别关键的一步。   这意味着你们的联结能不能更紧密,也意味着下一步有没有更深入的东西可聊。   比如我在《我是如何把一个客户做成终身的朋友》一文中,提到的张女士。   一次见面聊天时,她接到了一个电话,在谈小孩上学的问题,她说了一个名字,我判断那个名字就是她孩子的名字,虽然她只说了一次,但我记住了。   甚至十几年过去了,我还能准确说出她孩子的名字,她表示很惊讶。   在这个基础上呢,你可以了解她孩子的年龄,上几年级,还有爱好。   这本身都能衍生出很多话题,后来我和张女士还会经常聊教育的问题。   这是有孩子的女性,都愿意谈的话题。   总之,孩子、金钱、健康、美食,这四个话题,永远不会过时,你只需了解对方的喜好。   03:
  最后,在聊天的过程中,大家会有一个误区,总害怕冷场,没有什么可说的。   其实大可不必担心,沟通本身是一个互动的过程,你不能唱独角戏,而且作为一个销售员,你的话越多,意味着失败的可能性就越大。   所以,尽量要让对方多说。   一个好的销售员,永远是一个好问题的提出者,通过问题,步步引导客户。   上面我说了很多技巧层面的问题,其实最重要的是,你能不能付诸行动。   和人打交道这种软性技巧,你只是读书或者听别人讲,根本是学不来的。   因为,实践的艺术,必须从实践中学习。   因此,最好的方法就是多行动,多拜访客户,多和人沟通。   你见的人多了,自然就有自己的一套方法。   我带过很多销售员,有的人天赋很好,能说会道,但最终却失败了;   而有的人呢,看起来比较笨,脑袋也不灵光,嘴也不太会说,但最后做的还很不错,他们的区别在哪里?就在于行动。   我带过一个很有天赋的销售员,但他的优点反而成为了一个枷锁:   他每次见客户压力特别大,总觉得靠自己的表现,能立刻将客户拿下,但每次都事与愿违。   因此,他遭受的打击也很大,以至于后来,都不愿意拜访客户了。   还有一位不那么灵光的销售员,反而没有这个负担,客户拒绝就拒绝呗,他觉得成败是个概率,只要有数量,总有出头日。   结果,他的业绩做的贼好。   而且在整个过程中,他的表达能力也越来越强,你看,这就是在实践中获得的精进。   04:
  所以,总结一下我的观点。   去拜访客户需要准备吗?当然,有准备比没准备强。   但是,更重要的是行动,我见过很多人,因为一句"我还没准备好"而错过了良机。   如果这样,还不如不准备,因为行动大于一切。
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