评审经理第十二章碰撞

　　总行新核心系统陆续上线，最近，王金生一直在盯着存量授信客户的信息补录工作。尽管做了两次培训，但仍有很多客户经理不断打来电话向王金生咨询录入问题，王金生忙得不亦乐乎。
　　这天，王金生抑制不住满脸的笑容，推门闯进了大办公室。段星辰见他乐成这样，冷笑着说：＂咋了金生，瞧你高兴的，就像哥伦布发现了新大陆，任静发现了妇炎洁。＂大家哄堂大笑，想想任静做的妇炎洁广告，那种兴奋劲儿还真像现在的王金生。
　　王金生说：＂受不了了，刚才崔大伟拿着企业的报表，问我是不是假的。我问他怎么了，他说这个报表最下面的两个数竟然完全一样，哪有这么巧的事！＂大家一阵爆笑，章士泰笑得直接蹲在了地上，那边武文豪笑得只抹眼泪。
　　武文豪问王金生：＂你是怎么答复人家的？＂王金生说：＂我夸他真细心，这么多人都没有发现这个问题。＂武文豪指着王金生说：＂太坏了！你个坏银！＂王金生说：＂这有啥奇怪的，前两天也是这个伙计，问了胡姐一个问题，直接问得胡姐张口结舌。＂大家都叫胡青青大姐，那可是放款审查岗的业务大拿，什么问题能问住她？
　　王金生接着说：＂前几天，崔大伟过来放款，问胡姐，授信项下包含贷款、敞口银承、商票贴现等业务品种，那么，授信项上都有什么品种？＂大家都怪笑岔气了。王金生还在说：＂直问得我们的胡姐支支吾吾、左顾右盼、两股颤颤、急于先走。＂
　　终于止住了笑声，章士泰摇了摇头：＂这就是咱们的业务人员，缺少基本的业务素质，难怪写的调查报告语言不顺、错字百出、逻辑混乱、狗屁不通，得好好给他们做做培训才行。这是业绩为王的企业文化之下，招聘人员只讲业绩、忽视信贷经历的必然结果，长此下去，早晚会出问题。＂
　　臧青松说：＂你俩一唱一和，一个是段子手，一个是评论员，以后开年会，你俩上台表演相声吧。＂自此，王金生得了个＂段子手＂的称号，章士泰得了个＂评论员＂的称号。
　　正如章士泰所说，很多客户经理有一定的资源优势，但信贷经验严重缺乏，因此，客户经理、风险经理、评审经理三者之间的矛盾不断出现，尤其是客户经理与评审经理之间的矛盾尤为突出。
　　黄金宝评审了一个太阳能项目，企业报表中财务费用与其融资规模严重不匹配，反馈给客户经理了解情况，几天过去了，音信皆无。黄金宝认定企业财务造假，对企业的其他信息也不再采信，对该项目出具了否决意见。
　　客户经理郭振涛得知自己的项目被否决，怒气冲冲地找黄金宝理论，一再强调企业经营情况很好，但也说不出个所以然。
　　臧青松找到对口的风险经理米丰收了解情况。原来，由于风险经理太少，米丰收没有时间跟郭振涛去企业调查，也没有深入分析研究企业的材料，因此凭着企业材料指导着郭振涛写的报告。臧青松即刻安排米丰收与郭振涛一同去企业了解情况。
　　晚上快七点了，二人回到行里。
　　评审部的大办公室里，还有六、七个人在讨论着项目，肖云飞和臧青松见米丰收回来了，便问调查的情况怎样，米丰收说：＂企业的确很好，所上太阳能项目是国家产业政策鼓励发展的节能环保项目，享受国家财政贴息。国家补贴资金到位后，企业直接冲减了财务费用，属于会计处理不当，造成财务费用与融资规模的不匹配。＂
　　问题搞清楚了，通过对企业情况重新评判，最终对企业给予了授信支持。
　　事情处理完毕，但没有结束，大家在思考一个问题，为什么会因为一个科目而否决了一个项目？
　　＂评论员＂章士泰对此谈了自己的看法：＂这个事件暴露了三个方面的问题，一是客户经理缺乏基本的业务素质，造成调查缺失，沟通不利；二是风险经理模式执行不畅，尽管存在人员不足的问题，但也应该可以做好沟通和指导；三是评审员在没有与客户经理及风险经理充分沟通的情况下，想当然地出具评审结论，有些草率。＂
　　尽管项目的评审员黄金宝就在身边，但黄金宝没有责怪章士泰，这就是评审部的特点。陈铭要求大家在讨论问题时，可以争论，甚至可以争吵，直到把问题讨论清楚。这种良好的氛围在评审部已经形成，每当遇到问题，大家就事论事，彼此之间从来都不会顾忌，每个人都充分表达自己的想法，从而不断碰撞出思想的火花，互相启发，共同提升。
　　冯建鑫的天王轮胎公司授信项目在范长宝手里待了一个月了，还没有做完风险报告，冯建鑫实在受不了了，于是悄悄找到臧青松诉苦，要求臧青松给他调换风险经理。
　　臧青松仔细了解了事情的经过，原来，范长宝在翻看材料的过程中，隔三差五地反馈问题，想到什么问题随时反馈，有时问过的问题过了几天又问，把冯建鑫都快问吐了。
　　臧青松十分恼火，叫来范长宝问是否是这么回事，范长宝还觉得自己挺怨，说是为了把问题搞细致。臧青松气得指着范长宝骂道：＂玩儿蛋！有你这么反馈问题的吗？你别叫范长宝了，干脆叫饭桶得了。＂范长宝心里不服，嘴上没敢说什么。
　　肖云飞赶紧劝住臧青松，对范长宝说：＂兄弟，的确没有你这么做项目的，你应该把问题一次整理出来，集中反馈给客户经理，如果有必要，就去客户那里现场调查，把问题尽量一次搞清楚。＂
　　随着问题地陆续出现，经营部门对评审部的意见越来越大，陈铭决定召集本部门人员召开一次讨论会，议题是‘如何在防控风险的前提下推动业务健康发展’，会议定在周二上午九点开始，部门人员全体参加。
　　评审部全体人员提前十分钟在会议室就坐，陈铭亲自主持会议，他清了清嗓子，大声说：＂今天这次会议，是一次务虚会，展行长提出了一年内＂两个翻番＂的宏伟目标，为了实现这个目标，组建了咱们这支队伍。运行这一个多月的时间里，咱们得到了经营机构的肯定，但也出现了一些问题，引起了部分经营机构的不满。今天咱们就好好讨论一下，怎样防控信贷风险，如何推动业务健康发展。今天的会议不拘泥于任何形式，大家畅所欲言，可以无限发挥。＂
　　这时，只见展鹏飞拿着笔记本走了进来，大家赶紧起立，展鹏飞招呼大家坐下，笑着说：＂你们今天搞的这个会议我也听说了，这也是我非常关心的问题，你们的理念决定了咱行今后业务发展的好坏和快慢。＂
　　会议继续进行，展鹏飞和陈铭鼓励大家大胆地说出自己的认识和想法。
　　＂评论员＂章士泰欠了欠屁股，左右看了看，有点矜持地说： ＂我想说说对风险的认识。＂展鹏飞亲切地看着他，示意他勇敢地说下去。
　　章士泰咽了一口唾液，有点紧张地说：＂我觉得风险就是不确定性，这种不确定性表现在由于学识不够而缺少识别能力，由于逻辑不通而缺少预判能力，由于手段不足而缺少控制能力。如果一个评审员或信贷员有渊博的学识，就能够对客户所在的行业是不是符合产业政策、产品是不是符合市场需求、购销渠道是不是通畅、财务成本控制是不是有效、运营管理是不是科学、现金流管理是不是合理等方面有正确全面的认识；如果评审员或信贷员有科学严密的逻辑推理能力，就能够根据掌握的企业信息做出符合逻辑的推理，判断未来的风险演变；如果有多种手段对客户的风险进行事前防控，就能够在客户真正出现风险后及时处理，避免咱们行的资产出现损失。＂
　　展鹏飞赞许地点点头，笑着说：＂小章说得很好，大家畅所欲言，都谈谈自己的看法。＂陈铭笑着鼓励道：＂每个人都有自己的看法，没有对错，只是角度不同，大家大胆地说。＂
　　臧青松第二个发言：＂我想谈谈我们中心如何更好地推动业务发展的问题，我觉得，目前的模式可以继续优化。现在是风险经理对应着机构，机构有事情随时招呼风险经理出发，但是，由于咱们的风险经理数量不足，经常出现几个机构或几个客户经理同时要求同一个风险经理出差的情况，这种冲突造成风险经理始终被经营机构牵着鼻子走。有的风险经理发现，有些客户经理营销的客户一点都不靠谱，造成风险经理资源的浪费，耽误了好的项目营销。＂
　　臧青松接着说：＂我提两个建议，一是让客户经理对营销的客户提前报备，咱们进行预审，如果靠谱，进入调查流程，否则别浪费时间；二是让风险经理派驻到经营机构，如果人员不足，再招人，派驻后，风险经理就能搞清楚经营机构的存量客户及拟营销客户的情况，然后由风险经理统筹安排出差计划，实现对经营机构授信客户的主动管理，这样有利于提高效率，也有利于全面掌握经营机构授信客户的风险状况。＂
　　几个风险经理接着臧青松的话七嘴八舌议论了一番，展鹏飞和陈铭认真听着，不时地记录着什么。
　　肖云飞理了理思路，身子动了一下，展鹏飞笑着对他说：＂云飞，谈谈你的想法。＂肖云飞微笑着说：＂我想谈两个问题，一是怎样才能算一个优秀的评审员，二是如何做好评审工作。＂
　　肖云飞说：＂我把评审员分成五个等级，当然，风险经理和信贷经理同样可以如此划分。第一个等级，能够识别客户存在的风险，这是作为评审员最基本的要求，可以叫入门级评审员；第二个等级，能够判断客户存在的风险，即能够区别不同的风险等级，找出哪些风险是实质性风险，这个层级的评审员已经具备防范风险的基本要求，可以叫初级评审员；第三个等级，能够就客户存在的风险，提出针对性的防控措施，这种措施不是简单的追加担保人或抵押物，而是利用银行产品锁定强势第三方或控制住客户的现金流，从而保证我行信贷资金到期收回，这个层级的评审员必须熟悉银行产品和客户的经营模式，可以叫中级评审员；第四个等级，能够深入了解客户的经营战略和投融资规划，为客户量身订做符合客户战略需求的整体解决方案，不仅是为客户融资，更是在展现我们的金融智慧，这个层级的评审员可以叫高级评审员；第五个层级，能够发现并挖掘客户自己都没有意识到的内在需求，深入到客户的经济活动中，创造出金融机会，帮助客户做大做强，这是最高层级，可以叫资深评审员。＂
　　展鹏飞和陈铭不停地点头表示赞同。
　　肖云飞接着说道：＂入门级的评审员不适合独立评审项目，可以做评审助理；初级评审员可以独立评审项目，但起不到推动业务发展的作用；中级评审员具备了业务推动的能力；高级评审员和资深评审员已经具备了带团队的能力。我做的这五个层级的划分，就是想让大家对照自己评判一下处于什么水平。说实话，我觉得咱们的评审员和风险经理目前绝大多数处于中级以下水平，但有几个人具备向上发展的潜力。＂
　　展鹏飞接过肖云飞的话说：＂肖云飞的这个划分非常好，对着这五个标准做，你们就可以成为优秀的评审员了。＂展鹏飞对肖云飞说：＂还有一个问题呢，接着说说看。＂
　　肖云飞接着说：＂我想说的如何做好评审工作，是指对具体项目地评审，我总结了十条诫律，一诫心存侥幸，二诫外界干扰，三诫墨守成规，四诫思维固化，五诫主观臆断，六诫信息失实，七诫顾此失彼，八诫推此及彼，九诫以偏概全，十诫轻重不分。＂肖云飞逐条地解释着，然后，他总结说：＂总的来说，我觉得做评审工作，理念比技术重要。前面说的十条诫律，最终说明了一个意思，就是评审项目时应该一事一议，具体问题具体分析，不要简单化。只要工作严谨、知识全面、思维得当、分析到位，就一定能够得出正确的结论，当然也就能够做好评审工作，成为一名合格的评审人员。＂
　　展鹏飞带头为肖云飞鼓掌，大家跟着一起鼓掌喝彩。
　　陈铭示意大家静一静，说道：＂云飞，你说的这十条诫律很好，回头整理出来，发给大家，让大家好好学学。＂
　　陈铭理了一下思绪，接着说道：＂听了大家地发言，我考虑了几条规则，会后金生整理一下，发个通知。第一条规则，经营机构拟营销的客户，要先向评审部综合中心报备，报备时附上一份简要说明，内容包括客户所属行业、经营产品、总资产、年收入、净利润、融资情况等，由三个中心经理做初步诊断，决定是否正式上报授信申请材料；第二条规则，经营机构提前向风险经理预约出差任务，由风险经理根据机构预约的出差时间和地域，合理安排出差线路；第三条规则，风险经理对客户初步调查后，及时与评审员沟通，商量授信方案，方案确定后，风险经理和评审经理分别从不同的角度整理自己的报告；第四条规则，是三种报告的分工，客户经理的调查报告要全面、真实、详细地介绍客户情况；风险经理的风险报告是对调查报告信息的核实和补充；评审报告要重点分析客户及授信方案是否存在政策风险、行业风险、经营风险、市场风险、财务风险、法律风险、操作风险等。＂
　　王金生快速地记录着。
　　陈铭说完，笑着看了看展鹏飞，谦恭地说：＂展行长，请您为我们提些要求吧。＂
　　展鹏飞感慨而兴奋地说：＂今天听了大家的发言，让我感到异常兴奋，你们是一群有思想、有激情的年轻人，我相信，再经过一段时间地磨合，你们一定会成为咱们济南分行业务发展的发动机。你们是一支敢想、敢干、能干、能成的生力军，有你们，我真正看到了济南分行的希望，也对今年定的经营目标充满了信心。今天，请你们记住一句话，等到目标完成的那一天，我摆酒为你们庆功。＂
　　陈铭带头，大家热烈地为展行长鼓掌。掌声里饱含着激动和振奋！掌声是对展行长讲话地坚定回应！掌声是向济南分行发出的庄重誓言！掌声是各位评审人吹响的冲锋的号角！