评审经理第九章保理

　　五一长假后的第一天，刚到办公室，王金生通知肖云飞：＂咱们要搬家了，搬到二十三楼西北角的那间大办公室，里面还有个单间，是孟总的办公室。＂
　　办公室早已把桌椅等用品安排好，大家只带着自己的电脑、工作资料和个人用品就可以了。
　　搬家非常顺利，半天的时间就收拾利索了。
　　下午刚上班，客户经理曲英杰夹着两本材料走到肖云飞办公桌前，他是去年年底来的，业绩做得不错，鲁电集团、北方股份等企业都是他的客户。曲英杰笑着对肖云飞说：＂哥们儿，我刚营销了个新客户，这是资料，你来给审审吧，客户急着用款，麻烦你快点处理。＂
　　肖云飞已经习惯了客户经理的这种催促，他们经常在客户资料不全、情况调查不细、回复问题不清的情况下，不管项目有多少问题，也总是不停地催促评审员抓紧把项目处理完、报上去。
　　肖云飞翻了翻资料，一看是个上海的客户，便问曲英杰：＂上海可是全国的金融中心，客户怎么不在当地融资，却跑到济南来了？＂曲英杰支吾着说：＂上海有好几家银行想给这个客户放贷款，我给抢过来了。＂肖云飞一看这家伙没正格的，便不去搭理他了，兀自翻看着材料。
　　这家公司叫上海惠民工程有限公司，总资产6。8亿元，去年销售收入4.3亿元，净利润0.8亿元，银行借款1.2亿元，全部为农行的借款，这次向兴发银行申请5000万元的综合授信，由一家关联企业担保。
　　凭经验判断，这家公司将资产抵押给了农行，获得了农行的信贷支持，其他银行对这家公司并不十分认可，公司又没有其他可供抵押的资产，因此难以再获得当地其他银行的信贷支持。而5000万元的授信申请，按照公司的财务指标，几乎不可能获得总行的认可。也就是说，初步判断，这个项目没有上报的必要，妄增一个否决指标。
　　肖云飞又仔细翻看了一遍材料，问道：＂公司用钱干什么？＂＂搞工程改造，需要垫付资金。＂＂什么工程？有合同吗？＂＂应该有合同吧？＂曲英杰自言自语地说。
　　肖云飞接着说：＂这样吧，你先搞清楚几个问题：一、公司贷款到底用到哪里去？二、公司签了什么合同？跟谁签的合同？合同金额是多少？回款方式和时间是怎么约定的？＂肖云飞停顿了一下：＂干脆你把合同提供过来。＂曲英杰拿了一页白纸，快速地记录着。
　　第二天上午，曲英杰给肖云飞打了个电话，说道：＂哥们儿，晚上别安排事，惠民公司的孙总过来了，咱们一块儿吃个饭，让他给你好好讲讲项目的事。＂肖云飞忙说：＂饭就不吃了，让客人来办公室谈吧。＂曲英杰笑着说：＂孙总的飞机下午五点才落地，后天一早急着赶回去，就晚上那点时间，你别客气，吃顿饭算啥！＂肖云飞犹豫着答应了。
　　六点一刻，曲英杰开车接上肖云飞到了历山路边的一个鱼馆，进了一个小单间，杨学东和一个干瘦的中年人正坐着聊天。杨学东是曲英杰的好朋友，刚来兴发银行不久。曲英杰对中年人说：＂这是评审部的肖经理--肖云飞，是我的好哥们儿，一会儿你把情况给肖经理好好介绍一下。＂肖云飞微笑着上前与客人握手，曲英杰又介绍：＂这是孙总，惠民公司的财务总监。＂孙总的名字叫孙明星。
　　坐下后，孙明星直入主题，向肖云飞介绍起了惠民公司的情况。
　　惠民公司是一家从事化工工程建设的专业公司，在维尔京群岛注册，公司控制人苗思远与业内的很多高精尖人才熟识，公司成立后，苗思远不惜重金聘请业内精英加盟惠民公司，近几年与国内几大石化巨头公司签订了多个裂解炉改造工程合同，合同金额动辄几亿元甚至几十亿元，在工程改造过程中，惠民公司需要先期垫付大额的工程款，而公司可抵押的资产有限，担保也不好找，再者，惠民公司也不想与陌生的公司发生互保关系，因此，在上海联系了多家银行，都没能获得授信支持，由于曲英杰和孙明星早就认识，所以抱着试试看的态度找到了兴发银行济南分行。
　　肖云飞静静地听着，认真地思考着，他问孙明星：＂这次用钱主要是想做什么项目？＂孙明星说：＂这次是西北石化的裂解炉改造项目用款，这个项目已经引起了总理的关注，项目若成功，意义重大。＂肖云飞叹了一口气，说道：＂我们总行审批项目一直很谨慎，公司的财务指标一般，也没有像样的保证措施，工程回款期又长，我们的综合授信期限最多一年，从现在的情况看，授信到期后，公司没有可以确保的资金用来还款，所以，若以综合授信的方案上报，没法让总行信服，即使报上去也批不了，即使批上一千（万）两千（万）的也解决不了问题。＂
　　孙明星连连点头，佩服地说：＂肖老弟说得很对，麻烦老弟想想还有没有别的办法。＂肖云飞沉思了一会儿，犹豫地说：＂办法倒是有，可以试试，有些条件和要求不知你公司能不能办得到。＂孙明星立刻提起了精神：＂快说说看。＂肖云飞想了想说：＂先问你一个问题，你们跟石化公司怎么结算？＂孙明星说：＂石化公司先期给我们预付20%的款项，后期按照工程的节点验收，每个节点验收合格后，根据工程量和我们垫付的相应资金数额，将款项划给我公司，工程试车成功后，将10%尾款之外的全部款项付给我公司，尾款作为质保金一年后再付。＂
　　孙明星弹了弹烟灰，接着说：＂我公司已与西北石化等二、三十家中字头的石化企业建立了业务关系，这些公司的实力自不必说，西北石化的裂解炉改造工程完工后，我们会陆续承接其他公司的多个改造和建设项目，我们的技术人员和施工队伍都是一流的，但是，我们缺少资金。＂
　　肖云飞打断了孙明星，略带迟疑地说：＂我有方案了！＂三人齐刷刷地问道：＂什么方案？＂接着互相看了一眼，哈哈大笑起来。
　　肖云飞略带兴奋地说：＂咱们可以做保理业务，是这样的，你公司不是需要垫付工程款吗？我们行融资给你，但融资额不是随便给的，既然石化公司先期付给你20%的工程款，还有10%的尾款作为质保金，由于质保金能否拿得到存在一定的变数，所以，咱们就在另外70%的款项上做文章。按照保理业务地要求，我行可以给你公司的融资额是70%款项的80%。＂
　　肖云飞笑着说：＂是不是有点绕？＂三人似懂非懂地或点头，或摇头。
　　肖云飞接着说：＂每个工程节点验收合格后，石化公司会将款项付给你公司，你公司要及时归还我行的贷款；期限方面，根据合同中约定的工程进度来定，保险起见，可以在试车成功后的付款日期基础上，再往后延两个月。＂
　　肖云飞喝了点水，接着说：＂这姑且算是个保理业务吧，不过是未来应收账款的保理，更准确地说，其实是工程垫款。＂
　　孙明星兴奋地举起酒杯，连声道谢：＂肖老弟太棒了！这个方案太好了！我已经看到了曙光，来，咱们先祝贺一杯！＂四人一碰杯，一饮而尽。
　　肖云飞停顿了一下，坏笑着说：＂先别高兴得太早，这个方案有前提，你公司需做到几件事才成。＂
　　孙明星的脸马上凝固了一下，略带紧张地问：＂我们还需要做什么？＂
　　肖云飞严肃下来：＂第一，你公司要在我行开立专门账户，或者叫保理特户，接受我行的资金监管；第二，你们要做石化公司的工作，让其与我行签订协议，承诺将其付给你公司的款项付到你公司在我行开立的保理特户上来，用于归还我行贷款。＂
　　孙明星迟疑了一下，说：＂第一个要求没有任何问题，第二个有些难度，石化公司不一定能配合。＂肖云飞无奈地说：＂我可是江郎才尽了，也想不出别的方案了。＂
　　杨学东接过话来：＂老孙，你先别说可能性不大，反正方案给你了，你回去跟你们苗总汇报，让你们苗总想办法呗，这是皇帝该操的心，你这当太监的就别瞎操心了，赶紧喝酒吧。＂
　　这一晚，总算有些成就，四人兴尽而归。
　　两天后，孙明星给曲英杰打来电话，兴奋地告诉曲英杰，苗总通过跟石化公司做工作，石化公司答应按照银行的要求签协议。
　　惠民公司的授信报告很快完成了，按照规定，这个项目比较复杂，需要上贷审会讨论。
　　贷审会委员由评审部和公司部老总以及部分经营机构的负责人组成。这种组成是有些问题的，有些贷审会委员见到其他机构报的项目跟自己机构有冲突，往往会毫无理由地进行否决；有时候经营机构的贷审会委员之间互相支持对方机构的项目，至于有没有风险根本不去考虑。
　　肖云飞将惠民公司的保理方案向各位委员作了汇报，大家还是第一次听到工程保理业务，多数人听了个糊里糊涂，简单讨论了一会儿，也就糊里糊涂地给否决了。
　　曲英杰很郁闷，他决定私下里做做委员们的工作。几天的时间里，他跑来跑去，找遍了各位委员。
　　惠民公司的项目重新上会讨论，这次非常顺利，有几个委员提议把项目报上去，让总行给把把关，这样，惠民公司项目算是通过了分行这一关。
　　几天后，华东评审中心负责济南分行项目审批的主审吴秀娟打来了电话，跟肖云飞沟通惠民公司项目情况，吴秀娟声音很轻柔，这可能是上海女人共有的特点吧。
　　肖云飞认真地听着，吴秀娟直入主题：＂惠民公司的项目资料我已经看过了，只有一个问题，如果惠民公司不能如期完成工程，咱们怎么办？＂
　　肖云飞暗挑大指，不愧是总行的评审高手，一语中的。是呀，这个问题肖云飞也考虑到了，如果惠民公司不能顺利完工，石化公司就不会付款，行里的贷款就没了还款来源。但是，肖云飞详细了解过惠民公司的施工经历，他们有业内顶尖的技术队伍，有经验丰富的施工队伍，也有多个成功的施工案例，并且无一失败案例，因此，可以充分相信他们的施工能力，这种判断是符合逻辑的。
　　肖云飞将自己的想法在电话里跟吴秀娟进行了汇报，吴秀娟听完，笑着说：＂这样吧，反正这个公司就在上海，你联系客户经理来一趟，我争取让花总和宋秘一块儿去公司现场了解情况。＂
　　惠民公司方案经过几番周折，终于批回来了，这件事对惠民公司意义重大，通过这个方案，公司解决了发展中遇到的资金瓶颈。后来，惠民公司把这个方案推销到其他银行，与多家银行展开合作，从而保证了公司在多个工程上的资金需求，使公司规模迅速膨胀起来。
　　曲英杰通过惠民公司项目，业绩直线上升，被提升为五级行员。
　　肖云飞的一个方案，成就了一个企业，也成就了一个客户经理。他设计的惠民公司未来应收账款的保理方案，获得了总行的金案例奖。