销售的概念上

　　销售的概念
　　前言
　　概念是做任何事情的基础
　　寿险营销应当从销售概念学起，只有掌握销售概念，我们才不会走太多的弯路，我们才可能买入职业生涯。营销的概念-
　　什么是销售
　　＂什么是销售？
　　我在讲课的时候问过许多学员，其中不乏推销高手，所得到的回答各种各样,最有代表性的有以下几种。
　　有人说：销售就是把东西卖出去。（营销的概念)
　　也有人说：销售就是想方设法把东西推销给客户
　　还有人说：销售是服务，是满足客户的需要。（营销的概念)
　　甚至有人把教科书中的定义搬出来。
　　面对种种答案，我在想：这些答案虽然都是说明了一定问题，但在展业实际中并非十分有效。
　　寿险营销的确是仁者见仁，智者见智的事情，每个人都有自己的方法，而这些方法都源于人们对基本概念的理解和认识。营销的概念-
　　我们研讨基本概念的目的是寻找一种更加实用有效的方法，但首先还需要对以上答案做一番分析。
　　寿险销售属性认识
　　原来许多营销员凭自己的直觉去认识销售，而营业部经理们津津乐道的是信心、话术和技巧，保险公司的管理者考虑更多是任务、业绩和增员，很少有人愿意在基本概念认识上下功夫。所以相当多的营销员把注意力转移在作用甚微的推销技巧和话术上了，而对基本概念只能凭直觉去认识。
　　如果说，销售是把东西卖出去的话，那为什么有些营销员卖不出保单，而有的营销员却能卖很多？其中的差别仅仅是勤奋，技巧、运气等方面的不同吗？似乎有这些方面原因，但决不是主要原因。
　　差异首先在于对销售概念的认识上，其次在于是否按正确的认识去指导行动。
　　如果我们按有形商品认识寿险，很可能会犯＂推销＂的错误，许多营销员把寿险当作有形商品推销，见了客户，寒暄之后就马上想着如何把保险介绍给对方，或者转弯抹角地谈及保险，结果话不投机半句多。
　　当客户了解到营销员的来意和真正企图后，往往采取委婉的回避姿态，因为中国老百姓对推销员成见很深。营销的概念-
　　长期以来，在公众心目中，商人、推销员总给人无奸不商无商不奸的印象。
　　因此我们的形象、气质、谈吐是否让人觉得值得信赖，有亲和感那就非常重要了！（营销的概念)
　　客户拒绝的现实
　　＂好吧，让我想想。＂
　　＂要不，让我和家里人商量商量再说。＂
　　＂我最近比较忙，下次再谈好吗？＂
　　＂你先把资料留下，等我看了之后再和你联系。＂
　　这些都是客户的拒绝模式，而营销员们在晨会的激励下，在经理主管的督促下，在业绩考核的压力下，一次又一次地继续拜访，直到拿下客户签单或被客户轰走为止。（营销的概念)
　　相当多的保单就是这样签来的。所以许多营销员都感到很艰难、很委屈、很累。但我认为，这些辛苦和委屈是由于对销售概念认识偏差造成，是在不当的培训和激励下所产生的必然结果。营销的概念-
　　如果我们只是简单地凭直觉理解销售，往往导致成功率低下的结果。如果营销团队的主管或经理没有从本质上认识销售的概念，而是简单地凭直觉宣传＂拒绝是成功的开始＂，促成就是拒绝次数加一＂等观点，很可能影响许多营销员对销售概念实质的深刻认识，并导致一些人成为脱落者，自动放弃美好的寿险营销职业。