解密新零售消费密码

　　张世龙 郭一鸣
　　张世龙，国内知名商业心理学家，中国著名互联网品牌策划师，《中国财经时报》财经评论员，2016年被评选为中国互联网营销策划十大人物，2017年被评选为中国影响力品牌人物，曾先后受邀在清华大学，北京师范大学等知名学府发表以互联网市场经济，营销策划类主题演讲，其核心理论被央视CCTV，甘肃卫视，辽宁电视台，《北京晚报》等多家媒体报道，多年来为其服务过的企业增值创收多达5.6亿元。
　　一、夹缝中抢占消费者心智
　　如今各行业的产品都趋于饱和状态，由最早的刚性需求转变为软性需求，过了跑马圈地的时代，一个产品要想突出重围就要在市场和产品中找到一个点，这个点既是产品的独特优势，又是市场的区域空白，更是消费者需求的关键。
　　饮品类市场早已形成饱和类状态，碳酸类，果汁类，功能性类饮品数不胜数，而香飘飘经过市场调研，精准定位，杀出重围。
　　＂小饿小困喝点香飘飘＂.首先，这句广告语很顺畅，朗朗上口便于传播；其次，它开创了全新的场景，很容易让消费者产生联想：很多年轻人都有熬夜的习惯，会不会＂小饿小困＂？白天工作疲乏可是又不在吃饭时间，会不会＂小饿小困＂？早晨7点还没有吃早饭就跑到办公室，会不会＂小饿小困＂？
　　做广告的目的，其实就是希望让消费者产生条件反射.当我们占据了像＂小饿小困喝点香飘飘＂、＂怕上火喝王老吉＂这样能够让人产生条件反射的品牌特性后，就会带来全新的场景驱动，为企业赢得全新的市场空间。
　　具体来说，如何才能准确找到品牌的特性？当你不是老大、不是先发的时候，就要学会借力打力，因为竞争对手最强大的地方，也是他最薄弱的地方。
　　二、你能够让客户感觉占了大便宜
　　所有人都不喜欢便宜货，但是很多人都喜欢占小便宜，这叫本能也是人性。无论商业时代如何更迭，消费人群如何偏移，消费习惯如何升级，唯一没有变的就是人性。在消费中，人们偏向于＂花小钱办大事＂也就是说能在产品上占便宜，从而获得优待感，满足内心踏实的喜悦。无论他现在多么的富有，如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫，第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动，你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。
　　三、品质皆品牌
　　如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。
　　从目前来看营销做的不错的产品，都是功效好的产品，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。我们在为修正药业，田七集团，章光101等旗下产品做运营策划的时候首先看产品的效果和安全性，有效果的产品才有复购，复购是产品口碑裂变的基础。
　　任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
　　四、品牌提升策略
　　消费者购买决策过程有四个环节，即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的心理分析，所购买产品的牌号必须是其知道的牌号，而要让消费者知道，就要宣传品牌。国人购买商品有追求品牌的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌。
　　所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通過各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度。求质，即不断地提高美誉度。
　　联网时代也是分享的时代，在信息越来越对称，透明化的今天，让产品不断的创造更多的附加值和情感化的内容，会让品牌变得更有温度，也会让品牌携有故事性的记忆点。
　　五、故事性分享
　　在各类广告策划宣传中，能够采用现身说法的形式分享效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因为信息收集后还有品牌评审阶段，有些消费者往往不是从一个渠道收集到信息后就做出选择决定。品牌评审阶段，就包括对其他信息收集后综合评审品牌。
　　树立品牌，提升品牌，不是某个单一的宣传形式可以做好的。现身说法的案例可以打动人心，但仅有现身说法的案例是难以提升品牌形象的。只有将美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此，树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合。