加盟战略管理帮助企业品牌飞跃

　　达芙妮的绝情，加盟商的痛苦
　　近日，台湾知名女鞋品牌达芙妮演绎了一出绝情割爱的悲剧，在直营店进行大促销，以低于加盟商的拿货价格卖出商品，损害加盟商的利益，逼迫加盟商取消加盟合同，引起无数加盟商的强烈抗议。而达芙妮的＂去加盟化＂之路也在酝酿中，步履维艰。一方面缩短合同期限和过渡期，给加盟商一年的＂过渡期＂，一年期满后不再续约;另一方面限制加盟商的产品销售范围，压缩其利润空间。为什么达芙妮要去加盟店?该公司在大陆有1010家加盟店，这些加盟店的努力帮助达芙妮迅速打开了三四线市场，并且创造了巨大的利润。与此同时，达芙妮的最新收益报告显示，2012年上半年，公司在县市及乡镇市场的营业额达3170万港元，占总收入5079.5万港元的62.4%。加盟商创造的利润价值仍然相当可观。总不会是因为达芙妮太有钱了吧?作为回应，该公司在官方声明中写道：＂企业未来的发展将主要集中在零售领域，需要与终端消费者直接接触，了解市场需求，提供更好的产品和服务。所以自营渠道是今后发展的主要方向。」
　　由此我们大致了解了达芙妮的苦衷：庞大的加盟扩张，在带来丰厚回报的同时，也留下了不少后遗症。上述后遗症，包括众多的加盟店有销售主导权，达芙妮没有在一线与消费者沟通，不能理解市场需求，不能及时调整设计风格和销售价格;加盟店质量参差不齐，难以保证加盟合同所要求的管理和服务水平;部分加盟店唯利是图，违反加盟条款，混淆视听，混淆视听，损害品牌形象等。并且这种困境，是所有实施加盟战略的企业都会遇到的。市面上也出现过许多达芙妮那样的＂狡兔死，走狗烹鸡＂案例。国内一些知名企业如李宁，森马，雅戈尔，小肥羊，永和豆浆，苏宁等也开始从加盟制向直营制转变。特许经营商真的在拖累企业吗?
　　汽车修理厂的大生意，厂家的大投入。
　　这种做法并不一定对，而看豪华汽车业的合作伙伴——豪华汽车厂，发展的风风火火，不仅为汽车业提供了出色的销售业绩，而且还塑造了自己卓越的企业形象：专业的销售顾问服务、尊贵的售后接待服务、关怀车主的增值服务……这些都使得汽车厂的数量急剧增加。就拿奥迪在中国的辉煌战绩来说吧。一汽-大众奥迪以309888的销售业绩，连续8个月创下国内高档车市场月销售新高，并继续在中国高档车市场位居榜首，同比增长37.4%。就顾客满意度而言，一汽大众奥迪在2012年J.D.Power销售满意度(SSI)调查中再次位居榜首，同时在用户服务满意度(CSI)上也继续以绝对优势领先于其他高档车品牌。一汽-大众奥迪目前拥有国内最成熟的销售服务网络，248家4S店覆盖全国121个城市。今后，一汽-大众奥迪还将继续加速发展4S店，力争达到500家。为何达芙妮眼中后患无穷的盟友在奥迪眼中成了功勋卓著的大功臣?原因就在于，豪华车厂商对4S店的管理可谓尽心尽力，一手培养。对豪华车厂家4S店管理经验的总结如下：
　　一、店面选址，装修风格，展厅布置等全过程参与指导。对重要部分，有明确的硬性规定。例如展厅面积大，展车摆放整齐，客人接待区域设备齐全，面面俱到，要求吧台要摆放至少3种以上的饮品，展厅音乐要体现出相应的品牌风格，谈判桌上的花2天换一次。
　　二、对人力资源的高度评价。各岗位人员任职资格有相应的规定，并定期进行考核。尤其是销售顾问，要取得职业资格证书，必须通过厂家的综合能力测试。每年都要有管理人员和关键岗位人员到总部学习知识，接受指导。厂商还会派专业的汽车培训师到店进行培训。
　　三、经销商统一销售管理制度。例如上海通用DSM系统，每个4S店的员工都有相应的工作账号，需要登录到该系统，完成数据报告、客户跟踪等任务。厂商通过此网络系统远程实时了解各4S店的销售情况，如在库车辆，新增客户，销售数据，维修数据，潜客跟踪等。
　　四、每月、每季度评优。该地区的营销总监每月或每季度访问该地区的主管商店，检查商店的总体发展情况。采用统一的模版，通过评分项目，一一对照4S店的实际情况进行评分，得分高低影响返利和奖金。对达不到标准的企业，要由管理者制定整改方案并实施，实施效果要经下一次检验。
　　五是神秘顾客暗访。厂商和第三方调查公司密切合作，每月都会派第三方调查公司来。
　　员工佯装顾客到店购车及保养，全程检查售前售后员工的表现。最终反馈还影响了商店的经济效益。
　　欲加盟获丰利，亲力亲为是必需的。
　　上述就是其中的几个重要方面，也包括促销指导，配车原则，定期汇报等等，不胜枚举，总的来说，厂家对4S店的管理已近密不透风。常言道＂冰冻三尺，非一日之寒＂，中国全面发展的4S店离不开厂家呕心沥血的培育。这些都充分证明：加盟有战略，部署好、执行好，它就是宝藏;纸上谈兵，各自为政，它就是草场。可以想象，如果有一家豪华汽车制造商，能够如此勤政和谨慎，达芙妮就不会这样了。遗憾的是，现在很多企业急于求成，除了给加盟商做店面装修指导、签合同条款、搬了一大堆千篇一律的操作细则后，就想坐等收钱、废＂朝政＂。正如达芙妮抱怨加盟商不了解顾客的需要，作为大哥他为什么不派专业人员到各地调查反馈?三、四线市场加盟商管理水平不高，那当初筛选合作对象的又是谁?因此，企业把责任推到加盟商身上，其实就是自己嘴上对嘴。真的加盟策略应该是像豪车厂家一样，在硬件和软件方面都要全程监控，亲自检查，然后给与指导。不但能够真正掌握加盟商的发展动态，更能了解消费者对品牌的反馈，有助于进一步引导加盟商提升自身，而且与加盟商的高度互动，不仅可以监督约束其行为，保障其服务水平，还可以增强双方的合作意识，最终让整个品牌响彻云霄。