关于另类销售技巧的成功案例服装市场调查分析调查报
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关于另类销售技巧的成功案例
有没有什么运用比较另类的销售技巧获得成功的案例呢?下面职业经理人小编为你解答，希望对你有所帮助!
一位老太太的另类销售技巧
产品就是为老太太这样的人准备的，是他们赋予了产品的灵魂和生命力。本文以案例分析老太太的另类销售技巧
上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑喜喜抱起孩子。＂这孩子真胖，长的像你，多大了?＂那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。＂唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。＂老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖，又指着她的产品说：＂这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件＂。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。
点评：这位老太太的推销技巧共三步，(一)采取夸奖孩子＂真胖＂,亲情沟通。(二)介绍产品,＂断码＂没有质量问题。(三)价格打折, ＂每件便宜五毛钱＂.
看起来这位老太太的销售，也没有什么技巧，其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太，而实际我们在做业务时，所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗?能够娴熟运用的又有多少人呢?在这里我想和大家探讨一下。
特别的爱给特别的你
在这里，我们先不谈老太太的什么销售技巧，只谈她的精神，这么大年纪，她还那样认认真真地做，不厌烦的沟通，不厌烦的演示等等，
她为什么?也许有人会说生活所迫，但是我们那位同志不为生活所迫!买房子还贷款，孩子上学交学费，谈对象感情投资等等，哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多，让我们这些文明人给她起个名字：那是老太太的追求。再则，有人把产品描绘的不知道说什么好了，没有老太太这种精神，它又算什么，因此产品就是为老太太这样的人准备的，是他们赋予了产品的灵魂和生命力。
记的去年，一位经销商给我电话，他的销售量一直下滑，请我给他帮帮忙。我也很着急，他可是我们的大户，近来我们为降低成本没有派人协助他管理，莫非问题出在这里。带着这样的疑问我进行了走访，我既没有开培训会，也没有和老板交流，而是私下对他们业务员进行了跟踪，我发现有几个开车铺货业务员，到十点多把车停到路边到睡大觉，中午回来向老板汇报，不是说下面老板不在，就是人家不要等等，一大批理由，张口就来，你说销量能提高吗?也许造成这种情况，问题出在我那位经销商，假如问题真出在他身上，还在这待着干啥?此处不留爷，自有留爷处，到别处发展，有钢用在刀刃上。其实我私下和他们几个沟通一下，并非如此，只是天太热，下面接货量小不愿意去送，每月照样开500元工资，这才是他们不愿离去的真正原因。看到这种情况，我有些悲哀，500元把自己的大好时光卖了!500元把自己的信誉卖了!干吗非要盯着这500元呢?干吗不想法挣1000元2000元呢?我奉劝有这种做法和这种想法的哥们，别做业务员，回家抱孩子吧!这个舞台是为有思想，有追求的人搭建的，说的更白一点，这个行业是让你多挣钱，挣多钱，上让父母多花点，下让老婆孩子吃好点穿好点。这话也许难听，但我们大多数还是好同志，请不要对号入座。
爱拼就会赢
现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是＂断码＂吗?我看未必，她只不过是把她不好卖的产品，找到一个推销理由，作为一个卖点，为销售作铺垫。她的这种办法，也许是逼出来的，也许是受其他启发，我们暂不去考究，但她用这种方法达到了目的，解决了她的问题，把小背心出去了。现在我们这些年轻有为的经理们，有多少能过象老太太那样，把市场的问题解决在市场呢?市场已有问题，理由总是很充足，就开始向公司要政策，政策要了问题又没解决，就推卸责任，这是张三造成的，这是李四造成的，惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的，也许是其他人造成的，但是我们为什不去面对呢
销售技巧服装市场调查分析调查报告范文
由于服装市场需求的异质性和企业资源的有限性，服装企业必须进行市场细分，以选择有吸引力且能为之服务的细分市场增强竞争优势。以下是职业经理人小编为大家整理的服装市场调查分析，一起来看看吧!
服装市场调查分析篇1
一、服装总体市场分析
衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把＂衣＂放在首位，可见衣
服对于我们的重要性。中国人口十四亿，庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。同时随着中国国民收入的不断飞升，在2004年人均GDP超过了1000美元后，中国市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，特别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。
国内服装市场将越做越大，市场细分将越来越小，但今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。
二、服装市场细分分析
1、性别细分
女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和
潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。据统计，排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在15%左右。国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，例如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的＂汉派＂服装，带有江南文化气息的杭州女装产业和具有港澳风格的深圳、广东虎门女装产业。众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上还没几家知名品牌。
同时随着国内消费者消费观念的成熟和国内市场的不断扩大，世界女装大牌也纷纷进军中国，国内市场越来越成为世界女装的重要组成部分。国外女装品牌纷纷进住国内的一线城市，或专店或专柜。虽说其目前渠道较少，价格定位较高，但其对女装高档市场的影响和对国内女装时尚趋势的影响却是巨大的，基本占椐了高档市场。同时国外品牌为了开拓更广阔的内地市场和占椐中高档女装市场，与国内品牌合作的步伐越来越快，市场竞争也越来越激烈
男装市场分析：根据国家统计局2000年第五次全国人口普查公报，中国男性人口数量为65355万人，占总人口的51.63%，比女性的比例略高，由此可见，中国的男装消费者构成了一个容量不容忽视的市场。目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。继2001年11家衬衫品牌荣获中国名牌战略推进委员会评价的＂中国名牌＂后，2003年又有12家男西服品牌荣获＂中国名牌＂称号，我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准;品牌集中度较高、产业集群化发展速度较快;企业生产经营向系列化、休闲化、国际化、多品牌、多元化方向发展，企业投资领域不断扩大，企业间资源整合周期缩短;企业注重利用品牌效应，建立产
品跨地区、跨国市场营销网络。由于中国男装市场品牌发展起步较早，相较于其它服装成熟，但由于各地新品牌层出不穷，因此竞争仍异常激烈。前十名品牌占据全国几乎50%的市场，前三名：雅戈尔、杉杉和罗蒙市场地位相对稳定，其中雅戈尔市场优势明显，市场综合占有率超过10%，其他品牌的市场综合占有率较低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之间较为接近。
2、年龄段细分
国内成年服装年龄段分类基本为：18-30，30-45，45-65，65-。
18-30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
30-45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。
45-65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。
市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。
65-：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。
3、产品属类细分
我们将现有市场中主要服装产品的属类进行划分，他们包括：
商务正装系列
商务正装系列包括在正式商务活动及高级商务会晤期间所穿着的商务服装，包括如西装(套装)、燕尾服(宴会装)等类型的服装系列。此类服装代表着经典、非凡与高尚，被誉为＂衣着贵族＂。此类服装的市场需求量一定，价值较高。
高级时装系列
高级时装也被人称之为＂明星服装＂，因为这类服装往往价格高昂，诸如各类时尚晚宴及高级典礼之中进行穿着。此系列服装以奢侈、豪华为设计特点，大多以纯个性化(即个人订制)订购为经营模式。
周末休闲系列
在周末休闲的服装系列中，还可进行细分，以现今市场中所出现的休闲类型大致可分为：大众休闲(如佐丹奴、班尼路等)、运动休闲(如国际的耐克、阿迪达斯、李宁的专业运动休闲、Lacoste的网球休闲、Wolsey的高尔夫休闲等)、时尚休闲(如ONLY、VEROMODA 等)、户外休闲(如Paul Shark的海洋休闲、JEEP的野外休闲等)等。虽然休闲品牌领域的竞争者越来越多，各个品牌开始将原有品牌的着装领域进行延伸，并将一些具体的生活或娱乐概念符之其上，使之更为形象也更加容易被消费者所接受。 ＂新正装＂系列
随着＂知识精英族群＂日益成为都市社会的主流人群，品味休闲、人本与自然的双重追求成为时尚，大量生活化正装、休闲化正装、时尚化正装、商务休闲装的出现，跳脱了传统正装或休闲装的领域，这些都可以统成为＂新正装＂系列。正装休闲化已经成为了近年国际服装市场的一大流行趋势，＂新正装＂概念正是近年来在这一潮流趋势下应运而生，其定位于＂知识精英族群＂的社会主流人群，着力营造出一种品位休闲、人本与自然的双重追求时尚，为男/女士提供了一种8小时以外同样可以展示自己魅力的选择。尤其是商务休闲系列是近几年国际消费市场中越来越推崇的着装方式，即能够在一般的商务场合进行着装，也可以在八小时外着装，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越来越受到多数白领和成功人士的喜爱。由于＂新正装＂继承了正装和休闲装的双重元素，已经成长为一种独立的衣着文化，＂新正装＂的主导消费群体都是各行业的青年才俊，包括技术型、知识型艺术型等知识精英族群，而且这个消费群体正在迅速的扩大。
三、运营分析
服装品牌目前主要为两种运营模式：走大众品牌和走专业品牌。两种运
营模式在设计、生产、价格、渠道和促销上有着根本的不同。 大众品牌分析 设计、生产：国内大众服装品牌在设计上主要以满足主流大众的整体需求为主;在生产上以大规模定制为主。
价格：目前国内大众服装品牌主流价格主要集中在中低档;价格在中高档的基本为正装和时装品牌;国外进入国内市场的大众服装品牌较少，进入的也基本上也集中在高端。
渠道：目前大众服装品牌行业流行的渠道方式主要为：自营型、加盟型及代理型，三者之间的关系在于合作经营者与企业之间的紧密程度：自营型的营销方式对于企业而言控制更加紧密，而且在管理上可以企业的意志而转移，管理阻力较小，但相对而言在经营的成本上则会较高;代理型的品牌营销渠道管理方式，则需要企业的合作伙伴具有较强的品牌营销及管理意识，且在经营地区的经营网络与背景优势上要求较高，双方之间的合作紧密度依据产品在市场中的盈利表现而定，企业对代理者的管理较弱，多是指导与辅助关系;而相对于加盟型的营销合作关系，则是自营与代理之间的结合体，其中即会有企业方的资源及资金投入，也会相应的借助合作伙伴的区域优势进行营销推广，但在加盟型的渠道合作关系中，需要企业具备强大的品牌管理能力及市场形象的创建能力方可为加盟者提供更为持久的经营动力。在营销地点的设置中，还可细分为商场型营销、专营店营销及k/A(专指连锁超市及大卖场)群体营销。在大中型城市中，消费者在购买高价值的服装时多会选择信誉较高与形象较好的商场进行购物，对于服装品牌产品而言商场能够提供更为充足的消费群，也可以通过商场的信誉与形象提高品牌的号召力与影响力，但是毕竟＂僧多粥少＂，商场的经营面积有限，商场在城市中的数量也同样有限，这就造成了众多品牌＂竞争上岗＂ 的局面，所以也就造成了：虽然商场产品销量很高但却并不盈利(经营扣点高、资金周转慢、管理效率低以及经常出现＂暗箱＂操作的黑色成本支出); 而服装品牌的专营店营销方式多出现在城市商业密集地区的街边或是以专厅形式出现的商厦(城)中，专营店营销形式的设立能够更加体现品牌的形象表达力，也可以通过独立的展示空间对品牌文化以及产品风格进行独立设置，因此也有的企业将专营店向更大规模的方向发展，如所谓的旗舰店或中心店形式。而K/A群体营销则更加适合。
服装市场调查分析篇2
上半年服装内销总体规模扩大但增速相对较低
2014年前6个月，我国GDP同比增长7.4%，经济运行总体平稳，结构调整稳中有进，转型升级势头良好，呈现＂总体平稳，稳中有进，稳中有升＂的态势，市场预期继续好转但仍有下行压力。
在此背景下，全球市场需求有所恢复。通过对服装市场分析了解到，外需方面，上半年我国服装出口经历了由弱到稳的过程，至二季度逐月回暖，其中发达市场、特别是欧盟市场需求回暖是稳定我国服装出口的重要因素;而新兴市场由于自身经济因素，需求减弱，我国服装对其出口增速下降明显。内需方面，上半年，我国经济虽有起色，但从长期趋势来看，居民收入增长放缓，消费增长动力不足。服装内销总体规模扩大，但增速相对较低，依然较疲弱。
受需求影响，2014年上半年，我国服装行业规上企业产量小幅增长，但规下企业产量依旧下滑，从全行业口径判断，总体产量应与上年同期基本持平;行业整体各项主要指标基本正常，但盈利能力未见明显提升。其中，规模以上企业效益平稳，亏损面缩小，但运营质量两极分化明显，而数量众多的中小企业仍困难突出，压力较大。
我国服装市场竞争激烈
据宇博智业市场研究中心了解，今年以来，国内服装产业景气指数下降，需求低于预期。有数据显示，一季度，中经服装产业景气指数为97.0，比去年四季度下降0.4点。一季度服装产量69亿件，同比下降3.8%。在近几年，中国服装行业受到国际时尚品牌的不断分羹，中国本土服饰逐渐采取差异化的市场精耕，如老牌裤装起家的百斯盾，去年开始进行品牌升级，已有意识从单人消费到家庭型群体消费转移，在刚结束的冬季商品订货会上，以与同期增长16%的捷报取得品牌改革初步成效。
根据服装市场分析报告可以看出，在当前商品主导向消费主导转变的零售时代，服装市场已经进入了变革期、磨砺期。
首先，结合未来经济发展，居民收入，物价涨幅，以及反浪费、反奢靡之风、反腐败的力度将进一步加大和中共十八届三中全会提出，要让＂消费者自主选择、自主消费＂等因素，未来我国服装销售长期处于温和增长的可能性较大;
其次，从服装市场本身来看，商品明显供大于求，伴随着商品主导逐渐让位于消费主导，销售渠道多样化的快速发展，消费者对商品品质追求的不断提升，服装商品持续快速增长的基础已经不是很牢固;
第三，现在服装市场多数企业面临着库存危机和渠道危机，这将加速企业和市场的转型，转型的过程并购重组在所难免，而在这个行业和市场的磨砺期，实现销售快速增长的可能性不是很大。
近两年，伴随着服装销售增速的下滑，服装市场中品牌竞争变得更加的激烈，企业生存发展的困难也越来越大，库存危机，渠道危机等都可能是导致企业失败的因素。服装行业将进入低谷，品牌竞争激烈程度加剧，最终会导致市场资本重组的增多。
目前，国内有很多服装品牌在寻求的并购的目标，其中不乏海外的品牌，并购的趋势依然没有减弱。同时，上市也成为企业在生存压力下采取的又一方式，虽然IPO的大门才刚刚开启，但排队的服装企业已经不下百家，甚至还出现了借壳上市的案例。以上就是2014年我国服装市场分析的全部内容。
服装市场调查分析篇3
净销售额468.74亿瑞典克朗，同比增长2.2%;
集团净利润53.57亿瑞典克朗，合计每股3.24瑞典克朗，同比下降16.9%。净利率11.4%。
毛利润269.80亿瑞典克朗，毛利率57.6%，低于去年同期的59.4%。
集团解释称，净利润的减少主要受制于美元的强势导致购买成本的持续上涨、降价促销的增多、长期投资的影响以及3.4月份天气寒冷所带来的影响。目前H&M在全球62个市场拥有4077家店铺，中国是H&M的第五大市场(业绩排名第五)，目前有385家店铺，预期在2016年继续开设32家店铺。近5年来H&M门店数量保持10~15%的增长率，2011年~2015年总量分别为2472、2776、3132、3511、3924。集团2016财年计划新增大约425家，重点依然放在中国和美国。相较于门店业绩，H&M在电商的业绩上较为欣喜，虽然未给出具体业绩，但是CEO也表示未来在线上会是重点之一。自1998年开通网购开始，HM在2016上半年新增9个线上市场。但在财报上我们看到，HM在销售管理费用上第二季度有6%的增幅，在上半年的财报中，有8% 的增幅，主要由于门店扩张和长期投资，线上扩张所致。同时，库存成本也在不断增加，同比增幅29%主要由于销售大大低于之前的销售预期所致。销售成本以及库存的不断增加若不能及时配合产品的重新定位和重塑门店运营管理形象，将会对未来集团的利润造成更多的负面影响。
优衣库母公司迅销
截止5月底的前三个季度(9-5月)的销售数据，销售额为1.43万亿日元(约合911亿元人民币)，同比上涨6.4%;
营业利润下跌23%为1458亿日元(92.6亿元人民币)，母公司本季度利润下跌46.4%为710亿日元(约合45亿元人民币);
其中第三季度(3月到5月)，销售额为4.2千亿日元，同比上涨7.7%;属于母公司营业盈利239亿日元，同比下跌13.4%;
毛利润51.9%高于去年同期的51.4%;净利率5.97%。
Gap
Gap公司第一季度销售额同比下跌5%，第一季度的净销售额达34.4亿美元，去年同期净销售额为36.6亿美元;
毛利率35.2%，低于去年同期的37.8%;净利率3.7%。
4月销售额下跌7%，截止至4月30日，4月份净销售额达11.2亿美元，去年同期销售额为12.1美元。
公司旗下品牌Gap第一季度销售额下跌3%，去年同期销售额跌幅为10%;Banana Republic销售额下跌11%，去年同期销售额跌幅为8%;Old Navy销售额下跌6%，去年同期销售额跌幅为3%。
旗下品牌Gap 4月销售额下跌4%，去年同期销售额跌幅为15%;Banana Republic销售额下跌7%，去年同期销售额跌幅为15%;Old Navy销售额下跌10%，去年同期销售额跌幅为6%。
综合评估
快时尚战争愈演愈烈
从四家主流快时尚品牌2016季度业绩上看，ZARA在毛利率层面上相对强势，具有相较于其他快时尚品牌持续性的竞争优势，而GAP则深陷行业的高度竞争，在产品同质化和品牌形象上都有待成长。快时尚在面临消费升级、市场结构变化和个性化需求凸显的今天，受到了来自市场的巨大竞争压力，ZARA和HM在这一季也仅有11.3%～11.4%的净利率，优衣库5.97%，而GAP则仅为3.7%，快时尚公司都面临着如何保持持续性竞争优势和差异化竞争优势的的市场考验。
市场对快时尚提出较高要求
快时尚品牌本身在最近一两年就承受了来自消费升级、移动互联网和电商的压力，为改变快时尚在消费者心目中的印象，快时尚也在不断的及时转弯，调整产品战略。比起优衣库的各种跨界合作和品牌升级，HM不断的打折行为越发给品牌造成了更多的负面印象，净利润的下滑，通过不断的打折促销，降低毛利提升规模效益，结果导致品牌形象的进一步瓦解，恶循环只会积累起来并在市场上爆发。HM是否能够重新审视在品牌产品店铺渠道这四个维度的战略调整，成为集团发展的主要源动力。
而优衣库，从财报中看出，迅销集团负债总额从去年的3889亿日元攀升到5791亿日元，增幅48.9%，主要是由衍生金融负债和非流动金融负债的大幅增加所致。衍生金融负债从2015年的1亿日元飙升到2016年的62亿日圆，增幅6100%;非流动金融负债从2015年的255亿元飙升到2016年2734亿元，增幅972%;资产负债率从2014年的35.8%，2015年的33.4%瞬间攀升到45.5%，超过正常的40%-45%的资产负债率，增幅达11.1%，然而数据显示迅销集团的销售收入14,346亿日元(较上年度同期增长6.4%)、归属母公司的净利润710亿日元(同比下跌46.4%)，利润的增长幅度远小于资产负债率，这样的结构并没有给企业带来正面的效益，同时，企业的大量举债也并没有给企业带来较高的净现金流入，这就意味着企业在使用财务杠杆的同时，短期内没有给企业带来正面效益，或面临对偿债能力的持续考验。最新消息又看到迅销的香港预托证券价格也在一年内腰斩。
为何会有这么大增幅的非流动金融负债和负债率，原因与日元升值，使得迅销持有的长期资产的日元等值出现减少、以及继续持续的店铺扩张等有关。日本优衣库的门店数增加了2家到846家，而日本外的优衣库门店则增加较多，增加了161家至928家。优衣库通过持续扩张要成为全球服饰行业的龙头的行为，存在极大风险，对门店的经营管理，大量举债的偿债能力，品牌的持续差异化竞争力，市场营销影响力等都提出了较高的要求。
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