业务员必修课关系与能力

　　一、能力在想象中延伸
　　只要你认真地抱着希望：希望将来有一天自己能成为亿万富翁，或是希望自己成为首屈一指的营销员，你就一定能找到好方法，实现你的梦想，这就是＂贾金斯法则＂。
　　这就是用贾金斯博士之名来命名的，贾金斯博士说：＂睡眠之前留在脑海中的知识或意识，会成为潜在意识，深刻地留在自己的脑海中，并可转化成行动力。＂
　　这个原则经常被我们应用在生活之中。例如，明天要去旅行，必须早上五点钟起床，家里又没有闹钟。在这种情况之下，临睡时怀着一颗忐忑不安的心情入睡，深怕自己睡过了头。结果，早上果然五点钟准时起床。在我们的日常生活中，这种靠著潜意识控制自己生理时钟的例子，一年总有几次。
　　例如，有些人每晚临睡前一定要看一点书，这就是应用心理学上的记忆原则来增强记意。营销员如果懂得应用这法则，将非常有利于工作。例如，从事建筑工作的人要参加建筑师考试时，便可应用这个法则来准备。又例如，营销员要想充实自己的专业知识，也可以应用这个法则。
　　如果你认为自己的意识薄弱，那就对自己说：＂我一定可以加强自己的意志。＂例如，你看到一位很有希望的客户，你就假想自己很成功地和这位客户签约的情景。只要你有信心，这种自信心就能让你成为很有魅力的人。就这样，每晚就寝前想一次。
　　但是，运用这个方法时要注意下面几点：
　　1、做好睡眠的准备之后再上床。
　　2、不要有任何杂音。不要一边听收音机，一边行动。
　　3、读书或自我期许之后就睡觉。
　　4、上了床之后就不要再下床做别的事。
　　现在就剩下实行了。不，应该说是持续地进行。首先要让自己具有清楚的意志，然后不断地实行，这样你的人生就能逐渐步向成功之路。
　　二、营销员的特点
　　成功的营销员所具备的五项特点
　　任何工作都不可能只有快乐，一定也会有痛苦与厌烦的感受。
　　如果工作稍一不顺心就想要辞职，这样的人再怎么做都不会成功。况且，当你的履历表上写满了一大堆的工作经历，通常反而会让人觉得你是个不值得信赖的人：＂这家伙一定吃不了苦，再不然就是没定性，所以才换了这么多工作。＂
　　要想成为一位受到客户信赖，自己也对自己优异的表现充满自信的营销员，必须要具备干列的条件。
　　l、工作意愿(本人的决心及行动力很重要)
　　生活计划清晰的人对于自己追求的目标，一定是活力充沛地勇往直前。保持着＂船到桥头自然直＂的心态的人，则是精神散漫，容易改变想法。
　　2、营销技巧
　　光是靠些小技巧是无法致胜的。不但如此，欠缺营销技巧将会失去销售机会。
　　3、对事物的看法、想法
　　当客人询问时间时，不能回答：＂已经十一点了＂，应该回答：＂才十点＂才对，这就是事物的看法不同。已经十一点了，所以想休息：才十一点，所以还可以再努力。
　　4、竞争的知识
　　不只是竞争的意识，竞争的知识也是不可或缺的。当别人问：＂你最大的竞争对手是谁?＂回答不出来可下行。
　　5、商品知识
　　这一点可是没有任何理由可以规避的。＂因为我是红人，所以，在商品知识不足上有这种想法的人未免太过于纵容自己了，专业的营销员是没有新人的时期。
　　不能光靠公司安排的研习会来学习，真正的商品知识，必须从每一个细节中学习。尤其是当你发现自己还有缺点的时候，一定要追根究底地学习，否则你所学的只是表面功夫，一上战场就不灵了。
　　三、营销员的智慧
　　营销员应该具有精通业务，广结客缘，随机应变，善用技巧的办事艺术。
　　在当今竞争日益加剧，快节奏的国际经济大环境中，这16字要诀仍不失启迪营销人员的新意。要诀应用得恰当，业务就会呈现出美好前景，将使你称心如意。
　　精通营销
　　不仅是需要你了解产品的性能、质量、包装等一些情况，在现在行业竞争激烈的形势下，仅了解上面一点是远远不够的。更重要的是，要熟悉你这一行，并且掌握其竞争者以及市场的态势、价格的走向等一些其他方面有关问题。现在世界信息产业传播媒体十分快速，客户不论是买烤箱或微波炉、汽车，或是计算机主机，都会货比三家。丁是丁卯是卯要仔细的观察对比，若你熟悉行情，为客户提供周到详尽的商品性能和可信的询价服务，必然会赢得客户的信任和感谢。
　　但是作为一名营销员首先应对自己的产品充满信心，相信在竞争中，哪怕最后只有两个人最后一个就是你。这是当好一名营销员必备的心理素质，因为营销员与商品之间的关系是密切相关，缺一不可的。
　　广结客缘
　　这是一个十分中肯的诚挚的建议。客缘广，生意兴隆。但是广结客缘并非仅仅是追求客户的多少，广种薄收不可取。主张薄利多销，服务态度应和气、周到，视客户为第一亲人。如果要专访客户，一定要研究此客户的特点，周密计划营销的策略，何时拜访最佳，以期求得最有成效的收获。否则，匆忙应付，不但浪费自己的时间，同时浪费别人的时间。专访的时间要恰到＂时机＂。
　　随机应变
　　前面提到营销员必须要＂随机应变＂，又提到＂有决心就能学习到方法＂，大家一定还是觉得这解释太笼统了，是不是可以再说得比较具体些，现在就举个具体的例子说明。
　　林小姐是一位很有名的电视明星，有一次参加某个为盲童筹备基金的慈善晚会。晚会中，林小姐被安排为这些失明的孩子演唱童谣。林小姐很开心唱完了第一段的歌词，气氛都很和谐。然而，第二段歌词中有一句是＂孩子们张着圆圆的眼睛对着星星许愿，期待有一天梦想成真＂，对这些失明的孩子而言，根本就不能够张着圆圆的眼睛对着星星许愿，这岂不是伤了这些孩子的心。林小姐唱到这里，就把歌词改成＂孩子们抬起圆圆的脸庞对着星星许愿＂，孩子们听到这里，全都抬起了脸庞，露出灿烂的笑容。
　　从这段故事中，大家体会到＂随机应变＂的意思了吗?
　　说得更明白些，对着一群失明的孩子，唱出＂张着圆圆的眼睛＂是很残忍的一件事，这就像是对着只有一只手的人说＂举起双手＂一般。在面对状况的瞬间，你是否注意到有什么不妥，并且能够很圆满地化解这窘境，这种临机应变的机智就是营销员必须具备的才能。
　　王先生是一位销售幼儿教育学习机的营销员，二、三年前，有位家长买了王先生的商品，后来这位客户的孩子，靠着这学习机的帮忙，考上了某知名的私立小学。
　　王先生请求这位客户让孩子和学习机合照，并以此照片做为宣传、促销的海报，向其他的客户介绍自己的商品，结果销路非常地好。王先生的公司并没有对王先生下达指示，要王先生去找客户照相，做为宣传、促销的手段，这是王先生己想出来的方法。
　　所谓＂随机应变＂，并不是指一些投机取巧的小技俩，而是指发挥真正的专业素养及灵敏的反应。
　　随机应变是营销员对瞬息万变的市场作出快速反应的职能要求，随着市场的变化，选择不同的应变方法，从而把握市场动态，为企业提供准确的市场信息，有利于企业抓住有利时机，扩大企业的市场占有率。他要求营销员时时刻刻关注市场动态，发现潜在的有利机会和危机，迅速作出判断，提出解决问题的方法。
　　善用技巧
　　营销工作本是一门艺术，是一门综合各种知识的艺术。营销员必须懂得这一点。但在社会上，相当多的人则知其然不知其所以然。只知其一，不知其二，闹出许多不该有的笑话。他们往往在周末下午五点时，还要去拜见重要的客户，并且当客户对自己毫无兴趣的情形下，仍要将自己全套计划滔滔不绝的托出，大有话不说完誓不罢休的劲头。殊不知，这正是缺乏艺术知识的表现。
　　俗语有欢喜不知愁来到之说。具备这些常识是十分有益的，尤其在你事业顷利，生意兴隆，胜券在握时，要考虑各种因素的变化，市场状况等方面都必须即时考虑。据说一位房地产经纪人为此失去一笔获利颇丰的买卖。
　　那天A先生去拜见MPS公司的总裁，正巧这位衣冠楚楚的房地产经纪人带着所有的文件，要与这位公司总裁签约。由于A和公司总裁已是几十年的朋友，而且这笔交易洽商已近完成，总裁业已同意，只待签名租约便成。面对着胜券在握的交易，这位房地产经纪人有些飘飘然，竟然犯一个大忌。他话锋一转，喋喋不休地谈起前不久他刚与MPS公司的对手签订的租房、契约，极力地赞叹该对手的精明远见，以图证明MPS公司的总裁同样明智有眼力租用了他的房产。可是这时公司总裁早巳站起来，将要签的文件送还给他，礼貌地对他说，谢谢你的来访，我们现在并不想立刻租房了。在送这位尚未回过神来的房地产经纪人出门时，总裁则说：＂我们公司长期以来就是以富有远见、开拓、创新精神在商战中立足发展，这条道路并不是靠跟在别人的步伐开创出来的。＂这个例子，生动地告诉大家，房地产经纪人一味地只顾陶醉在即将到手的交易，却忽略顾及客户自主抉择的自尊。
　　由上可知，技巧被A先生和MPS公司掌握，房地产经营人大失所望。
　　营销学认为，当一名优秀的营销员起码应具备以下五种素质：
　　1、对自己的商品充满信心；
　　2、对自己充满信心；
　　3、有较强的时间观念：
　　4、有幽默感；
　　5、要懂得客户并不一定将他所想买的全都告诉你。
　　四、营销员的能力
　　当然要成为一名优秀的营销员，即要有聪明的头脑，还必须具备以下基本素质，以应付市场的强烈竞争，使你永远获胜。
　　要重视老客户
　　如果仔细分析和观察，不难发现，这样一个原则：即80的生意是同20的客户成交的。因为作为一个满意的客户再次光临公司，在营销员工作中这种现象是比比皆是，就如老客户已取得相当的信誉，有新业务仍然愿意照顾老关系一样，这种老客户的老业务不断扩大，新业务不断开拓在世界各大小公司发生是屡见不鲜的。可以说老客户是营销员最好的服务对象。如纽约21世纪房地产公司的一位最佳经纪人享特先生，在他每年上千万美元的佣金中，大约三分之一来自老客户，这对他来说要做出的工作仅是，定期拜访这些曾经向他购屋的老主顾，逢年过节送上一些礼物。有亲切问候的节日卡和圣诞小礼物，从而随时掌握了他们是否购房或售房的信息。
　　重视老客户也就是与客户和营销员交往得多了慢慢建立友谊，使客户体会到该公司很讲信誉、守信用的心理。
　　潜移默化影响客户
　　潜移默化影响客户，作为营销员，大家都深知这样一个道理：向懂行的客户推销产品是比较容易成功的。营销员在推销时，懂行的客户凭自己能力识别是没有疑问，这是因为营销员在同客户往来的过程中，用良好态度、动听的语言，将其潜移默化影响了客户。正如举办体育竞赛，要争取一位热心体育的人士或公司来赞助某项赛事或球队并非是件难事。但是作为营销员来说，最重要的是要不断施加影响，通过潜移默化来使那些对体育运动员兴趣不大而最终慷慨解囊的人赞助体育，这需要契而不舍的坚持和对事业的执着和热忱。
　　纽约的一位名叫福克斯的古董商对此则有着独到的招数。他把自己的藏品依次陈列在家中最为豪华的15个房间里，作为展室，凡有客人光临，他总是亲自陪同参观，不时对陈列的某件展品的制作年代、材料、设计构思，甚至原主人的轶闻趣事，以至对客户不懂的问题作热情主动的介绍，而对展品标示的价格，则绝口不提。待一间间屋转下来，随意的浏览，绝妙的解说，已深深地感染着客人，到后来，客人欣然解囊。
　　要敢涉足新天地
　　年轻部门经理或年轻人在驻国外的公司或新公司任职，并容易出人头地，一展才华的。因为国外公司、新建公司人才年轻化，覆盖层薄，年轻人可以在较少的竞争的中获得较大的成功。试想：一个年青的营销员，一开始就去激烈竞争的环境中竞争，势必会遭到强手的攻击。’这样不容易建功立业。从某种程度上讲，避开竞争激烈的地区对于年轻的营销员迅速成长十分有益。我们不能忽视这样一个事实，山窝窝飞出金凤凰。不少业绩往往是从意想不到、毫不起眼的地方涌现出来的。就如体育比赛一样，强队与弱队交锋，强队是胜，虽然这种力量悬殊的比赛令观众乏味，但是这种比赛若是换到商场上，定是令胜者欢喜之至的。
　　要有创新意识
　　不少营销员在第一次与客户见面时，给人的印象真是不错，他们气度不凡，机灵幽默，这种现象是一个好的现象，营销员就应该态度和气、语言婉转，这样会给人很好的印象，有利你的成功。当第二次再见时，如果给人的印象依然如故的话，就会令客户感到公司缺乏创新的产品、营销员只会耍贫嘴而失去业务。对优秀的营销员来说，每次会面都是一次绝好的机遇，而且第二次会面应在原来的基础上把业务向前推进一步，一定要给客户留下更新的印象，取得更进一步的发展。作为汽车销售商，不能带再次光顾的客户又去试车，而应该向客户进一步介绍汽车样式的选择、付款的方式、汽车保修、保险、上牌等一些方面的问题。如果是推销大型计算机给一个大公司，则不必再去为客户进行市场分析与展望，或者去攻击另一品牌计算机公司的不足，而应该送上主机及配件的费用报价表，并带上两位精明强干、谈吐得当的工程师。
　　营销员要给人一种新颖别致的感觉，这样客户就觉得你的企业或商店别出心裁，一定有很精明的人，从而也授予客户一种美感，当然从内心感觉你的商品新颖、货真价实，是新时代的流行商品。
　　不同的营销人员，针对不同的客户和不同的促销产品，在面对面的促销洽谈中表现出的特点各不相同。但大量实践证明，在促销过程中，有一些技巧是可以概括出来的，这些技巧对营销人员的促销活动非常有用，也可以说是一些规律性的知识。
　　营销人员要明白应该向客户说些什么，即在向客户促销产品时，应该说些什么，才能使客户产生兴趣，引起客户的购买欲望。在促销洽谈中，营销人员要想确保言之有物，就必须解决以下问题：
　　1、是否系统地检查过自己的促销要点?
　　2、知道应该向客户介绍哪些促销要点，以及采用什么方式向客户介绍这些促销要点吗?
　　3、所促销的产品有十多种优点，自己是用几句话把这些优点概括起来向客户介绍，还是逐一向客户进行介绍呢?
　　4、是否把自己的产品同竞争对手的产品加以比较呢?
　　5、怎样才能知道客户是否相信自己的话呢?
　　6、最近什么时候听了自己的说话录音?
　　7、在与客户洽谈业务时，每次谈话的时间是否超过了两分钟?
　　事实上，只有极少数促销人员确切地知道如何同客户进行洽谈，如何向客户阐述促销要点，以及哪些促销要点具有说服力，哪些没有说服力。绝大多数的营销人员都是凭个人的直观感觉进行促销的。不管自己的促销技术如何，剖析一下自己所采用的促销方法是改进促销技术的首要条件。
　　在促销过程中，营销人员能说会道是非常重要的。只有这样，他才能迅速地、有说服力地、流利和简练地表达出主题的意思。只有这样，营销人员才能对自己所从事的促销工作充满必胜的信念。
　　任何一个人，只要经过系统的训练，就一定能够提高自己的表达能力。当然，营销人员也可以从演说训练中得到好处。一些无所作为的营销人员往往说话太多，他不愿意也不能够听取别人的意见，他们是失败的演说家，人们常把这种营销人员的演说视为＂游说术＂。应当让客户发表自己的意见，只要营销人员在业务洽谈中，根据客户的反应，适当作一些停顿，客户肯定就能利用这一机会，抒发己见，打破沉默。
　　在与客户洽谈业务时，不少营销人员总爱搞＂一言堂＂，只是他一个人在那里滔滔不绝地讲个没完，不给客户发表意见的机会。大量的试验表明，许多营销人员往往低估了由于谈话而耗费掉的时间。有些营销经理一再坚持，在说话时，应当每隔30秒钟停顿一次，使客户可以对营销人员提出的问题作出回答或者加以评论，也可以利用这一间隙向营销人员提出某些问题，其实30秒钟已经足够了。为了防止出现＂一言堂＂，建议营销人员在业务洽谈开始时，把手表摘下来放在桌面上，并且向客户说明自己为什么要这样做。这有利于自己掌握洽谈时间和避免出现＂一言堂＂的情况，而客户对促销人员的这种做法也会感到满意的。
　　五、一个好汉三个帮
　　销售活动有时不是一、二人，很多时候是三、四人。
　　一个人若无法说服，二人同行时就有转助作用，在折扣交涉中，也比较容易摆脱客户的纠缠。
　　例如，第一个人于初见面时，就催促对方成交：＂如刚才所说明的，这是很有用的商品，因此务必请你购买。＂
　　另外一人可以较慎重语气：＂今天来拜访要你马上决定可能有些困难，你可以先研究一段时间看看＂，以缓和对方的紧张感。
　　也可以做强硬的销售。
　　＂如果是这样的话，那么就下一次回答吧?下个星期三下午来拜访你可以吗?＂
　　有点挫折感，无法强力的销售时。
　　交涉陷入胶着状态时。
　　为展开大件销售，必须演出时。
　　遇到上述状况，我们建议和感情较好的同事同行。
　　另外，也可以拜托上司与你同行，利用＂名片联络＂的威力，或拜托一流的营销员同行，以活用他们的技术。
　　陪同销售时，先向对方介绍同行者的职称和名字，再介绍对方同行者。
　　坐下来时，即使同行者是同事，也让他坐在上位，可增加同行者的权威。
　　热烈演出，让同行者所说的话变得很有分量，这样工作进展迅速，工作成果也大可期待。
　　如果你在办事时，能够找到这样一位伶牙利齿的人才，让他尽其所能从中撮合、传递信息和论理说情，真是再好不过了。
　　孟尝君是齐国的名门贵族，几度出任相职，是政界的实力派。但有一次他与齐闵王意见不和，一气之下辞去相职回到了私人领地一个叫薛的地方。
　　这时与薛接邻的南方大国楚国正要举兵攻薛。与楚相比，薛不过是弹丸之地，兵力粮草等均不能相比，楚兵一旦到来，薛地后果不堪设想。
　　燃眉之急，惟有求救于齐。但孟尝君刚刚与闵王闹了意见，没有面子去求，去了也怕闵王不答应。为此他伤透了脑筋，几乎一筹莫展。
　　绝路之中老天给他降下了一线希望，齐国大夫淳于髡来薛地拜访。他是奉闵王之命去楚国交涉国事，归途顺便来看望孟尝君这位名门望族的。孟尝君抚额称庆，可谓天助我也。他早已想好主意，亲自到城外迎接，并以盛宴款待。
　　淳于髡不仅个人资质好，善随机应变，常为诸侯效力，与王室也有密切的关系。威、宣、闵三代齐王都很器重他。闵王时代他成了王室的政治顾问，且与孟尝君本人也有私交。
　　孟尝君决心已下，开口直言相求：＂我将遭楚国攻击，危在旦夕，请君助我。＂
　　淳于髡也很干脆：＂承蒙不弃，从命就是。＂
　　后人猜测，淳于髡此行，可能是有目的而来，专为朋友解危的，只不过这话须孟尝君亲自当面求他就是了。朋友之交，有许多心照不宜的东西，古来如此。
　　却说淳于髡赶回齐国进宫晋见闵王。正面的话题当然是要相告出国履行公务的结果，他真正要办的事情也早已盘算在心。
　　闵王问道：＂楚国的情况如何?＂
　　闵王的话题正投淳于髡的所好，顺着这个话题，淳于髡要开始展开攻心术，履行对朋友的承诺了。
　　＂事情很糟。楚国太顽固，自恃强大，满脑子想以强凌弱；而薛呢，也不自量……＂
　　闵王一听，马上就问：＂薛又怎么样?＂
　　淳于髡眼见闵王入了圈套，便捉住机会说：＂薛对自己的力量，缺乏分析，没有远虑，建筑了一座祭拜祖先的祠庙，规模宏大，却不问自己是否有保卫它的能力。目前楚王出兵攻击这一祠庙，咳，真不知后果怎样!所以我说薛不自量，楚也太顽固。＂
　　齐王表情大变：＂喔，原来薛有那么大的祠庙?＂随即下令派兵救薛。
　　守护先祖之祠庙，是国君最大义务之一。为了保护祖先祠庙就必须出兵救薛，薛的危机就是齐的危机，在这种危机面前，闵王就完全不再计较与孟尝君的个人恩怨了。整个过程，淳于髡没有提到一句请闵王发兵救孟尝君，而是抓住闵王最关心的问题也就是最大的弱点，旁敲侧击，点到痛处，令闵王自己主动发兵救薛，实际上是救了孟尝君。淳于髡的纵横术真是到了炉火纯青的境界。
　　六、学会赞美客户
　　无论是谁，在内心深处无时无刻不在期待别人的褒奖赞美。虽然有人将赞美讥讽为是在拍马屁，但不论如何，赞美的话听起来总是令人欢喜。受到赞美的客户一定也会对赞美他的营销员表示好感。
　　表面上看，赞美别人好像很简单，事实上要做得恰到好处，并不如想像中容易。好话说多了，会认为那不过是场面话，甚至令人感到恶心、招致反感。下面就是几个要赞美别人时，需要注意的原则：
　　1、要找出值得加以赞美的事实
　　如果没有任何值得褒扬赞美的事实，就千万不要乱加赞美。那要如何才能找到值得褒扬的事呢?这可从下列几点来观察：
　　(1)对方正在努力做的事及其成果。
　　(2)对方老是在意的衣饰或其拥有的东西。
　　(3)有关房屋的各种设计或装饰。
　　(4)身材或其打扮。
　　(5)有关对方的家人或宠物的事等等。
　　2、要用言语清楚地把事实说出来
　　例如只说＂这条领带好棒呀!＂这样到底领带是好在哪里则莫名其妙。所以若是要赞美颜色好，就最好称赞他很有选择颜色的眼光等等。例如我们可以这样赞美他：＂哇!这条领带是您自己选的吗?颜色跟您很相称，真是有眼光。＂如此一来，对方一定会很高兴地接受赞美。
　　3、要把握时机
　　错过时机或时机不对，有时赞美甚至会得到反效果。例如看到别人穿着新衣，但却直说他上礼拜穿的洋装实在好看，你想这时别人心中会高兴吗?同样地，对不在场的人过分地褒赞，岂不是会让在场的其他人，认为你是觉得他们不好吗?
　　4、适可而止
　　通常人在受到赞美的时候，大多会表示谦虚，甚至说一些与赞美词正好相反的话。在这种情况下，并不需要再加以反驳，因为如果太过分强调自己的赞美词，很可能会造成彼此在感情上的对立，导致不愉快的结局。
　　那些可以获得别人好感而且杰出的人，都是毫不迟疑地去称赞别人的人。
　　绝大部分的人都吝于称赞别人，即使他们非常清楚对方的成就，结果这些人也同样地难以获得别人的称赞。
　　反观那些杰出的人，因为总是慷慨大方、毫不迟疑地称赞别人，所以他们也可以赢得别人慷慨而大方的称赞。
　　5、面对面称赞别人
　　如果对方是个女人而她的新帽子很漂亮，你要勇敢地当面称赞她；如果对方是个男人而他的领带很漂亮，你也应该勇敢地当面称赞他。即使你在报上看到友人被选为好人好事代表，你也应该立即拨电话向他道贺。
　　像这样直接当面称赞他人的话，也许对方听了以后，会对它打些折扣，但是这总比你不把它说出来要好。你不可能不费吹灰之力就能使对方感到愉快。所以，即使你的称赞不可能收到100的效果，也应该毫不迟疑地当面告诉他。
　　6、向对方征求意见
　　比如，你可以问对方：＂你认为如何?＂、＂我该怎么办?＂这是属于……：一种间接的称赞。你或许认为它不能达到和直接称赞相同的效果，但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更大的效果。
　　7、满足对方的虚荣
　　对于实在不是很了解事情真象的人，你也应该对他说：＂你一定很了解吧!。也就是说，你能够把他当做知道此事的人，也足以撩起他的虚荣心，让他感到高兴。每一个人都希望被认为是有知识、有教养的人，如果你不忘时常用＂你真有知识＂、＂你真有能力＂、＂你真有判断力＂去满足他这方面的需求，那你就能很容易地使他对你产生信赖和好感。
　　曾经有一位催眠专家表示，如果你想催眠一位有教养的人，最重要的秘诀是在事前不露痕迹地给他这样的暗示知识水准愈高的人愈容易被催眠。那么不管这个人是否真的有教养，他都很容易被催眠。因为他为了证明自己是有教养的，会先迫使自己这么做。
　　所以，如果你对那些爱谈论政治事务的人说：＂像你这样通晓国际情势的人，一定对石油问题的发展了然于胸。＂那么，你就能很容易地博得他的好感。
　　8、说出对方的优点
　　比如说，男人希望被认为强壮；女人希望被认为漂亮。你只要好好掌握这个原理，并且制造机会称赞他的强壮或她的漂亮，那么你也可以很容易满足他的虚荣心，让他感到无比地高兴。
　　那么对于根本都不强壮、不漂亮的人，我们该怎么办呢?
　　你可以对不漂亮的女人称赞她＂很有智慧＂、＂很善良＂、＂很善解人意＂……同样地，你也可以对不强壮的男人称赞他：＂很有能力＂、＂很有见解＂、＂很有个性＂……总之，一定有办法可以找到满足对方的赞美词。
　　9、称赞对方的成就
　　这是满足对方虚荣心最好的方法。有些男人对于自己事业的成功感到得意；有些女人对自己孩子优良的学业成绩感到得意。聪明的你就应该在他们这些得意处，好好利用机会加以称赞。
　　懂得这些称赞原则并且善加利用的人，一定会为他的生活带来许多意想不到的好处。不过你应当注意，绝不可以把它和＂谄媚、奉承＂相混淆。像那些显而易见娇情的谄媚和称赞是完全不同的。
　　那么，称赞和谄媚到底有什么不同呢?
　　心理学家表示，要防止你的称赞沦为谄媚，最好的方法就是只去称赞他真正的成就。而且，你称赞时的态度必须非常认真和诚恳。称赞和谄媚之别就在这里。
　　七、语言表达技巧
　　美国电影中，登场的人物说话时都有很夸张的身体动作。这可使谈话充满律动感，增加诉求力。
　　美国是个多民族的国家，和语言及风俗习惯不同的人对话机会会很多，为了说服对方，不只语言，身体整体的表现也是必要的。
　　营销员必须熟悉这样的语言表达技巧，具有说服力并可以增进销售效率。
　　所以，身体没有表情，只有嘴巴在动的推销术会令对方觉得索然无味。
　　1、首先，养成手脚、身体有意诚的夸大动作的习惯。
　　对于杀价，可以成张的挥手＂这样我们就赔钱了!＂为了表示感谢之心，可以＂接近90度的鞠躬!＂或＂口沫横飞的热情＂等明确的动作，传达你的意思和意愿，早一点说服对方。
　　2、有个一流的营销员说：＂营销员需要演技，我用愉悦客户的演技销售商品。＂
　　动作不仅要令人爽快的演技，同时也必须注意，不要令对方觉得乔柔做作、惹人厌恶。
　　营销人员在洽谈中一定要用肯定的语言发问，要提一些肯定式的问题。不要问＂您是否愿意跟我谈一谈电算化会计的必要?＂我们经常会听到这样的问题：＂我能使您对改变办公室的布局和装潢发生兴趣＂，类似的问题，不应该向客户问，而应该首先向自己提问。只有在洽谈一开始提出一个使客户感到惊讶的问题，才会迫使客户对营销才人员提出的问题进行考虑，这是引起客户兴趣的较好的一种方法。
　　再次拜访客户时，营销人员更应该使用这种方法。因为客户认为：＂他又来了，又是老一套＂，就会对营销人员产生反感。因此，营销人员要根据新情况，随机应变，最终使客户绕在自己周围，承认眼前的事实。这时客户就会说：＂真没想到他还有新鲜玩艺儿。＂
　　好的开头用语有＂您已经……＂＂您是否……＂＂您愿不愿意……＂＂您想……＂在业务洽谈开始时，应该集中谈论客户感兴趣的问题。当客户告诉营销人员现在不需要所促销的产品，并计划在以后适当的时候再谈论这个问题时，营销员可以这样说：＂我只想给您提供一些情况，让您有个大致的了解。当您使用这些设备时，就可以为您节省很多开支。＂或者说：＂这是为您提供的一些资料，您可把这些资料存起来，需要时再行查阅。＂在业务洽谈开始时，不要随意反驳客户的反对意见，也不要对客户的提问搪塞、应付，要认真对待客户的每一个问题。
　　八、套出情报的技巧
　　营销人员在拜访客户时，常想通过与客户的交谈中得到有利于己的信息情报，那么怎样才能有效地套出情报呢，我们以为在与客户交谈时最好是采用结构密度较低的询问。这类的问话并不是要客户回答特定的事实，而是要求客户说出某种话题。于是，更能促使客户将注意力集中于话题上，而传达更多的情报，有些人本来不太愿意回答，经此一问，便滔滔不绝，畅所欲言。
　　同时，一般人总是认为说话不能只说一半，否则就不应开口。于是，便一鼓作气将心里的想法全部倾吐，或者由于担心对方误解自己的意图，而一再说明自己的想法。
　　询问的结构愈不紧密，所获得的情报愈多，如果能巧妙运用，便能套出更多的信息。所以，我们可以说，套取情报的能力，与对方说话的＂量＂成正比。
　　结构不紧密的询问要诀
　　以下列举几个结构不紧密的询问方法。不仅要求对方答＂是＂或＂不是＂的询问。
　　这种询问方式，并非仅要求对方回答＂是＂或＂不是＂，或者仅提供某种事实而已，还要求对方说明自己的意见。
　　结构不紧密的询问，例如：＂你对于这项政策有什么看法?＂＂对于这种变化，你的感想如何?＂＂到底发生了什么事?＂＂他为什么会拒绝?＂等等。这类询问通常都要求回答者说明理由及方法，或者详细描述某事。
　　此外，有关时间或场所的询问，其结构程度则要比前者更高一些。至于同时举出几个项目，让对方选择的询问，其问题的结构密度亦较高。例如：＂你喜欢这个吗?＂仅仅须由对方答＂是＂或＂不是＂，或者＂这三个当中，你最喜欢哪一个?＂只要求三中选一。
　　＂怎么样＂的询问方式
　　第二种结构密度较低的方法，是将问题以＂怎么样＂的形态表达。例如：＂关于运输方面怎么样?nf关于设备方面怎么样?＂等，要求对方就该问题做说明。反复关键语
　　第三种结构密度较低的询问方式，是重复对方所做回答中的关键语。例如：询问对方关于工作的感想，对方回答＂虽然我很喜欢这份工作，但与上司处得不好。＂这时，只要重复＂跟上司处不好?＂就可以让对方更详细地做说明。虽然只是重叠对方话中的一部分，但这句关键语的反问，却包含了希望对方更详细说明，以便清楚了解实情的意思。又如，对方回答：＂那家公司的产品虽然不错，但是不经济。＂你只要反问：＂不经济?＂就能让对方更细致地说明。
　　摘下重点，再次询问
　　想套出情报的第四个方法，是使用结构密度较高与较低的折衷询问方式。换言之，当对方做过回答之后，你就摘要其话中重点，依你的解释，再度询问对方。如果对方表示同意，那么你的摘要询问，只在于对方回答＂是＂，所以是结构密度较高的询问形式；但是，如果对方不同意，那么你所做的摘要询问，便成为结构密度较低的询问形式，对方会更详细地说明其反对理由，且往往在说明中再度添加新情报。
　　九、临危不乱
　　有一个营销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范。就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
　　这样的事情在他整个营销酒杯的过程中还未发生过；大大出乎他的意料，他也感到十分吃，惊。而客户呢，更是目蹬口呆，因为他们原先已十分相信了营销员的营销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。
　　此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是这位营销员却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。
　　那么，这位营销员是怎么说的呢?
　　原来，当杯子摔碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：＂你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。＂大家一起禁不住大笑起来，气氛一下于变得活跃，紧接着，这个营销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了信任，很快营销出几十打酒杯。
　　这个例子充分说明了遇到尴尬场面时保持镇定的重要性。在许多其它的场合，它也同样重要。
　　最常见的意外情况莫过于在推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。
　　沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，你应坦然视之，并找些熟悉的话题向客户提问，把营销活动继续下去。或者干脆直接谈：＂看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。＂
　　＂现在，您是否认为应该讨论下一个问题了?＂这样直说，会让客户以为的确到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。
　　还有另外一些场合也需要灵活镇定。比如，当你正在与一个新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出解约，这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己营销失利的消息。
　　在这双重压力下，你若不能临危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈赶跑了新客户，闹得个鸡飞蛋打的结果。
　　其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：＂那没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，您看怎样?＂你这样说，老客户通常不会拒绝你，而你还有一个机会来和他谈判以期维持原有的交易，而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴；另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。
　　电话中当然很容易与老客户改约时间，然而请思考一下另一种情况，假如你正在与新客户洽谈生意时，老客户却突然问提出解约，这时你该怎么办呢?
　　意外的情况并不总是坏事，有时也有利于你的推销。这时，你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。
　　在向新客户进行商品推销说明时，有时你会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位客户坐在一起，同时，你应该以对待新客户的态度来对待老朋友。
　　这时，你这位老朋友既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。
　　也有的时候，在你与新客户交谈时，会突然发现一位过去买过你产品的客户，这时，你应先暂时中止与新客户的交谈。不妨 告诉他：＂请原谅我先离开一下。＂得到新客户的允许后，你须上前与老客户寒暄晤谈，这个时候，新客户必然在一旁竖起耳朵听你们两人的谈话，也许，他心中会想到：＂这个推销员和过去的客户交情这么好。＂
　　在一般人的观念中，都认为营销员是＂卖了东西，就不认人＂，如果推销员却是将新客户放在一旁，反而和老客户热情交谈，这种情形就极易博得客户的好感。