业务员必修课实现目标的捷径

　　一、树立必胜的信念
　　一个人要想获得成功，出人头地，成为社会竞争的优胜者，应该首先在心目中确立自己是个优胜者的意识，同时，胚必须时时刻刻像一个成功的企业家那样思考和行动，并培养身居高位者的广大胸襟，这样，总有一天，你会心想事成、梦想成真。
　　美国的黑人领袖局丁路德金正是因为有着坚定不移的信念，那就是改变美国黑人的悲惨境遇的信念，才使他能够有理有据地侃侃而谈，强烈抨击白人政府对待黑人的奴役政策，号召黑。人们为捍卫自己的合法平等权利而誓死抗争，如火如荼的美国民权运动由此引发，声势浩大。
　　现在你已经明白信念的意义了吧?你反躬自省、凝神细思之后，便会惊奇地发现，原来这种神奇的力量、无限的潜力在自己的身上也蕴藏着啊!它不是少数财大气粗、官运亨通者的专利，而是每一个人都具有的特质，只要你善于开掘，努力发挥，同样可做出傲视群雄的骄人成绩。那么，你就得自我检讨一下，想想自己的目标是否明确具体、切实可行，这样，你的前途便会愈发光明了。
　　记得在1955年的某一天，一位名叫罗莎帕里斯的年轻女士在美国亚拉巴马州蒙格马瑞市搭乘公共汽车，理直气壮地不按该州的法律规定让位给一位白人乘客。她这种不屈服的勇敢
　　行动一石激起千层浪，震惊了整个白人世界，尽管她受到那些自以为是的傲慢的白人的猛烈抨击，但她的这一壮举却成为其他黑人效仿的楷模。
　　成功的经验就在于敢于做出决定，敢于去努力尝试。一个成功人士风趣地说：＂我的成功秘诀就是曾经做过太多太多的错误决定。＂这时有人说：＂那得看你在这上面花费多长的时间。＂俗话说，冰冻三尺，非一日之寒。只要肯花功夫肯努力，没有办不到的事情。做任何事情都一样，只要你坚持即定信念，持之以恒，不懈的努力，成功一定属于你，做营销工作也是如此。
　　二、成功在于不懈的努力
　　什么是成功?成功就是树立一个明确的目标，并通过努力去实现它。在日常生活中，人们往往会犯这样一个错误，即在朝着目标努力的同时，又被其他的事情所吸引，因而，不断地变更修改目标，结果把自己已确定的奋斗目标失落了，最终导致了失败。其实，要达到成功，有一个最简捷的办法就是直达目标，毫不动摇。
　　英甘地夫人曾经说：＂我这人眼高手低。一个人要做一件事，不管这事多么小也得斗争。可我生来就是一个懒人，所以我就把事情分为三类：最重要的、次要的和不很重要的。我只为第一类事而奋斗。如果我身体好、有潜力，也去张罗第二类事。＂
　　英甘地夫人的这句话充分体现了作为一个政治家简捷明了、直达目标的性格特点和做事风格。
　　有一例子说的是在一个大热天里，一群人正在铁路的路基上工作。这时，一辆火车缓缓地开过来，劳动的人们只好放下工具站在一旁等待。这时火车停下来，最后一节特别装有空调装备的车厢的窗户忽然打开了。一个友善的声音从里面传出来：＂大卫，是你吗?＂这群人的队长大卫安德森回答说：＂是的，吉姆，能看到你真高兴。＂寒暄几句后，大卫就被铁路公司的董事长吉姆摩非邀请上车了。两人经过一个多小时的闲聊后，握手话别，火车又开走了。
　　这群人立刻包围了大卫，他们都对他居然是铁路公司董事长的朋友而感到吃惊。大卫解释说，20年前他与吉姆摩非在同一天开始为铁路公司工作。
　　有人半开玩笑半正经地问大卫：＂为什么你还要在大太阳下工作，而吉姆摩非却成了董事长。＂大卫说了一句意味深长的话：＂20年前我为每小时175美元的工资而工作，而吉姆。摩非却为铁路事业而工作。＂
　　正如大卫所说，他们两人20年后的境遇相差如此遥远，是由于他们各自选择的目标决定的。按一般的观点看，吉姆摩非比大卫安德森要成功得多了，一开始前者的目标就比后者的远大，并具有挑战性。一旦这样的目标树立以后，就必须付出超过常人的努力，坚持不懈地干下去e广当然20年后结果就不一样了。从这个例子我们看出，人生中目标的设立与你的最终成就紧密相关，要想取得成功，必须为自己树立一个高远的目标！
　　有人曾问3个砌砖工人：你们在做什么?＂第一个工人说：＂砌砖。＂第二个工人说：＂我正在赚工资，＂第三个却说：＂我正在建造世界上最富有特色的房子。
　　简短的回答，使各人的工作态度跃然纸上：第一个工人是为工作而工作；第二个工人是为赚钱而工作；第三个工人则是为创造目标而工作。据说到了后来，前两人一生都是普普通通的砌砖工人，而第三个工人则成了有名的建筑师。
　　由此可见，最早立下的目标决定了最后得到的结果。
　　三、要严以律己
　　一个人的作为与他对自己的要求是成正比，所以，战功人士总是告诫后来者，做事不要轻易放松对自己的要求。而许多人最终一事无成，大多数都是由于他们对自己的缺点过于放纵的缘故。
　　古时候，有一个人，练习射箭时箭头离靶子还有5尺远，他就说好了差不多了。学习驾车，马车拉着他在马路的两边左右摇摆，他就说好了差不多了。等到他学习长枪，手中的长枪刚能够碰到对方的盔甲，他就说好了差不多了。待到他冲锋陷阵，敌我刚一交手，他就被敌人杀死了。由此可见，做任何事都要自己对得起自己，如果放松要求，吃亏的还是自己。
　　著名京剧表演艺术家，享誉南北的武生泰斗盖叫天，原名张英杰，河北人，长期在江南演出。他一生醉心于舞台艺术，嗜之如命，勤学苦练，一丝不苟，是一位典型的具有执著追求的艺术家。在他成名以后，仍然在台上不肯马虎半分。他为了练功多次受伤，旁人都劝他不要这样过分认真，戏就＂戏＂嘛，您都到了这个＂份＂儿了，何必还这么叫真儿呢?可他不听，因为他觉得那样做会对不起艺术，对不起观众，也对不起自己。
　　美国著名记者沃尔特小时候在商店里赊了一块他喜爱的手表，表示以后分期付款。但她母亲把表收走了，她说：＂你想买一块手表是无可非议的，但是你完全不明白该怎样挣这笔钱。尽管这里面不存在撒谎和欺骗，可是在这个事情上你显得太轻率了。这是一件不明不白的事。沃尔特，你应该注意：不明不白地处理事情，会贻害无穷。＂多年来，他一直记着母亲的教诲。一次，一些投机商愿意给他一大块土地，这些投机商没有建议在广播中议论他们的资产，只是让沃尔特报道在他们的地区拥有土地。但是他认为这是一件不明不白的事情，所以拒绝接受。
　　的确，如果做事不维护自己的准则，不明不白地处理事情，会把一切都弄得一塌糊涂，而真正自重的人是不可能这样做的。
　　四、乐于与人分享成就
　　乐于与人分享自己的成就，从某种意义上说，其价值超过了成就本身。它分两层含义：一是将财富回报了社会，惠及人类；一是在商业活动中让利于人，共同创富。独享自己的成就，只能得到一种快乐，与人分享自己的成就，就能获得更多的快乐源泉。它是一种被列为高级的创富形式。
　　捐赠、赞助社会事业，即将赚得的钱财回报于社会，都是与人分享自己成就的行为。这种行为将树立你仁义、慷慨的形象，你的名声也将不径而走，并使你在盛名之下财运享通。因而，它又可以说是一种精神资产，为你的创富提供切实的现实机会，并让机会转化为物质财富。可见，一个人一旦获得了社会的认同，其生意之舟就会顺利驶向利润丰厚的黄金海岸。一位副食品经销商曾说，他给家乡的父老乡亲捐款十万，用于展教育事业，当地人民及政府无不称道，由此无偿给了他在县城建副食品批零大楼的权力，从大楼的施工到生意的运转，从此一路绿灯，效率之高，始料未及。
　　世界最大的速食公司一麦当劳公司的所有者克罗克，就是一个＂乐意与人分享自己成就＂而发展起来的典型。
　　1955年3月2日，克罗克创办了麦当劳体系公司。作为麦当劳的代理人，克罗克完全可以效法其他连锁商人，占尽有利条件赚一笔大钱，而把不利条件转嫁给前来购买加盟权益人的头上。但克罗克否定了这种短期行为，他根据自己25年的推销经验，采用了公平、互惠原则订立连锁合约，这是他在这个行业中迅猛发展的最大资本。其具体作法是：鼓励加盟店先赚取利润，然后再导致整个系统的成功。麦当劳的主要业务是服务消费者，但他必须巩固与加盟店主的联系，才能获取成功，否则将同归于尽。这就是眼前利益与长远利益的关系，急功近利与长远利益的不同之处。
　　克罗克以这种＂与他人分享自己成就＂的方式，使麦当劳分店在美国本土发展到54家，在全球各地更是难计其数。他以平均15小时一家的开店速度，使得对手望尘莫及。
　　这一速度震撼了商界，＂麦当劳文化＂现象与克罗克＂与他人分享自己成就＂的经营方式，对整个社会更形成了深刻而久远的影响，不能不令人对克罗克的成功之道深表关注。
　　五、不图小利
　　小商人不肯让利于人，而往往是独食难壮，惨淡经营；成大器的生意人大都慷慨大度，胸怀宽广，＂穷则独善其身，富则兼善天下＂，是以量大福大。创富者带动他人成功，将自己的成就与他人分享，而共同的利益又激励他人更努力地为其创造出更多的财富。由营销员而成为亿万富翁的克罗克深得其中奥妙。
　　做生意不能贪图一时之利而失去他人信任，不论是生意伙伴、雇员还是一般消费者。做生意要始终抱着互惠互利的原则，即在保证己方利益的同时，也要为对方利益考虑。在与人合作中，自己要赚钱，也要让人有得钱赚，两方着眼于共同利益，这是乐意与人分享自己成就的体现。
　　但现实生活中，常见一些人为一点蝇头小利纠缠不休，到头来身心疲惫且又一事无成。
　　这里有一个小故事：
　　一天，在富兰克林报社前面的商店里，一个男人在犹豫了将近一小时后开口问店员：＂这本书多少钱?一‘1美元。＂＂能不能少点儿?＂店员没有同意。这个人想了一会儿，然后问：＂富兰克林先生在吗?＂＂在，他在印刷室忙着呢。＂＂那好，我要见他。＂在顾客的坚持下，店员把富兰克林叫了出来。这人问：＂富兰克林先生，这本书你能出的最高价格是什么?＂ ＂1美元25分。＂富兰克林不假思索地回答。顾客大吃一惊，富兰克林说：＂我情愿倒给你1美元也不愿离开我的工作。＂这位顾客心想：算了，结束这场美元引起的谈判吧。他说：＂好吧，你说这本书最少要多少钱吧。＂＂1美元50分＂。那顾客听了这话，默默地把钱放到柜台上，拿起书出去了。富兰克林这位著名的物理学家和政治家给他上了终生难忘的一课，对于有志成大事者，时间和精力要集中在重要的事情上。六、敢干面对失败
　　六、敢干面对失败
　　一件事情办错了，人们往往会在做错决定后悔恨交加、痛苦万分，因此你必须克服这种一朝被蛇咬，十年怕井绳的恐惧心里。人生不可能平平坦坦、顺顺畅畅，许多风风雨雨、挫折困难时时都在对你虎视眈眈。人无完人，金无足赤，挫折和失败是不可避免的，因此，你不必因为自己做出了错误的决定而耿耿于怀，痛不欲生；而应当坦然和坚强地面对失败，总结经验教训，摒除一切导致你做出错误选择的不利因素。俗话说，失败乃成功之母。经历了失败，你才会变得更坚强和勇敢，成功也才会更加珍贵。因此，不必因为做出错误决定而内疚和恐惧，不重蹈覆辙才是你应当重视的方面。
　　一个人的精力是有限的，他的经验和阅历也是有限的。如果一个人只是顽固地相信自己，而不学习和借鉴他人的有益经验，必然会走很多的冤枉路，吃很多的冤枉苦。成功亦或失败，其代价都未免太高昂了。你必须善于伸手去拿，将别人的成功经验为我所用，这正是成功的捷径之一。
　　不过，你还应当抛弃一切都借鉴他人、依赖他人的想法。因为你毕竟是一个同别人迥然相异的独立个体，有很多路程都需要你自己去做出决定，所以，你必须慎重选择你要走的路。
　　七、要勇于承担责任
　　要做到自己对得起自己，还必须以诚实的态度对待自己的缺点和错误。人是免不了要犯错误的，而要公开承认和改正自己的错误，那么就需要较大的勇气了。
　　有一名足球守门员，在一场冠军争霸赛上，因为判断错误漏失了一个球，使他的球队吃了败仗。这名守门员在屋子呆了3天，才有勇气面对现实。他上街去剪头发；理发师谈起那场球赛，说：＂我研究那场球3天，如果我是你就不会犯下那个错误。＂球员说：＂如果我有3天来决定，那也不会犯错。＂这个球员面对自己的错误花了3天时间才敢于面对，而与他相比，日本东京一家公司对自己错误纠正的速度就让人感到惊奇了。
　　美国一位女记者伴随丈夫从纽约到日本东京她的公婆家作客。她在东京奥达克余百货公司买丁一台索尼牌唱机。等他们到家里打开试用时，不禁大吃一惊，原来没有内件，是一台空心唱机。她准备在第二天上午10时赶到公司进行交涉，但就在9点55分；公司却先来了紧急电话，耳机里传来的是连珠炮似的一连串日本＂敬语＂。公司副经理立刻要送一台全新的唱机到她家里来。50分钟后，一辆汽车赶来了，跳下来的是公司的副经理和一名年轻职员。来到客厅的入口处，他俩便俯首鞠躬，表示特来请罪。接着这个青年一面行屈膝礼，一面把他的记录簿读给大家听。上面记载着公司怎样通宵达旦纠正错误的经过：昨日下午4点32分营销员发觉这个错误后，立即报告警卫人员迅速找寻这位美国客户，但为时已迟；遂报告监理员，监理员再向监督报告，接着又向副经理报告。经过讨论，大家认为只有条线路可循，即这位客户的名字和留下的一张＂美国快速公司＂的名片。但考虑到她可能还留在东京，因此当晚连续打了32次紧急电话向东京和四周的旅馆询问联系，但是毫无结果。公司又打长途电话给纽约＂美国快递公司＂总部打听，深夜接到回电，得知这位客户在纽约父母家中的电话号码，当晚公司再打电话前去联系。根据她母亲告知他们夫妇在东京公婆家的电话号码，＂因此今晨再打了第35次紧急电话后，终于见到你们。＂
　　东京奥达克余百货公司对错误的处理方式让人多么难忘啊，如果我们每个人都用这种精神来办每一件事，那么这个世界就会是另一种面貌了。
　　八、营销员都有一个好头脑吗?
　　所谓学识丰富的＂好头脑＂，并非成为优秀营销员的第一条件，如果＂优秀的头脑＂是成为优秀营销员的第一条件的话，那么大学出身的人都应该是优的营销员，或者成为成功的营销员。但是，事实并非如此。大致上来说，具有高学历的人大多拥有百科全书似的头脑、优秀的情报收集能力、善于分析，就像是一部会活动的电脑，但他们所拥有的多为提示性的才能。总而言之，他们是属于＂优秀的社会阶层＂，拥有高尚的教养，并充满知性。但是，他们之中的多数皆难以成为优秀的人才。对他们来说，要成为汲汲营营的投机者，独立挑战困难，将事业＂持续、扩大、追求利润＂是相当不容易的。特别是现在，要在市场营销环境中脱颖而出更是难上加难。若是让他们当一名已有相当历史，且组织健全公司的继承者，或许还可以胜任吧!至于要让他们成为振兴、维持、事业的发展，具有开拓性质的事情，他们还是差得太远了。
　　有人说＂人类是思考的动物＂，也有人说；深思熟虑是人类的美德。但是这只不过是那些卖弄自己学识教养的学者、评论家，或是记者们的高谈阔论罢了。对于那些功成名就的大企业家或是拥有无数财产的大富豪来说，重要的守成工作建立在深思熟虑；或是冷静思考的基础上，这样做也许是非常必要的。但是对于事业才刚刚起步、对未来充满无限憧憬的营销员来说，＂深思熟虑＂可说是其缔造成功的绊脚石。
　　如果，在你面前出现一位不断＂再三仔细考虑＂的人，你大可把他当作企图击垮你的敌人。大致上来说，＂一分耕耘一分收获＂、＂欲速则不达＂等名言，千万不要尽信。在现实生活中，一分耕耘未必有一分收获，它们之间未必是相等的。而且，当一个很难得的商机出现在你眼前时，你能不＂赶紧把握住机会＂吗?对于想赚大钱、想成功的人来说，应该要＂边思考边往前冲＂；也就是说＂想法单纯＂的人才会成功，至于＂想法单纯＂指的是什么呢
　　华歌尔的创立者冢本幸一先生的例子足以供初涉营销圈的人借鉴；
　　就如同大家所熟知的，冢本幸一先生原本是日本京都小小杂货铺营销专员，他之所以能扬名于世，其人生的转折点就是他抓住了女性内衣的机遇。过去，日本女性的流行装扮皆是以和服为主，因此，女性们都是用白色的布将胸部绑住、压平。但是，在二次世界大战后，美国人的生活型态犹如洪水猛兽般地席卷日本，例如，专为驻日美军及其家属建立的购物中心＂PX＂，被日本人当成梦想中的＂百货店＂。在此时，冢本幸一先生遇到了改变他一生的事情女性内衣，他灵机一动，即认定了＂就是它＂。冢本幸一决定以女性内衣为事业的起点。冢本幸一的＂单纯想法＂促使了他事业的成功。在那个年代，见过女性内衣的商人，应该不只是冢本先生一人吧!＂那种东西，我老早就知道了。＂有这种说法的人一定也不在少数，却没有人像冢本幸一那去致力于从事＂女性用品＂的制造、贩卖。因为，事业初创时的艰辛和技术上的困难是可想而知的。所有的人对此皆犹豫不决，没有人去真正付诸行动、全力以赴。只有冢本先生凭脑海中闪过的一个念头，很＂单纯＂地、没有考虑太多，就一头栽进这个事业中。当时的他并没有太多的资金可供周转，他只是凭着不屈不挠的精神去说服有制作女性内衣能力的工厂老板，请他们来当自己公司的社长，而自己甘心屈就副社长的位置，和社员们一样在裁缝工厂老板手下做事。虽然要受他人指使，但他却不以为意，只是＂单纯＂地想做好女性内衣事业。他甚至不惜以身试衣，只为做到最好。
　　冢本幸一就因为他这种＂单纯的思考模式＂，才有今日的大企业华歌尔得以诞生；这是那些顶着高学历，爱卖弄自己教养的＂思考动物＂们，所望其项背的。机遇稍纵即逝，当你深思熟虑、犹豫不决的时候，商机早巳全无踪迹地自你指缝中溜走了。
　　所谓＂单纯的思考模式＂简单而言就是＂灵机一动＂。但是＂灵机一动＂在结果上真的变成＂只是灵机一动＂的情况，是
　　屡见不鲜的。难得有了不错的想法，但也必须倾注全心全意的去做。有时也常会因外在因素而困扰，例如：资金不足、人手不够、体力不支等等，以致半途而废。遇到这些情形时，是否能马上决定＂到此为止＂，就要视你是否为＂单纯思考者＂了，也就是能＂决断＂的人。＂决断＂对＂过分有教养＂的人来说，是难如登天的。