如果你卖货是为了赚钱,那做个人品牌就是卖货超级放大器,平时你1周能卖10单,如果你把这个产品给有个人品牌有影响力的人来卖,1周能卖1000件或1万件,这都是非常轻松的事,真的吗? 这样的事天天都在上演,你看罗胖卖月饼,是他做的吗?不是,为什么别人不到别的地方买呢?超市都有售,因为别人喜欢他,认可他,想和他发生点关系,哪怕是买几盒月饼。 今天和你聊聊关于卖货和个人品牌这件事。 一、你与客户的信任是通过什么建立的? 1:
交流 交流分2类,一是为了解决需求直接聊产品价格或功能方面,另一类是先交流,然后再发现需求产生销售。 第一、网站模式 以前做网站或电商,都是直接把用户搜索的关键词分析出来,直接做内容把排名做上去,用户一搜找到你,直接看完产品详情页,就付钱买产品了。 当然,可能会找你的客服聊下价格或发货事宜。 第二、微信模式 这个网站时代不同,可能就是在群里认识的,聊天,或学习群一起发现的人,然后发朋友圈,或聊天,熟起来,发现有需要,你有这个产品,就跟你聊,然后付钱买了。 这属于,先聊天,有关系,再发现需求,购买。 2:
产品 这个在淘宝特别明显,在做淘宝主要是做产品品类流量,如手机壳,你可以直接看到有人搜,你用一个产品页和图投广告,或站内SEO等模式,把产品页排上去,获得更多头部流量变现。 这个更多的是体现,价格,产品性价比,产品图,详情页,成交量,评论,信用等。是以产品为核心的玩法,先成交,再有关系。或没有关系。 3:
场景 在线上我们认识人,都是同事,聚会,培训学习,或公共场合,如咖啡厅等社交场合,在这种环境下,我们通过一些共同的需求或爱好,从陌生到相识。 在线上也有这样的场景,如一起参加一个培训群,或创业交流群,在这样的场景下我们与人建立关系或联系,后面如果了解到你在卖某个产品,而他有需求,就会尝试跟你购买。 4:
推荐 如朋友推荐朋友,或客户之间转介绍,这个信任属性最强,为什么呢?信任传递。如一个好朋友推荐一个他的好朋友给你,你们很快就关系近起来,因为你相信你的朋友。 其实这里就2种关系,一种是因需求找产品找到你,一种是因为某种关系或场合认识,有了基础信任,再产生销售行为。 如果你是在微信里卖货,那就是后者居多,你要偏向于后面的模式去链接更多用户,先建立信任。 二、卖产品是不是终极目的? 1:
卖产品只是与客户建立链接的方式 卖产品其实不是最终目的,你看在电商平台,每天有大量新客户找产品,然后付钱买货,你个时候你的目完成了吗?并没有是不是? 如同我在京东买产品,商家已经弱化了,根本不用和他们聊,直接找直营下单就好,付钱发货,产品好,就用,产品不好就退或换。或换个平台购。 把产品卖出去,实际上生意才刚刚开始。产品销售只是链接客户的一个工具或开始,没有结束。 2:
主要目的是帮用户解决问题 卖货的目的是帮客户解决问题,最好是持续能帮到他,不是一次性买卖。你看QQ这个工具,一用就是十几年,现在还没有停用,这个产品多牛。 你离不开它。虽然现在有了微信,实际上也是另一种形式的QQ而已。 如果你是卖祛痘产品的,客户把痘祛完了,你就结束服务了吗?以前可以是,现在不是,为什么? 因为他有很多需求,只要你们之间能一直有交流,有链接,你可以让他转介绍客户给你,或你就会发现他新的需求,要是你能解决,你就可以用你们之间已经建立好的信任,帮他解决这个新的问题,只要你专业或擅长。(这不难) 3:
让客户持续购买你的服务 这才是终极目的。虽然不一定要和客户全部成为朋友,但卖货的终极目的就是让客户成为你的终身客户,这才是你要达到的目标。 你看中国有多少家庭用联合利华的产品30年?一家人用30年,有无数个家庭都在用,你说他能赚多少钱? 如果你的产品只是阶段性或暂时性,那这个量一定会越来越小,因为有些产品是增量市场,有些是减量。 三、你是先卖货还是先卖人? 产品是工具,是道具,是链接器,核心是人,有人因为产品品牌而购一个产品,有人是因为信任一个人而去购买产品,哪一个更容易做到呢? 肯定是后者,为什么?大多数产品或品牌并没有这么大的影响力,产品也不会说话,而人不一样,是可以主动表达的,和用户交流的,还可以是有魅力的。 这样人的优势明显就比产品要更大,你看明星,一个人可以影响上亿人,当然他拥有大量粉丝后,不管他卖什么产品,粉丝都会大量买单。 在微信系统里,你觉得是先卖货好?还是先做个人品牌好呢? 四、个人品牌的定位 1:
你会什么? 对于打造个人品牌,多数人喜欢去跟随别人走后路,别人在做这个领域,他也去做,这样是不行的,你不要看别人做成功了就去跟风。 如果他成功了你再做,是不是难度要大的多呢? 你要看,你会什么?你擅长什么?全列出来先 2:
客户要什么? 然后看,你的客户要什么?有哪些需求?能不能把客户的需求和你擅长的链接起来,或对应起来? 如果客户要的,正好是你会的,或擅长的,或现有的资源,这样做起来是不是更轻松呢? 在微信里,有人是直接先卖货模式,成交客户,然后有关系,有人是先与海量用户链接,产生关系,然后再卖货,哪一个更易成功呢? 我想你已经有了答案是不是?