在终端门店,经常会听到导购说:"我明明都已经很为客户着想,给的价格也很优惠了,客户偏偏不领情,还是觉得贵而不下定,太气人了!" 笔者认为客户不下定的原因有如下几种情况: 1、这款产品不完全符合我的需求,花这个价钱购买不划算; 2、感觉产品好像不值这个价格; 3、怕买贵。 因此终端导购在销售过程中,要想让客户觉得物有所值甚至物超所值,有三个步骤尤为重要。 01
探寻客户需求 通过互动式的问询,在与客户交流互动的过程中,尽可能多的了解到客户的信息,掌握了客户真正的需求点之后,再有针对性的去给顾客推荐产品。不推最贵的,只推最合适的,让客户感受到你是在替他考虑和解决问题。 02
详细的产品推介 在给顾客推介产品的过程中,首先语言表达逻辑要清晰,能够有条理把产品的品质和价值塑造出来,让客户很轻易的理解你的表达;其次要着重针对客户的需求点进行产品功能的解释说明,让客户相信这款产品恰好是他所需要的。 03
逼单 事实上很多时候逼单不恰当,就是"逼"走客户、让客户觉得贵的关键点。那么逼单要怎么进行,才能够更好的打消客户疑虑,取得客户的信任? 1、通过纸和笔把客户心仪的产品记录下来,详细的标明原价、活动价等等,让客户一目了然(为接下来的议价做铺垫)。而如果只是直接通过口述的话,不能给到客户直观的印象,感觉没那么强烈。 2、让价要小幅度,不管有多大的价格空间,都要一点一点的让。而且每一次让价,都是经过愁眉苦脸的思考和在纸上计算半天之后放出来的,这样可以让客户感受到"成就感"。而如果一次让价太多,客户反而会觉得你还有很大的价格空间,花这个价钱买忒贵,这样客户又怎么会下定呢?