经理人必须知道的的十大谈判及诉讼策略

　　过去，争端通常都是在战场上解决。在那个年代，当领导人迈出战争的第一步之前，通常都会进行周密的计划，制定策略。毕竟，他们的脖子、财富、甚至整个王国的命运都与之相关。
　　今天，在这个我喜欢称之为文明世界的环境中，争端通常是在法庭上得到解决的。当然，这是一种进步。但是令人吃惊的是，今天的商业争端中出现的策略和战术和以往在战争中使用的策略和战术竟然是高度相似的。
　　但是另一方面，变化最大的是今天的领导者们会在毫无准备的情况下领导他们的＂军 队＂投入＂战斗＂，这真让人吃惊。坦率地说，绝大部分执行官和商业领导者的天真程度和装备程度让人非常震惊，无论是在他们投入或结束一场现代法律战斗的时候都是如此。
　　幸运的是，我的职业生涯充满了复杂的谈判以及法律斗争，对手囊括了英特尔、微软、德州仪器、IBM、三星、东芝等各大技术巨头。结果，我得到了一些关于法律和谈判的建议，而每个经理都应该知道这些建议，它们对你们非常有价值。
　　1. 法律策略和计划在谈判之前就应该准备好，而不是在谈判失败之后才开始准备。从会谈的一开始，斗争就已经开始了。在你投入进去之前，你需要清晰地明确你的目标，以及你愿意承担多大的风险以达成这个目标。
　　2. 如果你没有铠甲，就不要开始战争。律师费用高昂，而诉讼的费用也毫不便宜。如果你没有我们称之为铠甲的资源——将战斗进行到底的资源——对方也会了解到这些情况，你的处境将会暴露，并且最小化。
　　3. 对于决定开始法律战争的管理团队来说，这是一种有趣的延长任期的方式。这通常是真的，特别是对于那些持久战来说更是如此。让董事会成员、投资者和员工明白这一点非常重要，因为执行官们很少会考虑到自己的任期。
　　4. 一旦你站在陪审团和法官面前，任何事都有可能发生。不是说所有的逻辑和常识都飞出窗外了，但是，这种情况是有可能出现的。法官和陪审团都是人，而人根据定义来说，是无法预测的。即使最耀眼的CEO也会在某种程度上忘记这一点。
　　5. 长久的官司常常比输掉官司更具风险，也更可怕。对于知识产权保护的官司，大公司通常会采用拖延的战术，直到小公司业务解体或者专利保护期满。这种战术常常会奏效。
　　6. 在你扣动扳机之前，充分地分析你的弱点。在Qualcomm 对Broadcom的官司中，Qualcomm首先起诉，但是Broadcom却能够反诉成功，就是因为Qualcomm存在专利侵权的问题。
　　7. 不要把自己逼到墙角。企业的诉讼几乎总是由谈判演变而来，你不会希望威胁对方，或者笨手笨脚地逼迫对方离开谈判桌，因为这就意味着你只给自己留下了唯一的选择。
　　8. 即使是在谈判开始之前，计划和策略也是你的职责，而不是律师的。如果是你的公司的话，那么就是你的职责。当然，你可以征求律师的专业意见，但是最终最重要的决定——例如拒绝谈判的诱惑，进行诉讼——则是你的职责所在。
　　9. 要一直注意提高对手的风险，起码是相对于你自己的风险而言应该如此。这是我曾经学到过的最简单也是最重要的一个经验；这条经验在商业谈判和诉讼过程中的重要性是怎么强调都不过分的。
　　10. 如果人们还有一盎司的常识的话，律师就会饿死。Len Tillem是一位律师，也是一名海湾地区的电台脱口秀主持人，总是会说这句话，这句话是对的。如果人们会三思而后行，先考虑好行为可能带来的风险和代价再行动的话，那么他们就不会这么容易陷入官司了。