留住客户不还价这才是真正的高手
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销售技巧
＂你们质量会不会有问题?＂
这个问题很多导购觉得很好回答：＂我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店......＂但是顾客问出第二句话的时候：＂万一有问题怎么办?＂很多导购就回答的不好了：＂万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。＂大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。这里总结的话术有些不同。
可以这么说
问顾客：＂先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?＂
顾客一般会说：＂有。＂
我们问一句：＂是什么产品啊?＂
顾客就会跟你诉苦了：＂我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。＂
如果我们问顾客：＂先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?＂
顾客一般会说：＂没有。＂那我们怎么办呢?
我们夸他一句，然后说自己的事情：＂先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。＂
说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。然后说：＂所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。＂至少吓得他不敢去其它厂家买。
与朋友讨论＂你觉得如何?＂
顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：＂你觉得如何?＂
这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;
如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
遇到这种问题，一般的导购员会说：＂我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。＂有的导购会说：＂我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。＂
这样做也可以，只是也可以有更好的说法。一句话搞定他朋友。
怎么办呢?
夸她，但不夸美貌与气质。
怎么说呢?
这么说：＂小姐，您有眼光，您看一下。＂就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说：＂我没眼光。＂也有这样的人。那么我们顺水推舟：＂您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。＂接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完：＂您有眼光，你看一下。＂就可以做好开票的准备了。
＂这两个都不错，你看我买哪一个?＂这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：＂这个好，你买这个吧!＂随即打算开票。结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选的，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢?这么说：＂这件的特点是......，那件的特点是......，您觉得呢?＂如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：＂我个人觉得这个比较好，您觉得呢?＂最后一定要问顾客，让顾客点头确认。我们一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。＂我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。＂
＂我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧!＂＂真的很抱歉，我没有这个权利。＂＂公司规定不能这么做。＂切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。那么怎么回答这个问题呢?我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这么说：＂姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：......(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
＂把零头抹了吧，也就200块钱。＂
这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。顾客真的就缺少这200块钱吗?
不是。那为什么非要便宜这么点钱呢?顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。
可以换个方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。那么怎么转移呢?
还是一个字，问。问什么问题呢?问只能让顾客回答：＂是＂的问题。
换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。再重复一下：问只能让顾客回答：＂是＂的问题。
这么说：＂姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?＂＂先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?＂＂王姐，如果这套家具不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?＂
类似这样的问题，让顾客只能回答是。但顾客马上会跟上说一句：＂你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。＂
这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。
就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。
结束时机的把握
主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。
现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。
那么怎么结束销售呢?
一句话：＂请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?＂
有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊?
是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：＂请问一下，你现在还在考虑的是?＂他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。
不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。
成交的心理障碍：
一、害怕被人家拒绝!
怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：＂我觉得不好看!＂又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。
二、害怕给顾客产生误会!
这是一个很多导购都会产生的错误思想。
我问一个导购：＂你为什么不结束?＂导购说：＂我担心她觉得我要卖她东西!＂
你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。
三、害怕给顾客压力!
四、自己觉得还不到火候!
＂我觉得还不到时候。＂＂那你觉得什么时候到时候?＂＂我也不知道什么时候到时候。＂很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。
五、大家都这么干!
这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜?因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。