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卖家如何正确选品之思路篇


  关于选品的文章发出后,总能引来更多的询问,焦点往往集中在:能不能更具体点?
  其实我蛮不喜欢这种态度的,看似很热烈很主动,但缺少思考,这种所谓的主动性显得挺让人无语的。主动,并不是遇到问题立马就张口询问,而是自己经过多方分析,找到尽可能好的解决方案,在尽力到无能为力之后再谦卑的去求教。缺少积极的思考,充其量也只是"看起来很努力"罢了。
  但从记录的角度,我还是想顺势写写选品的实例分析,为自己梳理一下选品的思路。
  一、选刚需产品
  所谓刚需产品,是指日常必需品,同时产品本身没有太多的多样性,用户趋向于功能的选择,而不太在意款式、颜色等外在次要属性。
  经常有卖家问及Iphone Case销售如何,按照我上面的标准,Iphone Case显然是不符合我的选品标准的,太多款式,太多颜色,太多材质组合,而且,想购买Iphone Case的顾客,在下订单之前,也往往并没有要购买什么样产品的绝对标准。试想一下,当你想购买一个手机壳时,你的标准是什么呢?好看?漂亮?防尘?防摔?应该还可以罗列很多吧。但最终的结果是,顾客在决定购买之前,其实是没有标准的,之所以购买发生,仅仅是因为,"我看到了,我喜欢它。"这样的标准,对于卖家来说,选品的难度是非常大的。
  那么,什么是刚需产品呢?以Kitchen Timer为例,当一个顾客想购买Kitchen Timer时,他需要的仅仅是一个用在厨房的计时工具,至于款式,颜色,设计,外观等等,顾客往往是不太在意的。"我想买一个放在厨房计时使用",仅此而已,至于款式颜色等,真的问题不大。所以,这类产品,就是属于刚需范畴的产品,只在意功能,而忽略其它。
  对应的,家用LED灯泡,是刚需产品,而服装,则就有太多影响选择的因素了。
  二、搜索结果少,竞争激烈程度低
  当你用Iphone Case作为关键词来搜索的时候,会出现近千万条搜索结果,但当你用Kitchen Timer来搜索呢,只有五千多条搜索结果,相比之下,你可以想象,在哪个产品的销售中,你有更多的运作空间吧?
  5000个搜索结果,稍微努力,中等水平,也可以达到2000名左右吧?而千万个搜索结果,累得要死,也未必能够展现出来吧?
  也许你会说,Kitchen Timer市场多小,而Iphone Case市场多么大呀。也许是。但再大的市场,如果缺少运营的空间,也是没有任何意义的,曾经接触过一个手机壳卖家,他告诉我他大概有10000个SKU,每天大概可以出10单左右,询问我该如何运作,我只能说,对不起,我确实没有能力运作这样的店铺。而对应的案例是,如果你仔细去研究,你会发现有人卖Kitchen Timer,一个产品,一年可以实现百万的利润。觉得夸张?自己去算算。
  如果你肯在一些细分的市场上下功夫,一定可以发现不少类似Kitchen Timer这样的明星产品,就像晚上接到一个学员的电话,一个店铺,两个产品,每天大概出300单左右,4000美元左右的销售金额,关键是,他才刚刚做了不到三个月。
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