最终促成成交成为所有成功的必杀技

　　对大多数销售人员而言，如何第一时间识别顾客发出成交信号，在顾客发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功Sales的＂必杀技＂。而一些经验欠丰富的销售人员，往往在顾客＂暗送秋波＂——发出成交信号时，仍然＂不解风情＂，南辕北辙，导致最终与成交擦肩而过，失之交臂。那如何成功识别顾客的＂秋波＂呢？
　　一、成交的语言信号
　　1）提出意见，挑剔产品。
　　俗话说＂挑剔是买家＂。当顾客提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。
　　2）褒奖其他品牌。
　　其实和上边的道理一样，顾客是在为自己争取好的谈判地位，以便在下步的购买中得到更多的＂便宜＂。
　　3）问有无促销或促销的截止期限。
　　顾客总是想买到价廉物美的产品。能少掏点就少掏点，必竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。
　　4）问团购是否可以优惠。
　　这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。
　　5）声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。
　　中国是关系社会、面子社会，人情世故还是非常重要的。
　　6）打听产品保养、保修之类的售后问题。
　　中国消费者最缺乏的就是消费的安全感，所以顾客对保修等售后问题是必问的问题之一。
　　7）问与自己同行者的意见。
　　人是需要认同和被认可的。在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情
　　8）问送货的时间或到货的时间。
　　特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。
　　9）问付款方式。
　　如定金还是全款，分期还是全额等。
　　10）顾客直接＂投降＂
　　＂你介绍的真好＂＂真说不过你了＂等等。
　　二、成交的动作信号
　　1）由静变动。
　　在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向＂东摸摸、西看看＂的动态动作。俗话说＂爱不释手＂。如果，顾客对产品动＂手＂了，至少说明顾客有了购买的意向。
　　2）由紧张到放松。
　　顾客在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难决策的焦虑和不安。一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。
　　3）看顾客的双脚。
　　顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。当顾客说，＂你不降价，不给我优惠，我真得走了啊＂，上身已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。
　　三、成交的表情信号
　　1）目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说，眼睛是心灵的窗户。观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。
　　2）顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好。
　　3）表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。
　　四、成交的进程信号
　　1）转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在导购要求进入时，非常痛快地答应，或销售人员在订单上书写内容做成交付款动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。
　　2）向销售人员介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向导购介绍＂这是我的太太＂，＂这是我的领导XXX＂等。
　　根据环境的不同，顾客的不同，销售的产品的不同，销售员介绍能力的不同，成交阶段的不同，顾客表现出来的成交信号也千差万别，不一而足，无一定之规。
　　优秀的销售人员可以在销售实战中不断总结，不断揣摩，不断提升。总之，如何读懂顾客的＂秋波＂，对大多数销售人员来说，是＂运用之妙，存乎一心＂!