会员制销售存在的问题及解决办法

　　面对日趋激烈的竞争，越来越多企业通过关注顾客来保持市场份额。留住顾客的心日益成为企业市场制胜的关键所在。会员制是开发与维持客户的一件利器，自20世纪70年代后期从西方国家引进中国以来，会员制的浪潮席卷各行各业，小到洗衣、美容店，大到百货公司等各企事业单位都在推行会员制。但在现实中推行会员制成功的企业却不多，大部分的企业还是在探索中不断前进。
　　会员制对企业的积极作用
　　1建立长期稳定的客户群。提升客户的忠诚度。会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关系，它与简单的打折促销的根本不同在于，会员制虽然也在赋予会员额外利益，如折扣、礼品、活动等。但不同的是。会员一般都具有共同兴趣或者消费经历，而且他们不仅经常与企业沟通，还与其他会员进行交流与体验，为客户提供各种各样的个性化服务。看到利于自己的消费行为。肯定会刺激一部分顾客的加入，同时，当会员对企业的产品或者服务拥有较高的满意度时，会为自己的选择而感到欣喜和自豪。由此。也能不自觉地向亲朋好友夸耀、推荐所购买的产品及得到的服务。这又成为企业的免费宣传窗口。久而久之，越来越多的会员会对企业产生参与感与归属感。进而发展成为稳定的消费群体。从而建立客户的忠诚度。
　　2互动交流。改进产品。会员制营销以客户为中心，会员数据库中存储了会员的相关数据资料，企业通过与会员互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，根据客户的要求改进设计，根据会员的需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可以极大地满足客户需求。会员是在使用产品和接受服务的过程中进行感受和体验的，产品的什么地方设计得不方便。什么地方应该改进。客户是最有发言权的，进而有效帮助企业改进设计、完善产品。同时，借助会员数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况做分析调查，及时发现问题、解决问题。确保客户的满意。
　　3增加企业的收入和利润。会员制以某项利益或服务为主题，将人们组成一个团体。以其互相之间持续性、周期性的沟通克服了买卖双方之间信息闭塞的弊端，让企业锁定了相当数量的忠实顾客群，成为商家拓展市场的重要支柱，并因此而促进了企业的收入和利润。同时，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费。
　　会员制销售在国内的现状分析
　　1信息管理不完善。通常在发放会员卡前，商家首先都会对消费者的信息进行登记。进而获取到顾客的基本资料。可惜的是，很多商家却只是停留在这个高度。根本就没去考虑去收集。去整理这位会员每次在购物时，最喜欢购进的是哪种商品，也没有去分析会员的爱好是什么，家庭的消费能力又是怎样。要知道会员制就是提供了这种企业与顾客的沟通渠道，它便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。
　　2给消费者带来的实惠不明显。例如在一些超市，积满一定分数后就能获得相应的赠品，但这些赠品往往含金量低，或是一斤鸡蛋，或是一袋洗衣粉，还有的送出的是马上就要过期的商品，会员会怎样想呢?而获得这些微不足道的赠品，你需要消费的数字却要在三位数以上，甚至更多。商家对积分卡的使用设置障碍，像家用电器、珠宝等贵重物品不参加积分。很多商场积分卡的积分期限仅为当年，年终换新时，一年积累的积分将被归零。
　　3对会员的服务深度不够。为争取更多的目标顾客，商家在开发和吸收会员上不遗余力，而在会员的日常维护上却显得势单力薄。企业把会员制简单的理解为只是向会员提供物美价廉的商品。而没在增值服务上下功夫：如及时向会员传递最新商品和促销信息，介绍商品使用和生活常识。点评时尚消费趋势；召开会员恳谈见面会，征求意见，了解需求；定期举办娱乐、联欢等活动。在很多的时候。很多企业都是在一开始的时候把会员制搞得红红火火，但没过多久就冷了下来，企业提供的服务也因此变了形，这极大地打击了会员的积极性，最终导致会员流失严重。
　　4不注重培养信誉资本。会员忠诚就是他们对偏爱产品和服务的深度承诺，其不受能引至转换行为的外部环境变化和营销活动影响，在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和行为，而信誉是使会员产生忠诚的前提。为了吸引更多的人入会，也为了使销售额更上一层楼，在很多时候，商家们都会对会员实行一些优惠措施。但在实际的操作中，他们却在以种种借口推三推四，又或者是以次充好，再或者是以＂羊毛出在羊身上＂的方式来进行促销。这些都是在削弱会员的消费欲望，同时反而限制了其他非会员的顾客。使商家本身的信誉受到极大的打击，完全可以说，商家是在搬起石头砸自己的脚。
　　5商品经营同质化，缺乏对会员的吸引力。就拿现在的国美电器与苏宁电器来说，竞争很大。而他们在全国的圈地速度是极快的，有你的地方少不了我，但普遍出现经营同质化现象，缺乏特色，对消费者难以提供人性化和个性化的服务。在这种情况下消费者肯定会说。谁的商品质量又好又便宜我就去哪一家买，自然而然同时持有双方的会员卡的人就多了，这就极大地促进了商家们进行价格战以留住顾客的心理，导致业界内耗。无序竞争，削弱了会员制扩销、促销的效果。
　　怎样扫清会员制销售的障碍
　　1加强管理，完善市场营销信息系统的建设。现代市场营销信息系统可以为企业提供一个与外界及其自身运作协调发展的＂交流平台＂，为企业提供便捷的管理手段和销售策略，帮助企业建立信息丰富的客户数据库，在对市场行为、环境、用户心理、购买行为等各方面进行分析后制定出的一套完整的有关产品的营销方案，实现合理化经营，有效地加强与顾客的联系，全方位地改善企业在营销、服务等方面的决策机制，极大地促进了企业的长期稳定发展。对于信息有着很强依赖性的零售企业来说，拥有丰富的信息资源能够充分满足在经营活动中对各种信息的需要，便于为会员提供更多个性化的服务。进而抢占市场先机，吸引更多的消费者入会。
　　2诚信经营。增强会员信任感。信任是使会员产生忠诚的前提条件。而信任是来自很多方面，如商品或服务的高质量、商品价格合理等。因此企业在经营过程中千万不要弄虚作假以次充好，而要秉着全心全意为会员提供优质产品的思路去做；另一方面要本着对会员高度负责的态度。在服务前、服务中和服务后切实维护会员利益，这将有利于消除会员的后顾之忧，增加其对企业的信任感及回头率，从而增强企业的竞争能力。此外，企业要多借助公益行为传播企业信誉，比如：借助社区活动、公益宣传等展示企业对社会热心和负责的良好形象。
　　3培养、引进相关专门人才。目前我国企业的发展速度很快，而精通运用会员制
　　的却是少之又少。没有专业人才，也就无所谓完整的策划，明确的定位。更不可能理清销售与顾客、销售与会员制的关系，从而做出相应的措施。对于人才的获取和利用。要根据企业自身的体制作出相关决策。大体可遵循以下步骤：在开始阶段，以借助咨询公司、招聘有关人才，并在本公司日常财务支出中。注重人才培养这方面的投资。在初步有所成绩后，第二阶段是遴选人才，培养相关项目的管理团队，并加强成员在管理问题讨论的参与程度。第三阶段是对本公司所有员工在操作要求以及意识上进行全方位的渗透。最后。公司的目标任务就是形成一个开放的、高水平的、灵活的人才管理团队。
　　4抓紧培育自己的经营品牌。品牌经营是提高自身竞争力的有效手段。也是制胜的法宝。例如在零售业中。现在人们在购买商品时越来越讲究品牌，他们当然是很希望在名牌店买到名牌货。安全而且有质量保证。在这方面管理者要弄清楚品牌不是产品。是无形的顾客杀手。因此。在品牌定位时，首先要明确品牌当前及今后的目标市场构成和特点等，其次，确定品牌所涵盖的产品线。其次，要注意品牌创新，品牌的生命在于创新，但品牌创新不等于品牌重新定位，创新前企业应仔细审视一下已有的品牌资源。确认好品牌精髓，再根据时代的变化不断赋予新的内涵，进一步充实品牌的形象。再次便是要借助媒体加大品牌的宣传力度，让公众深刻体会到品牌的精髓，让会员觉得这家企业不错，自己的选择是相当准确的，这些都是有利于企业增强会员的忠诚度的。
　　5组织会员活动。商家可以定期组织会员参加联谊活动，让他们感到原来会员生活也可以这样的丰富多彩；定期向会员发放调查表，了解需求，让会员及时得到第一手的销售动态，并发放最新的促销方案；在会员过生日时。寄一张贺卡或送一份礼物，以增进与会员的感情，使每个会员成为企业的朋友，成为自己永久性的顾客；也可以不定期的举行会员优惠活动，进一步让利给他们，巩固消费群体。
　　6将服务放在企业经营的第一位。在零售企业，舒适的购物环境，优质周到的购物向导，合理的价格等等，都会影响顾客购物的情绪，如果他们在购物时感到温馨，信任你，他就很有可能加入会员行列。经营企业固然要赚钱，但如果总是把赚钱与获利摆在首位，那么有一天，低落的业绩会逼着企业去面对现实，去检讨和改进。只有将服务放在第一位，处处考虑到会员的需求和利益，时常站在会员的角度来思考问题才能获得会员的青睐和忠诚，会员制的作用才会得到更大的发挥。企业的营收才能更有保证。