销售技巧如何快速巧妙的完成成交

　　一、正确认识
　　成交会让人紧张、害怕和兴奋!因为双方或多或少都会有某些恐惧。一方面销售人员害怕要求顾客成交，而导致顾客拒绝，产生的恐惧;另一方面顾客害怕下错误的决定，＂我是不是买贵了?＂、＂会不会买错了?＂、＂我的家人会不会喜欢?＂、＂我的老公会不会同意购买?＂等等的问题，都会导致顾客犹豫不绝，下不了决定。
　　一个顶尖的销售人员，不但可以克服自己被拒绝的恐惧，而且要能有效的解除顾客做决定前的障碍。任何一个顾客在做购买决定之前，他们的头脑当中都会存放着一个天平，右边是快乐，左边是痛苦。如果你要让顾客掏钱购买你的饰品和服务，最重要的一点：你要让顾客知道，购买饰品所能得到的快乐要比购买可能造成的损失来得多多。
　　时机成熟，大胆请顾客购买，顾客有时也希望这样。＂该出手时就出手＂!有时，我们担心会遭到拒绝，所以在本该结束销售时还滔滔不绝地向顾客介绍，导致错过其发出的购买信号。轻则拖延了成交时间，重则把本该成交的机会失掉!
　　二、掌握结束销售的信号
　　1、当顾客问到其它细节
　　问售后服务;开始计算数字时：
　　顾客显得不愿离去，该说的都说完了，却不表态。最好的方式是直接切入：
　　——＂先生，我是一个追求进步的人，所以我想请你帮一个忙：您还没决定的真正原因是什么呢?＂真诚看着对方，让他讲。找到问题后才能有针对的再次说服。销售技巧-
　　2、散播烟幕式问题
　　＂你们讲得那么好，要是我买了戒指，几年后你们店倒了怎么办?
　　——先生您真是会开玩笑，和您在一起，我也学会幽默了。(然后继续讲该讲的)
　　——您好幽默啊。你有这些顾虑我能理解，所以您才会选择我们**珠宝，是吗?
　　一句开玩笑的话转过去，不多做解释与搭话，继续做结束销售的工作。
　　3、顾客开始套关系
　　顾客和你亲近，当然我们要＂投之以桃报之以李＂。给顾客一些小的＂方便＂，例如帮她去洗一下项链、帮她换一根红绳等等，让顾客觉得自己受到特别待遇，与众不同。
　　4、与朋友讨论＂你觉得如何?＂
　　这时顾客希望能得到朋友的赞同。我们所要做的是给朋友以重视，促使其做出正面的认同，然后直接提出购买，一般情况下陪同都会赞同顾客的选择。
　　5、出现某些肢体语言时：
　　摸下巴(表示在盘算，可以试着做第一次的结束销售。不一定马上成，不成的话找到问题所在，继续做处理反对问题、激发购买欲望、处理价格问题，到结束销售的过程。)
　　双手抱胸陷入沉思
　　戴着饰品不拿下，希望占为已有
　　身体成茶壶状，呈开放式：一手撑腰，一手摆开(一般男士会这样)
　　身体往前，双手平放桌面(最后的请求准备出现)
　　面露愉快的笑容
　　频频点头
　　三、结束销售的六个技巧
　　技巧一：替顾客做决定
　　认知：顾客在购买前，害怕做出错误决定，不怕花钱但是怕花错钱，往往表现出犹豫。以＂我再考虑和商量＂来确保决定的正确性。顾客离开专卖店后，其购买欲望会慢慢减弱，很多因素可能导致顾客不会再进本店购买。
　　方法：二选一法则
　　二选一法则即以顾客购买为前提，再次询问顾客所需求的数量和款式等，这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上，这样比较容易促成成交。在你不明确顾客到底在想什么时，也可用此法来探测顾客的真实想法。
　　例：
　　根据您的需求，我觉得这两款(各自特点)……您选择这一个还是那一个呢?
　　技巧二：有限数量或是期限，提升购买的急迫感销售技巧-
　　在顾客犹豫时，运用此法，告知其饰品款式有限，时间有限，增加顾客购买的急迫感。
　　用有限的名额、有限的数量和有限的活动时间等来促成成交和订单。
　　技巧三：推销今天买，不相信＂考虑看看＂
　　成交与否的区别在于销售人员的坚持程度，遇到问题和困难时，只有坚持，才能够达成最终的成交。
　　有时顾客挑选了很久，最后会告知你＂我再考虑一下，明天来＂……＂不用订单……＂遇到此时，销售人员会很不甘心，问题在哪里?就这样让她走掉吗?推荐给大家一种方法：
　　——我相信这是您慎重的考虑。但是我想知道您所考虑的到底是什么呢，因为我怕我有解释不周的地方。您考虑的是品质、售后、还是(需要再考虑的原因)有其他什么担心……＂
　　询问时，销售人员可用微笑和直视，对顾客产生沉默的压力，使顾客讲出真正的问题所在。针对顾客提出的原因，就可以再次进行饰品的推荐，刺激顾客的购买欲望。
　　技巧四：邀请式的结束方式，将认可植入潜意识
　　在成交阶段，不停地询问顾客关于饰品的意见，(前提是在整个过程中已经得到顾客认同的问题)使得顾客不停地赞同销售人员的意见，从而将认可强化到顾客的潜意识中，达成成交。
　　询问顾客问题，适当运用沉默的压力，在不知不觉中，点头点得够多，就会难以表示拒绝，最终达到成功。
　　例：
　　这件饰品非常适合您，您觉得呢?
　　非常的精致、独特、大方，您觉得呢?
　　这就是符合你需求的一款，你觉得呢?
　　技巧五：扬长避短法 ，视觉化的刺激
　　顾客犹豫不决时，销售人员借助纸笔，通过优点与缺点直接视觉化的方式达成最终成交的一种技巧。
　　一种饰品的长处总是多于短处，当顾客拿不定主意时，往往看到的都是其短处，这时可以用长处来弥补其短处，消除疑虑。把饰品的优点和缺点列在一张表上，在回答顾客提问时逐一对照，很快排除饰品短处的不利影响，使顾客坚定购买信心。
　　例：
　　——我明白，做一个决定是不容易的，我学到一个方法，在遇到难以决定的事情时，我们可以这样来处理，花一分钟来试试看看……＂销售技巧-
　　——我们也希望帮您做出一个正确的决定，如果这是一个错误的决定，我们希望能够避免。是吧?……
　　具体使用：一张纸，销售人员在左侧列出购买的优点，备七八条左右，字可适当大点，多多的感觉，引导顾客共同完成。划上一分界线，右侧写上缺点，或者将笔交给顾客写。一般缺点不会超过三条。
　　通常出现的第一条缺点是＂要花钱＂——＂您也知道，买任何东西都是要花钱的呀。这也算不上什么大缺点。所以今天购买就是您最正确的选择，是吧，您要刷卡还是现金?＂
　　将优缺点做视觉化的对比，很容易证明购买的正确性。人眼对于左侧具有视觉重力，会更多地投放注意力在纸张左侧。
　　★(附)笔和纸的用途
　　运用笔和纸促进与顾客的交流：如解释翡翠雕件＂五福捧寿＂的图案，五只蝙蝠围住中间一个寿字或者寿桃。这五福是：寿、福、康宁、攸好德、考终命，其后二福是文言文，非写出来才说得清楚。也就是一求长命百岁，二求荣华富贵，三求吉祥平安，四求行善积德，五求人老善终。这是对＂福＂字最全面的理解，一旦拥有了＂五福＂自然是＂寿比南山＂。
　　技巧六：门把法，在最后阶段继续坚持
　　门把法经常用在最后环节，反败为胜。当顾客决定离去，差不多结束了，这时双方会很轻松。跑上前去，诚恳地询问顾客：
　　——＂先生，请留步。耽误您一分钟时间，好吗，我是一个要求进步的人，能不能请您告诉我您没有购买的真正原因是什么呢……＂
　　这时顾客没有压力，松懈了武装，顾客在无心理准备下，一般都会将心中的抗拒点说出来。我们了解到原因后，继续针对问题进行解说过程。
　　——＂哦，这一点肯定是我没有说清楚，来，这边请。＂
　　整个销售过程，从掌握接触顾客时机到开场、询问、激发购买欲望、处理反对、价格问题、结束销售，这些中间环节一直在循环。要成交一笔单子，只有两个字：坚持!
　　四、成交后的建议
　　第一印象很关键，最后印象很深刻。
　　对一连串发生的事，人们最易记住的，往往是事情的开头和结尾。结束销售时，记住不但要表现出对＂事＂的兴趣，而且要表现出对作为顾客的＂人＂的兴趣。每个人包括你的顾客，都需要得到别人的认可，而销售人员若成交后便无暇顾及的话，会造成顾客的不良感受。
　　有哪些激励顾客的手段可供使用并为将来的销售(顾客的再次消费和顾客间的转介绍)打好基础呢?
　　1、表达谢意，夸奖顾客
　　没有讲出来的赞美是被克扣的报酬!祝贺顾客，同时向他表明他决定买这件饰品买对了。谁不喜欢听别人称赞自己做出了正确的选择呢?
　　——＂你真有眼光，我相信收到您这件礼物的人，一定会很满意!＂
　　——＂祝福你们度过一个甜蜜的情人节。＂
　　2、保证迅速办妥售后事项
　　顾客因尺寸、长短等原因，成交之后却不能立即佩戴，需相配套的服务(例改指环、加搭扣等等)时，顾客会产生担心。我们向顾客承诺保证高效率且满意的服务办妥售后事项，那么就向他表明了即使达成了交易，我们仍把顾客的快乐和痛苦放在心上。销售技巧-