承诺目标销售拜访的核心

　　高手都知道：销售拜访的核心是＂承诺目标＂，我们在每次拜访结束时都要及时＂要求承诺＂。比如，请客户同意＂下次讨论方案＂，同意＂引见给决策人＂，同意＂试用＂，同意＂参观＂等。
　　在实际拜访中，由于客户未必会痛快地答应我们的请求或主动地＂投怀送报＂，我们常常会在＂要求承诺＂时遭遇负面反馈。
　　但是，负面反馈也有两种!
　　我课程把没有明确理由拒绝购买的客户行为称为＂延迟＂(比如，我考虑一下，我要跟财务商量一下)。销售技巧-
　　同时，我把有明确理由拒绝购买的客户行为称为＂异议＂(比如，价格太高了，我要看看其他家的产品，明年再说吧)。
　　由于两类负面反馈的客户心理完全不同，相应的处理思路也有区别：
　　1)对于＂延迟＂，我们课程的建议是先表示理解，之后再总结被客户认可的优势并增新的卖点(增加说辞来促成客户购买);
　　2)对于＂异议＂，我们建议通过提问把＂异议＂搞清楚，并与客户就＂异议＂达成共识，之后，再针对异议进行阐述或推出自己的方案，这样，我们还是有可能消除客户的异议并拿到到订单的。
　　除了上述沟通技巧，必要的时候用点＂战术＂也能奏效(比如＂最后期限法、既成事实法、转移注意法、柔道法＂等等)。
　　总之，在通往签单的道路上，总会横着这样那样的＂石块＂。你藐视它，它就小。排除它，依然可以抵达彼岸!销售技巧-