营销中最最重要的决策

　　LG英文简称来自＂Lucky-Goldstar(喜乐金星)＂，是韩国豪华家电的代名词，进入中国消费者认知中的并不是＂垃圾＂。TCL缩写源自＂TodayChinaLion(今日中国雄师)＂，是中国家电国际化的倡领者，中国、乃至世界的消费者联想不到＂太差了＂，反而TCL一直在通过广告和新闻，来表达它是领先的、创新的品牌。在拼音语境下的少数误读，并没有进入广大消费者的认知。
　　可口可乐的产品研发能力、渠道控制能力、终端推广能力等营销实力，你是不用去怀疑的，但，为什么这么多年来它推广茶饮料，没有一次成功呢?显然，是最影响消费行为的消费者的认知不认帐!作为跟风的二流战略，没有开创实质的新品类，在竞争激烈的市场上，注定要失败。
　　打造具备主导性的领导品牌，就要成为一个新品类的开创者，这是品类战略的主旨思想。在有效的品类战略中，品类名和品牌名是引导消费者心智进行品类分化、品牌联想的两大核心，可以这样说：两个命名，是营销中最最重要的决策。
　　以下，我们将通过分析大量命名，来阐释品类战略的命名规则。
　　品牌锁定品类
　　品类名和品牌名，具备不同的功能，应该独立存在。品类名是消费者使用的通用词汇，一般会被他们忽略，因为他们觉得太正常了，不足为奇。但，他们在发生消费行为时，确实存在这样的思考步骤：首先是，＂我要喝饮料，喝哪种类型的饮料?＂然后，才是选择具体的品牌名。
　　有品类名，有品牌名，营销才会发生效应。品类名就好比政治主张，品牌名就是人名，没有政治主张，再有个性的竞选者也没有胜利的可能。＂劳力士＂和＂豪华瑞士手表＂锁定在了一起，＂宝马＂和＂驾驶乐趣＂锁定在了一起，＂茅台＂和＂国酒＂锁定在了一起，＂格力＂和＂空调＂锁定在了一起，才保证了其营销的成功。
　　品类名和品牌名，是一一对应的关系。当品类名和品牌名关联在了一起时，品牌才具备价值。＂纯生＂是个很有价值的啤酒里的新品类，珠江、青岛等，没有推出新品牌去对应这个需求，而采用了品牌延伸，扼杀了品类分化的机会，成了人人都有的系列名。
　　品类名：用通用名，说清楚你在卖什么
　　品类名最重要的特征是，用消费者通用的词汇，显示品类的实质。＂笔记本电脑＂、＂掌上电脑＂是传统台式电脑的替代品类，他们实质上分化了电脑。PDA(个人数字助理)就是个不伦不类的失败的品类名，它在卖什么?消费者不清楚。因此苹果公司为＂牛顿＂损失巨大。
　　用通用词汇，是为了更便捷地进入消费者的认知，去引导分化已有的品类，产生替代理由。植物蛋白＂豆奶＂的命名，就是个很好的替代动物蛋白＂牛奶＂的品类名。＂保健酒＂是传统白酒的替代品类。
　　再举一个失败的命名：＂优先乳＂并不是消费者的通用词汇，＂营养吸收，双优先＂的品类诉求，并不能通过这个命名进入消费者认知。
　　消费者在购物的时候，首先考虑的是品类名，然后才是品牌名。他们用品类思考，用品牌表达。这也是品类战略中的实质内容。为新品类命名时，在新品类与原有品类之间制造足够的＂分化距离＂，非常重要。如果太近，替代理由就不强，消费者就会忽视新品类的诞生。
　　最近，纳爱斯集团耗费巨资，重推＂100年润发＂，开创＂调理洗发水＂新品类，即使有刘大天王助阵，注定不会有什么好结果。＂调理＂和众多日化企业的＂滋养＂、＂滋润＂靠的太近，没有拉开足够的距离，＂调理＂不会形成品类，是个二流的品类名。相反，＂霸王＂诉求的＂(男性)中药防脱＂是个新品类，是个一流的品类名。
　　品类名应该是消费者利益点的体现，而不是新产品的工作原理。人类第一台电脑叫做＂电子数字积分计算机＂，这是工作原理，消费者不关心。直到有了＂电脑＂这个名字，消费者才开始关注这个奇妙的机器。凉茶是个容易被误解的名词，＂预防上火的饮料＂就是个很好的利益导向的品类名，这个新的饮料品类为王老吉每年赚几十个亿。我们为中国最大的米酒企业成功推出了＂女性温养酒＂的新品类，来和大多数的保健酒诉求的＂男性壮阳酒＂拉开距离，聚焦女性特殊日子里的特殊关爱。
　　品牌名：用专有名，锐化你的与众不同
　　品牌命名要根据竞争状况，选择不同的规则：
　　第一，当品牌是品类的开创者时，起个什么样的名字，影响不会太大。＂友邦＂光看名字，不会让人联想到它是＂整体吊顶＂的开创者。＂脑白金＂同样也不会让人联想到它就是＂保健礼品＂的开创者。
　　作为品类的开创者，使品类名和品牌名成为一个名字的做法，实际上是多此一举。＂红牛＂开创了＂能量饮料＂的新品类，它没有必要叫＂红能＂或＂红量＂等名字。同理，＂劲酒＂也没有叫＂劲保健＂或＂劲健＂的必要。
　　这类品牌名就是达到营销目的的工具，是创造顾客青睐的简短易记的符号。简短的品牌名，比长品牌名更具优势。另一款针对爱运动的消费者的运动饮料是＂电解质补充饮料＂，叫＂宝矿力水特＂，这个名字有五个字，太长了，不方便顾客念出来，它会落在购物阶梯的后几层上。
　　第二，当品牌作为后来者，加入到竞争激烈的市场时、或推广费用不大时，应该起个能启动品类战略程序的名字。作为后来者，可口可乐推出果汁独立子品牌＂果粒橙＂，就代表了＂果粒橙汁＂的新品类。＂谷力谷粒＂也能说清楚它就是饮料后来者＂谷物饮料＂的代表。＂相宜本草＂是一个代表＂中华本草美容＂的好名字。
　　还有一种构成方式，将品类名和品牌名的合二为一。全球芯片第一品牌＂Intel(英特尔)＂，其实就是＂IntelligentChipCompany(智能芯片公司)＂的组合缩写。后来者＂蒙牛＂为了借势伊利的＂草原奶＂的认知优势，将＂蒙古的牛＂组合缩写成＂蒙牛＂。＂劲量＂电池，是代表具备＂超劲能量＂的电池品牌。Intel、蒙牛和劲量，都是能迅速启动品类战略的关键按钮。
　　其实，一旦你把名字和需求联系在了一起，品类战略的程序就自动启动了，消费者听到、看到，品牌就会发生它的效应。
　　＂百度＂是个好名字，＂众里寻它千百度＂，深入人心，用＂百度＂来代表＂中文搜索引擎＂第一品牌，很恰当。和Google、雅虎搜索竞争，百度的品牌区隔战略很明确。
　　OTC药物的命名逻辑，就是将需求明确提出，这类命名值得营销人员研究：小儿清肺化痰颗粒、感冒灵、健胃消食片、克咳、泻利停、补雪，等等。
　　能启动品类战略的命名，有个极大的好处，就是可以防止竞争者加入。假如康师傅、统一要推出＂带果粒的橙汁＂，该叫什么名字更适合呢?这确实是个难题。好的品牌名，也会天然地杜绝品牌延伸。＂蒙牛＂注定要专注＂乳业＂，＂立白＂要注定专注＂洗涤日化业＂。这没有什么不好的，在营销的世界里，部分大于整体，聚焦强于分散。