成功提问题的技巧你学会了吗

　　提问的形式和时机
　　销售顾问所提问题的形式依需要而异，问题分为两大类型：封闭型问题与开放型问题。其后可以细分为广泛性问题，焦点型问题，评价性问题，多重选择型问题，刺探型问题，义务型问题等等;我们需要在不同的阶段采取不同的询问方式。
　　先来谈谈封闭型问题与开放型问题。对于封闭型问题对方的回答＂是＂或＂不＂，而开放型问题对方不能用＂是＂或＂不＂回答。
　　封闭型问题：
　　例：＂你喜欢我们的产品吗?＂;＂这种产品符合你的要求吗?＂＂你想不想买点......?＂＂你需不需要......?＂——回答＂是＂或＂不＂。
　　特别值得注意的是，刚刚进入销售行业的新手最容易犯的错误就是问对方＂你想不想买点......?＂＂你有没有买过......?＂这是世界上最傻的推销开场白，这种开场白的结局几乎都是＂不想＂或者＂买过了＂，无异于自杀!不过，马剑冰本人以前也犯过很多这样愚蠢的错误，呵呵。销售技巧-
　　封闭性问题对回答有限制。
　　开放型问题：
　　例：＂你对某某服务感兴趣的原因是什么?＂——回答：＂它有助于我们增加顾客的信任度。＂＂对于如何提升产品的知名度、美誉度，贵公司都采取了哪些具体的措施?＂——回答：＂我们已经......＂
　　建议：请用＂因为什么原因＂代替＂为什么＂。这样对方听起来比较柔顺，不生硬。开放性问题一般可以让对方尽情说话。
　　由此，可能大家会有个误区：开放型问题比封闭型问题好。这个不一定，要看你在什么时候采用。
　　通常，开放型的问题的问题应该用在接洽的初期，这样有利于进一步地探寻合作的可能性;而开放型的问题有利于锁定对方的需求点。销售技巧-