大客户销售与管理二

　　大客户销售与管理——如何发展线人？
　　线人也被我们称之为＂教练＂，这是我们销售中的＂贵人＂。在我们大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道，大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。
　　因此，倘若不能找到一个熟知客户内部情况的＂教练＂替我们引路，那么情况无疑是 ＂盲人骑瞎马，夜半临深池＂，将是非常危险的，内线 —＂教练＂就是我们的＂指路明灯＂。
　　什么是大客户销售中的教练？
　　我们来给个定义：
　　一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练。
　　教练来自哪里？
　　教练来自于以下三个方面：
　　1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。
　　2、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。
　　3、我们自己所在的企业：在我们自己企业内部，也会有人告诉你该怎样做。是啊，我们常常忘记身边的资源，和有经验的同事、前辈多聊一聊，勤问一问，相信你会有很多收获。
　　如何发现教练？
　　你要了解的是：作为教练，会从你的销售成功当中获得成就感或者好处。当然，客户企业内部的关系也很复杂，如果你工作做得出色，能够在项目开展过程中帮到企业中的某些人，他自然可以成为你的教练。
　　因此，当我们在企业里面选教练时，我们要挑选那些在企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品或者项目引进去，是你的成功，同时也是他的成功。找到这样的人，你就选对了。
　　如何发展教练呢？
　　在发展教练之前，我们必须要搞清一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢？对啊，教练这么好，他如果不帮我们，那不是没用么。
　　要明白，任何教练都是一个普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。
　　一个人即使身份小，但如果第一：谦虚执着；第二：能够给企业的技术消费者、决策者带来针对性的产品利益，让客户感觉引进这个产品是正确的，那么作为客户企业里的一员，他就有充足的理性、感性理由去帮助你。
　　因此，在与客户进行沟通时，一定要把产品对于客户的利益准确充分地表述清楚，这时对方会觉得：帮你是对的，你是完全值得帮助的！此外，一个人成为教练以后，任何时候，你都要尊重这个教练，和教练友好相处，始终表现出谦虚与执着，满足教练的成就感。
　　最后，我们要注意：要将产品和教练联系起来，让教练时刻感觉到：你的成功，就是教练的成功；如果企业成功引进产品，也是教练的成功。这样的话，教练会主动帮助你，在项目运作中起到巨大的积极作用！