为什么你会做很多无效拜访

　　销售员每天都在拜访客户，有的销售员每天都跑好几个客户。因为拜访客户本身就是销售工作中的一个环节，并且很多主管会考核销售员的拜访量。所以，很多销售员啥时候都想着拜访客户，啥客户都想拜访一下。
　　不管你承认不承认，随着拜访量的增多，无效拜访的次数也在增多。为了完成主管规定的拜访量，或者寻求某种心理安慰，很多的拜访没有必要，很多拜访就是销售员为了拜访而拜访。
　　销售员拜访客户的目的是为了销售产品，如果拜访形成不了销售，或者说对销售进展没有推动作用，那么这些拜访就成了无效拜访。
　　无效拜访大部分是三种原因造成的，一是没有遇见对的人，二是没有在对的时间，三是没有行动承诺。
　　没有遇见对的人，这很好理解，就是销售员没有找到对的客户。销售技巧-
　　销售员在第一次拜访一个客户后，就应该对这个客户做出判断：这个客户是不是我的客户?
　　如果确定这个客户是你的客户，就可以继续跟进下去;如果不是你的客户，就要果断放弃，继续寻找你的客户。最怕销售员手里客户少，逮着一个客户，就咬定青山不放松，后面再多的拜访也枉然，这注定是一场只有付出没有收获的爱恋。
　　判断客户是否是你的，有很多标准，每个行业的销售标准都不一样。有的根据需求定位和你市场定位是否一致来判断，有的根据预算与你的价格是否一致来判断，有的根据项目金额与你的关系支撑是否到位来判断。
　　方法不一而足，每个销售员都要形成自己的判断标准，尽可能快地做出准确判断。
　　没有在对的时间，也很好理解，就是销售员没有把握好项目运作的阶段。
　　客户的可行性报告还没做，你又没能力帮助客户做可研，客户需求肯定是有的，那是可研报告之后，可能还有一年两年的时间。这个时候，你老往客户那边跑，不是说没用，只是效果太差，一两年内都形成不了销售。
　　这种情况经常在销售身上发生，你不要觉得不可思议，特别是如果那个客户也愿意见你，再没有更多更好的客户可以见的情况下，很多销售都愿意往这样的客户那里跑。因为，这样起码可以获得心理上的安慰，至少一天没有白过。
　　还有一种客户，是那种已经被对手做死了的客户。对手都通过副市长给集团领导打了招呼，你还天天往人家科长办公室跑，不到对手和客户签合同，你都不回头。这些工作，通通都属于无效拜访。
　　在对的时间，遇到对的人，没有做对的事，也就是没有向客户索要行动承诺。
　　很多销售员不懂得向客户索要行动承诺，是因为在拜访之前没有目的。跑到客户办公室，介绍介绍产品，侃侃大山，吹吹牛，收拾东西拍拍屁股走人。一次拜访结束，什么也没给客户留下，自己什么也没得到。
　　在拜访客户之前，一定要先想清楚，这次去的目的是什么。是去让客户对你的产品更深入了解?还是想让客户引荐你去见他的领导?还是你想请客户去你的公司考察?
　　有了明确的目标，就要提前设计好谈话，引导谈话往这个方向去发展。然后，一定要有结果和结论。
　　你想要请客户去你公司考察，就不能简单的说：领导，找个时间到我们公司去看看吧。这样太笼统，客户说好啊好啊，然后就没有然后了。
　　你可以先和客户闲聊，问问客户最近忙不忙，什么时候会比较闲一些，客户说下周就没那么忙了，你就可以说：领导，那下周二到我们公司去考察一下呗，这事说了好久了，一直没找到你合适的时间。
　　这就是获得客户行动承诺的一个例子，要有行动承诺，就一定要有目的，目的是为推进项目服务的，否则你的目的没有意义，行动承诺也没有意义。销售技巧-