收藏保险业务员必备的销售心理学技巧

　　销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
　　所以，使用双手的是劳工;
　　使用双手与头脑的是舵手;
　　使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;
　　只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
　　懂得销售心理学的保险业务员，就像开了外挂，搞定客户只是时间的问题。
　　01
　　业务员不可不知的12个销售心理
　　① 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
　　② 不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
　　③ 没有不对的客户，只有不好的服务。
　　④ 卖什么不重要，重要的是怎么卖。
　　⑤ 没有最好的产品，只有最合适的产品。
　　⑥ 没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
　　⑦ 成功不是运气，而是因为有方法。
　　⑧ 销售不是要你去改变别人。
　　⑨ 销售的成功取决于客户的好感。
　　⑩ 如何身份定位：顾客是谁?我是谁?
　　⑪ 建立共同的信念与价值，要多用＂我们＂。
　　⑫ 少用＂但是＂，多用＂同时＂。
　　02
　　最赚钱的性格是执着
　　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。销售技巧-
　　12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
　　03
　　拜访客户要做到的三件事
　　① 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
　　② 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
　　③ 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
　　04
　　遇到客户抱怨怎么办?
　　高情商化解客户抱怨的黄金步骤：
　　① 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;
　　② 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;
　　③ 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
　　④ 承诺将立即处理，积极弥补;
　　⑤ 提出解决方法及时间表, 请对方确认;
　　⑥ 做事后的满意度确认。
　　05
　　搞定客户的7个关键点
　　① 礼节性提问，掌控气氛
　　② 好奇性提问，激发兴趣
　　③ 影响性提问，加深客户的痛苦
　　④ 渗透性提问，获取更多信息
　　⑤ 诊断性提问，建立信任
　　⑥ ＂重复客户原话+专业观点陈述+反问＂
　　⑦ 提问后沉默，将压力抛给对手
　　06
　　精准应对这12种客户
　　① 犹豫不决型客户，帮他做决定
　　② 脾气暴躁型客户，用平常心对待
　　③ 自命清高的客人，赞美她
　　④ 世故老练型客户，多讲解趋势与产品
　　⑤ 小心翼翼型客户，强调产品附加值及可靠性
　　⑥ 节约俭朴型客户，循循善诱
　　⑦ 来去匆匆型客户，直奔主题
　　⑧ 理智好辩型客户，态度一定要诚恳
　　⑨ 八面玲珑型客户，好态度决定谈单好时机
　　⑩ 沉默羔羊型客户，要多发问，多引导
　　⑪ 滔滔不绝型客户，当一个忠实的观众
　　⑫ 虚荣心强的客户，凸显产品优越感销售技巧-