比起谈单话术更要学会谈单思路

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　　首次接触客户的话术
　　客户刚到一个陌生环境，心里必然是紧张和戒备的。咱们首先要做的是消除客户的戒备心，赢取客户的信任。
　　沟通第一阶段：建立信任，消除戒备，而不是促成交易。
　　首先争取让客户感受到无距离感，其次给客户留下你个人、对服务水准的良好印象。
　　消除戒备心的两大方法：赞美和找关联
　　赞美大家或许都知道非常地熟练了，今天想与大家分享与客户找关联的方法。
　　关联案例
　　上周有一个客户在我这儿定了装修，他说他会推荐同行朋友来我这里，而且也说的是这周末会过来。您也是做服装生意的，而且你们面积都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧。销售技巧与话术-
　　客户会回答：＂额，不是的，我不认识他。＂
　　看来真是英雄所见略同，你们是同行，选择的时候肯定有很多相同的考虑。相信您也能和我那位客户一样在我们家找到自己喜欢的风格。
　　请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。
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　　交谈过程中的主导话术
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　　数字诱惑
　　谈单时要养成一种说话习惯，只要对方说：我看你们家不如XX＂好＂/＂优惠＂/＂便宜＂。我们可以回答：
　　选择装修应该从三个方面来评估：
　　第一点...
　　第二点...
　　第三点...
　　这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。
　　02
　　激发想象，展望未来
　　客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫，心理学上称之为＂后果焦虑＂。如何解决?最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。销售技巧与话术-
　　展望未来有3个关键点，一定要描述清楚：场景、人物和过程。
　　实战案例
　　一位年轻的女士经过1个星期的沟通，终于选择了咱们家装修。
　　总价28万，到了即将签定金合同的时候，她拿起笔，问：＂我是不是太冲动了，这么快就决定了!＂
　　经纪人回答：＂单从时间上来看，第一次来我们家就定下来的人也有很多。对于您定的这套方案，有多少人想冲动却没有那个承担能力。对于我们现在的人来说，喜欢就是对的，您喜欢吗?＂
　　没等客户说话，经纪人接着说：＂您设想一下，房子装修好的时候正好是过年那阵，能把爸爸妈妈接过来，一家人在新房子里共聚天伦，多么愉快幸福的事情。
　　到了年三十，一起在客厅里看联欢晚会，多么惬意!如果上街游玩，回来看到玄关处自动亮起的小灯，又该是多么满足!＂
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　　竞品比较中的打岔话术
　　一个成熟的家装顾问可以和客户讨论他正在考虑的其他公司。客户如果没有主动提及竞争对手，那么多数情况是客户还没有对我们有足够的信任。
　　引导客户讨论：
　　＂其实听您的问话就知道您对装修市场还是挺了解的...＂
　　＂比如我们边上的...＂
　　每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重品质还是注重价格?
　　实战案例
　　客户：你这个方案还是不错的，很符合我的喜好，但就是贵了点。
　　回答：对，很多客户刚开始接触我们的时候，也觉得这是我们美中不足的地方。但选择装修是件大事，我认为最重要的是要考虑三个因素(数字诱惑)品质、装后成本、价格。
　　介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的方案，使你能为客户带来的好处简单易记，口诀可以方案变得更加有意义。
　　第一点：要看装修是否符合家庭追求的生活品质;
　　第二点：要看装修之后，它的＂保质期＂和＂保修期＂能维持多久;
　　第三点：要看产品本身的价格与性价比。
　　这三点是装修最应该考虑的，而从这三点来看，您选择我们是最合适的。销售技巧与话术-