如何撰写高效的卖货文案

　　如果是网络销售，要写出快速成交的文案，应遵循AITDA（爱他）五大编写流程
　　第一步：吸引关注（Attention）我为什么要买你的
　　第二步：激发兴趣（Interest）买了你的产品对我有什么好处
　　第三步：建立公信（Trust）我为什么要相信你说的产品很好
　　第四步：刺激欲望（Desire）真有他们说的那么好吗？
　　第五步：催促行动（Action）买了不满意怎么办？
　　吸引关注：网络销售是眼球经济，要让消费者看到众多产品的时候，第一眼就瞄上了你的产品，才有可能产生兴趣的看你的文字或者产品描述，所以重点是图片创意的表达，视觉效果的呈现，做到图片会说话，富有吸引力
　　激发兴趣：激发兴趣的本质是激发人的需求，这就需要图文并茂相互结合，文字要有穿透力，直戳客户的痛点，刺激他们为被满足的欲望
　　建立公信：公信的建立不是你写出来，而是策划出来的，比如很明显的销量，第三方的评价，明星代言，品牌的知名度等实力的保证，让客户100%的相信。
　　刺激欲望：产品的独特卖点，别人家没有的而你家的产品刚好有的独特性，只有你的产品才能满足到客户隐性的需求，其他的产品只能满足显性需求，给客户一个非选你不可的理由
　　催促行动：当设计的图片吸引了客户的注意，文案激发了客户的兴趣，信用背书告诉了客户你们做这个产品是最专业的，也通过独特的卖点刺激了客户欲望，这时候就应该给一个购买O风险承诺，比如老婆不满意退，我们包邮退，小猫小狗不满，我们还包邮退，明天买还送什么礼品，明天买就不送了哦，现在是活动期间，特价打5折（活动时间的限制）
　　以上为内容的补充
　　无数文案教材说了＂要抓痛点＂，＂要直指人心＂，＂要让人有购买动机＂，那么这种痛点和购买欲望到底是哪里来呢？
　　其实很简单，回归到心理学最基础的定义，任何的需求，都源于一个＂没有被实现的欲望＂，欲望是人的本性，欲望带来需求，需求需要被满足
　　一般情况下，人都是不愿改变自己习惯的。我们习惯了开车上班，你总不能让我买个电动车开去上班吧，第一反应也是不会买。
　　但是当目标客户群感知到自己有一个没有被实现的欲望的时候，就会想要通过某种行动（比如购买你的产品），来实现这种欲望，从而做出掏钱买单的行为。
　　那么如何找到目标客户群的痛点，刺激他们这种没有被实现的欲望？
　　营销理论：欲望
　　欲望是人的本性，欲望带来需求，需求需要被满足。因此市场上出现了各种产品来满足需求
　　需求分：隐性需求和显性需求
　　显性需求：是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买的有效需求
　　隐性需求：指消费者在头脑中有想法但没有直接提出、不能清楚描述的或者不方便描述的需求
　　隐性需求有4个特点
　　1．不明显性：隐性需求不是直接显示出来的,而是隐藏在显性需求的背后，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来。隐性需求来源于显性需求，并且与显性需求有着千丝万缕的联系。
　　2．延续性：在很多情况下，隐性需求是显性需求的延续，满足了用户的显性需求，其隐性需求就会提出。两者需求的目的都是一致的，只是表现形式和具体内容不同而已。
　　3．依赖与互补性：隐性需求不可能独立存在，它必须依赖于显性需求，离开了显性需求，隐性需求也就自然而然地消失了。同时，隐性需求和显性需求之间又是互为补充的，也就是说，隐性需求是为了弥补和完善显性需求的不足而存在的，它可使需求目标更好地实现。
　　4．转化性：是指以用户的显性需求为基础，通过与用户交流，可以启发用户将隐性需求转化为新的显性需求。
　　竞争对手=满足显性需求≠满足了隐性需求
　　当消费者的隐性需求被激发出来的时候，消费者通常会被感性线索所引导，从而更加容易冲动和快速做出一个购物行动
　　那我们如果来刺激消费者的隐性需求
　　心理学家把人做一件事的原因分为：认知——情感——欲望
　　认知（＂我认为XX是XX＂—主要由大脑皮层控制）
　　情感（＂我感受到了XX＂—主要由边缘系统控制）
　　欲望（＂我想要XX＂—主要由爬行脑控制）
　　一句话概括就是：＂你为什么娶我？＂
　　＂我娶你是因为我认为A，感受到了B，想要C。＂
　　比如他娶了她是因为他觉得（女主角漂亮、善解人意）【认知原因】，感受到了(女主角的爱)【情感、情绪原因】，单身很孤独（特别想找个人陪伴）【欲望原因】。
　　2017年，我曾经给一家食品公司做个一个产品营销策划，我就以这个产品来做案例说说关于刺激目标客户群痛点这种没有被实现的欲望及产品卖点文案的策划思路。【这个产品是针对网络销售的】
　　因此我们知道，消费者在淘宝网购买产品的时候一般情况都是先搜索一个关键词：
　　比如：搜索＂绿豆糕＂会出现下面第一个页面【这张图是今天截团的】
　　下面这张图原来策划时候保留的图
　　消费者在的大脑皮层就会：
　　调用认知：如下图
　　※电视上的大师制作
　　大师=味道好，口感的保证
　　累计50万盒=口感质量的保证
　　纯绿豆研磨=无添加色素
　　无添加=健康安全保障
　　消费者：调用情感
　　※电视都推荐肯定错不了，值得信赖
　　※卖了50盒肯定不会有问题
　　他家没有色素说明其他家有色素（危险信号）
　　消费者：调用欲望
　　※刺激欲望/建立公信/催促行动
　　送：刺激欲望
　　两份立减：激发兴趣
　　累计50万盒：建立公信
　　活动时间：催促行动（紧迫感）
　　分析到这里的时候，我们还知道一个产品，不光是满足用户的功能需求（比如好吃，味道超好），更是帮用户带上了一个帽子，成为用户个人形象的某种象征。在心理学界，把这种象征称为自我概念
　　小插曲：解释下自我概念
　　自我概念：＂我是什么样的一个人＂是用户对自己形象的理解和感知，而这种自我形象的展示就叫做＂自我概念＂
　　我一个朋友：在一次旅行中，发微信动态如下
　　＂身体和灵魂总有一个在路上＂在朋友圈打完这几个字，并且上传了今天刚在阿西里西拍的照片，她满怀期待地放下了手机。
　　过了1个小时，她重新打开微信，看到朋友圈有34条未读信息的标记，她满意地把它打开。却发现竟然有人在她的状态下面回复＂女文青＂甚至＂伪文青＂等字眼。
　　她心里一颤，赶紧回复＂我去旅游和那些女文青目的不一样，我是因为……＂
　　见评论者还没回复，她又加了一句＂去旅游不代表就是女文青啊，我就是恰好闲着随表挑了个地方度假而已……＂
　　最后，她删掉了这条状态。
　　一个产品，不光是满足用户的功能需求（比如旅游愉悦身心），更是帮用户带上了一个帽子，成为用户个人形象的某种象征。
　　比如发＂去旅行＂的状态，是希望给自己带上＂热爱生活＂的帽子，但是她的朋友们理解成了＂伪文青＂。她觉得这个＂新帽子＂（旅行带给她伪文青的形象）并不是她想展示的形象，因此她摘掉了这个帽子（删除状态）。
　　而这种自己想展示的形象就是自己的＂自我概念＂，它帮我们解决了＂我是谁＂的问题，是我们对自己形象的理解和感知。
　　我所使用的产品就像帽子一样成了我＂自我概念＂的展示
　　———向我的朋友和自己展示：＂我是一个什么样的人。＂
　　所以，当设计产品和品牌时，不光要考虑＂如何极致地提高产品性能＂以及＂如何提高用户体验＂，更要考虑＂我的产品给用户带上了什么帽子？
　　如果产品没有给用户带上正确的的帽子，即使产品体验很好，也往往难以销售。
　　进入正题继续回答
　　消费者看到搜索呈现在自己面前的页面时：如下图
　　通常是面对：
　　选择好然后购买——等待签收快递——食用——食用后的感觉这样一个流程的思考
　　我们在下面【用户痛点图】中用横向标轴画出来，然后理一理消费者购物过程，找出他们执行购买行动的最大障碍
　　再以纵向轴画出来竞争对手在重点优化的维度【并用黄色的】标出来
　　让买家执行购物行动的最大阻碍【黄色】竞争对手致力打造的维度
　　消费者在意的我们是否应该重点去优化呢？肯定是要去优化的，但是我们也要根据市场情况（竞争情况）分析在进行有针对性的做策略
　　然后我们在用【蓝色】标出来消费者在意竞争对手忽略的维度，并重点优化
　　影响产品质量和购物消费体验相关因素【蓝色】竞争对手忽略的产品维度
　　从上图我们可以发现，原来还有食用后感是竞争对手所忽略而且特别重要的维度，那消费者购买前关注什么和食用后都在意什么呢？
　　购买前关心的问题
　　食用后在意的问题
　　数据来自某宝后台消费者的评价
　　上面两个图的分析我们知道消费者在购买前关注和购买后在意的问题
　　同时我们已用【用户痛点图】找出了对手在优化的维度和消费者的购买障碍
　　那怎么破这种障碍和跟竞争对手开战呢？
　　当消费者搜索出来展现在自己面前的N多个产品时，首先是比较，识别选择
　　我们知道每个地方的人口味都不一样
　　比如云贵川的人喜欢吃特别辣的辣椒，但是北上广的人却不喜欢辣椒
　　针对口味
　　不能一概而论，刚好我们通过产品的属性，知道绿豆糕有南北口味之分
　　而网上的卖家，还没有任何一家提出这样南北口味的卖点
　　所以第一时间我们就找到一个突破点，南口味苏式/扬式口味，北口味，京式口感
　　产品功能适用性
　　大家都知道买食品就是为了吃，好吃就行，但是还能不能有其他的功能呢？我们的产品除了能证明消费者是个吃货之外还能不能给他戴上一个他喜欢的帽子呢？
　　在卖家平台后台我们通过数据分析得到，购买绿豆糕的人办公白领占比60%，学生占比19%，所以我们把产品设计成为
　　1、书本的形势（暗示学生消费者，我是个上进的人，我吃东西想着的都是书籍）
　　2、外方内圆形势（暗示办公职员，我为人是外圆内方的人，有自己的原则和底线）
　　当产品被搜索出来呈现的页面是这样子的，一眼就区分开来，非常醒目的抓住了消费者的眼球
　　食品安全/食用风险
　　我们拍了一张老板亲自试吃的宣传海报，每一批老板都先吃，证明了食品的安全性，
　　产品的包装形象
　　我们分了自享装和分享装，还拍了办公室休息室同事之间一起吃的场景，暗示外圆内方和社交关系
　　口感口味
　　文案宣传上，我们的文案是一口气吃完8个还想吃，先尝后买，不好吃不付钱包邮退，更进一步的保证了产品的味道好和服务好
　　关于价格
　　我们的产品定价相对都比其他产品高，这也是区别于竞争对手的一个方式，因为当大家都是39.9的时候，你突然看到一个68，会不会觉得意外？所以文案就写成了，辛苦奋斗了一周卖点好的犒赏一下自己
　　我们在策划产品的时候从每个维度都跟竞品区隔开来
　　其实到了这里，我们的策划虽然完成，但是里面还隐藏更深层的策划思路，因为策划的内容里面含有战略层面的东西，定位到了关键竞争对手，扬长避短，战术战略协同，攻击竞争对手的产品
　　大部分时候，当我们讨论文案的时候，我们讨论的是可见层，是文字优美、语言走心。这并不是因为这些可见层非常重要，而是因为它们更加容易被看到。
　　然而最重要的东西，用眼睛是看不见的
　　看得见的表现层：文字优美、语言走心看不见的策略层：定位竞争对手、扬长避短
　　一个成功文案并不是仅仅为了能卖出去多少产品，而是为了最大化帮助公司整体的实施营销战略，强化公司优势、扭转局势的工具。