什么培训经理的营销法则原来不是而是

　　FAB是营销领域的经典销售法则，对应三个英文单词：
　　Feature（属性）、Advantage（作用）、Benefit（收益）
　　法则认为，按照这样的说服性演讲结构，可以使客户觉得你的产品满足了他的需求，并愿意购买你的产品。
　　但当我们把它用在和业务部门的沟通中时，你会发现，效果并不理想！
　　这是为什么呢？
　　因为它存在很大的问题，其内核是产品思维，而非用户思维。
　　看似很有逻辑——
　　先课程内容，再课程作用，最后点出课程收益。
　　但事实是——
　　你根本没有机会说到课程收益！（等你说到时，业务部门早没耐心了）
　　实际上，从你一开口讲课程内容，你在他们眼里就已经变成了＂推销的＂！
　　你的课程大纲还没介绍完，他们已经想好＂拒绝的说辞＂了。
　　如何破？
　　很简单，把FAB倒过来就可以了——BAF（收益-作用-属性）。
　　看似简单的颠倒，其实是＂产品思维＂向＂用户思维＂的关键转变，先锁定用户需求，再营销课程/产品。
　　1. 先谈收益——引发共鸣，提起兴趣＂用户永远不会关心你的产品，除非它和自己的利益相关。＂
　　所以，不要绕，直奔疗效——＂有什么用？治什么痛？＂，向用户亮出你的来意——＂我为你而来（而非为了推销我的产品而来）＂。
　　参考问题清单：
　　—你是否有这样的痛点？
　　—怎么个痛法？
　　—有哪些危害？
　　—如果治好了，感觉会如何？
　　2.作用——理清思路，找到痛因
　　＂现在锁定痛点了，可以介绍我的课程了吧？＂
　　＂NO！还不到时候！＂
　　＂为什么？＂
　　＂因为你只知道症状，还不清楚原因。＂
　　＂怎么做？＂
　　＂和客户一起梳理思路，找到致痛原因！＂
　　参考问题清单：
　　—造成痛苦的原因有哪些？
　　—根本原因是什么？
　　—如何解决？
　　—可以解决吗？
　　＂如果我的课程解决不了他的问题？或者他可以自己解决怎么办？＂
　　＂让他自己解决。＂
　　＂那我的课程不是营销失败了？＂
　　＂你真当自己是卖药的了？你是做培训的，要的是帮助用户解决问题，不是吗？＂
　　（其实，梳理的过程，也是你价值的体现啊，棒棒哒！）
　　3.属性——设计方案，直指痛因
　　在弄清楚致痛原因之后，你就可以设计课程方案了。
　　注意！是设计方案，而不是推销＂通用＂产品！
　　每个用户的情况是不同的，尽管症状可能相同，但致痛原因千差万别！只有设计直指痛因的课程方案，才能帮助用户解决问题。
　　参考问题清单：
　　—您觉得这样的解决思路，可以吗？
　　—讲解重点和落实措施，是针对痛因的吗？
　　—谁应该参与进来？
　　—如何评估课程效果？
　　随着环境的不断变化，法则也应进行相应的迭代更新。＂用户第一＂不再是口号，而是贯穿于培训工作的各环节之中，其有效落实的方式只有一个——践行。