别再为营运报表伤脑筋

　　华灯初上，陈经理环顾卖场，销售人员小陈、小张正积极游说5组仍在犹豫的顾客下订采买。每当越接近月底结算业绩的时候，陈经理就胃部一阵痉挛，脑袋也跟着抗议。为了达到业绩目标，他拿出计算器按来按去，正在盘算要加码多少折扣额度，来促进业绩达成。偏偏此时，总公司企划部催讨业绩报表的电话催魂式地响起。陈经理挂掉电话后，忍不住大发牢骚地说：＂幕僚单位每天只会跟我们要报表、检讨业绩。难道填好报表就可以帮我们达到业绩？＂
　　第一线业务主管们，上述的小故事是不是让各位点头如捣蒜？所谓魔鬼都藏在数字里，企业为了彻底掌握前线动态，莫不落实＂报表领导＂。因此，曾经有人以＂上压、下顶、左推、右挤＂来形容基层主管的处境，除了在前线督导同仁争取业绩，更要拨出时间来回馈高层主管林林总总的周期性营运报表，常为此而叫苦连天。
　　以报表演奏现场音乐
　　尽管可以透过企业资源规划(Enterprise Resource Planning, ERP)来协助制作定期的营运报表，降低第一线主管的工作负荷。但平心而论，许多报表的解读仍需要透过第一线主管在现场的观察与分析，才能窥探企业营运状况的全貌。
　　因此，第一线主管必须摆脱被害人心态，换个角度看报表。实际上，报表的功能包括：
　　1.了解公司高层所重视的绩效指标。
　　2.组织绩效无法提升原因并找出改善之道。
　　3.客户组成与对公司的业务往来内容是否有改变。
　　不仅第一线主管能够透过这些数字来掌握市场变化的脉动，事半功倍地开拓业务，而高层主管亦可根据报表回馈，聆听到现场的节奏，了解管理上中有什么漏洞，强化数字管理，以落实营运计划。
　　每家公司的营运报表虽因企业的需求不同而有所差异，但其构成内容物不外乎：
　　1.销货收入。
　　2.销货成本。
　　3.产品分类。
　　4.促销成本。
　　5.销售利润。
　　眉角填写报表不抓狂
　　管理大师彼得·杜拉克曾说：＂时间是最匮乏的资源，无法管理时间，就无法管理其它任何事。＂第一线主管常苦于没时间写报表，或写了报表呈上去被上层主管＂刮胡子＂退件重填。既然时间如此宝贵，首先必须要了解自己为何而填，进而掌握各品项填写的眉角。
　　1. 销货收入
　　销货收入其实是每一笔客户成交金额的累积总和。除了评估它的总量是否达成预测目标外，更要从顾客经营的角度来思考销货收入带来的信息。一个好的营运报表应该要从销货收入中衍生出顾客喜好、消费频率、付款习惯等消费行为分析。以协助业务主管了解目前的主力产品为何？产品销售有没有受到季节性的影响？客单价有没有产生变化？顾客群有没有变化？这些都是可以透过营运报表窥探一二。
　　2.销货成本
　　销货成本除了进货成本之外，还有产品运送的物流成本、延伸出来的赋税成本等，虽然可将成本移转给顾客承担，但建议仍需列入成本作为营运报表的分析参考数据。因为透过销货成本的认列，才能协助业务主管清楚地了解到平均每件产品的销货毛利有多少，以利业务主管在进行促销活动时，能准确的计算自己有多少筹码可以运用。进而能够以最符合成本效益的促销手法，协助单位达成业绩目标。
　　3.促销成本
　　促销成本经常会被独立出来，进行分析促销方案的效益。折扣与业绩达成之间关系紧密，促销折扣主要分为两种方式，一种属于现金折扣，另外一种属于非现金折扣。前者顾名思义，就是透过降低成交价格的方式来达到成交目的。以公司立场而言，比较不倾向直接用现金折让的方式来促进交易达成。因这种方式不但会直接侵蚀获利，使用过于频繁也容易破坏品牌形象。因此，现金折扣方式应以清库存，要短期扩充市占率，或是单一买主一次性大量购卖而享有规模经济成本的等情况时使用较为适当。