安徽终端公司高校市场手机销售策略研究

　　贾京京+刘丹
　　【摘 要】随着我国高校的不断扩招，高校正成为一个巨大的消费市场。移动互联已成为大学生学习、生活、娱乐不可或缺的一部分，且其具有相当的购买能力，因此高校市场成为各通信运营商一个重要的、具有战略意义的市场。本文通过分析天翼飞Young品牌在其品牌建设和品牌推广中的优劣势，为天翼飞Young的品牌推广提出合理理性建议，完善电信业务在高校市场的规模性发展。
　　【关键词】品牌推广；手机营销；策略研究；高校市场
　　随着科技的不断发展，人们对信息的数量、质量和及时性的要求越来越高，对信息的接受能力也越来越强。为了满足日益增长的数据通信与多媒体业务需求，我国的移动通信技术跨入到了4G时代，三大运营商的竞争日趋激烈，同时各家民营IT企业也日趋壮大，腾讯、阿里巴巴、百度等的相关业务也影响着三大运营商在市场的垄断地位。针对不同的市场与消费群体设立不同的品牌，并运用不同的品牌推广方式进行品牌营销是电信业务规模化发展的必经之路。
　　同时，随着我国经济的发展和高校的不断扩招，高校正成为一个巨大的消费市场。在校大学生对移动互联有着巨大的需求，移动互联已成为其学习、生活、娱乐不可或缺的一部分，且大学生具有相当的购买能力，高校市场成为各通信运营商一个重要的、具有战略意义的市场。因此抢占高校市场，把握学生消费群体成为了各大运营商竞争的焦点。
　　中国电信天翼品牌的建立就是为了让消费者可以更好地体验移动信息服务，享受更高品质的信息化生活。而天翼飞Young相比其他的天翼品牌，其消费门槛更低，其中针对手机上网等相关的增值业务资费更加优惠且内容更加丰富，与智能手机结合后，除了能够满足用户普通语音与短信通信需求，更能够全方位满足用户移动互联的需求。面对通信技术突破性发展的4G时代与瞬息万变的信息化市场，如何在新時代中巩固与发展自有品牌显得尤为重要，如何真正吸引学生群体，如何达到企业和消费者各取所需，需要我们在品牌的经营上扬长补短，力争达到市场份额的提升。中国电信能否把握机遇迎接挑战，在校园市场重新洗牌，品牌的推广至关重要。
　　一、中国电信天翼飞Young的品牌建设分析
　　天翼飞Young的品牌LOGO色泽鲜艳，形状圆润。整个LOGO具有夺目的视觉冲击力，色彩饱和度较高，颜色鲜艳，能给人留下深刻的印象，体现天翼飞Young品牌内涵的同时，表现青年品牌的时尚与激情。天翼飞Young目前拥有的口号有＂年轻是一种态度＂。中国电信有意将天翼飞Young品牌打造为通信及互联网领域引导时尚、主导潮流的代名词，助力年轻人分享无限自由，活出无限可能。
　　二、天翼飞Young的目标市场分析
　　天翼飞Young品牌推出之时就剑指年轻群体，这也明确了其＂高校市场＂的目标定位。高校市场具有不同于其他市场的特点：首先，高校市场的容量与潜力十分巨大，年轻人的消费欲望也十分强烈；其次，高校市场还在日渐扩大，随着高校的扩招，大学生的数量只增不减，而且随着生活水平的提高，大部分大学生都是独生子女，家长对其宠爱有加，其消费欲望往往能够得到满足：最后，高校市场具有延续性，新进大学生为了适应学校学习和生活，往往会跟从前几届学生的消费习惯，一旦在高校市场形成一批规模性展，那今后的发展会容易很多，且水到渠成。
　　但是，我们也必须了解高校市场的进入具备一定的难点。第一，在高校进行大规模营销必须经过校方的同意。校方对校园市场会进行严密的管控，杜绝过于商业化的行为在校内出现。第二，购买时间与地点固定。作为学生，大学生消费群体也必然拥有消费的时间性。根据开学与放假的时间，大学生群体对移动互联的需求也在变化。在校期间，其购买时间往往是开学后l——2个月，春季2、3月份和秋季9、10月份，可以说这四个月的业务发展量就决定了全年业务发展的总量。但随着民营IT业的发展，很大学生更倾向于选择网络而非语音，他们更多的选择了微信、微博、QQ进行联系，而非短信和电话。大学生消费群体有着极强的个人意识，在购买商品时往往更看中商品是否与自己的个性相符，是否与自己的行为风格相一致。
　　三、天翼飞Young的渠道分析
　　在通信技术日益发达的今天，运营商所能提供的信息服务业日益趋同，如何在相似的产品与服务中体现出自己的特点和优势，才是企业制胜的关键。虽然天翼飞Young的产品拥有优质的3G网络和低价的套餐，在技术和价格方面都占有一定的优势，但其品牌营销的实际效果并不十分理想。尽管天翼飞Young近年来不管是广告投放还是活动赞助都十分频繁，但动感地带在年轻用户市场中的地位依然无法撼动。在带有品牌提示的情况下，动感地带的品牌认知度高达96%，天翼飞Young仅为44%。很多消费者知道天翼飞Young品牌，却不知道这是中国电信旗下的移动互联品牌，不清楚其主推的移动互联业务。
　　四、中国电信天翼飞Young在品牌推广中存在的问题
　　（一）品牌主题不明晰
　　天翼飞Young的定位是为年轻客户打造的客户品牌，以90后为主的青少年，已成为使用4G业务、移动互联网应用最活跃的群体，这些＂微博控＂、＂手机控＂对于4G移动互联网需求充满热情。但是，为了降低品牌进入的门槛，吸引年轻群体客户，天翼飞Young选择了为用户免费提供低端大屏智能机，这一选择导致了天翼飞Young品牌的品牌产品延伸与最初的品牌定位产生了差别。
　　（二）传播风格和品牌形象的悖论
　　品牌风格是品牌的个性、文化和自我形象。从物质形象看，天翼飞Young的万花筒标识略显复杂。在全业务竞争时代，各家电信运营商提供的产品与服务之间的差异越来越小。所以在各家通信运营商能提供的丰富的产品与服务的同时，品牌竞争成为各通信运营商竞争的焦点。
　　五、天翼飞Young在高校市场中的品牌推广策略改进建议
　　（一）调整目标市场的产品定位和产品结构
　　＂信号好，覆盖好，上网快＂不仅仅是电信天翼移动网络的广告词，也是相关权威机构从客户服务、业务运营、网络建设等方面对国内各运营商开展调查并统计数据后得出的结论，天翼飞Young网络覆盖面广，支撑业务全，无线带宽高。大学生群体是注重产品体验的群体，好的网络质量会增加其对品牌的忠诚度。天翼飞Young需要传承并发展天翼＂移动互联网手机＂的核心定位。而且，移动互联是未来通信技术和业务发展的方向，而高校大学生正是移动互联网最主要的用户。随着腾讯、阿里巴巴等民营IT业的发展，传统的短信和语言通信正在没落，取而代之的是快速发展的网络世界，因此强化＂移动互联网手机＂的定位，同时通过业务整合加入年轻元素，加强天翼飞Young品牌相关产品业务的实用性和时尚性，有利于天翼飞Young品牌的推广，有利于吸引消费者的注意力进而引发购买行为，从而抢占高校市场。
　　（二）加强品牌深度推广及维护
　　品牌深度推广以让品牌深入目标消费群体的内心为导向，其推广目的是提升品牌形象，提高品牌忠诚度，强化品牌吸金能力。在品牌宽带推广的基础上，品牌的深度推广需要加强品牌与目标消费者之间的互动，变被动推销为主动购买，让目标消费者真正对品牌认可和接受。当品牌达到一定的高度之后，品牌的维护就是在品牌推广过程中维护品牌的高度和地位，通过提高品牌美誉度来优化用户感知，提高顾客忠诚度。
　　（三）优化品牌推广模式
　　加强体验式推广。在天翼飞Young品牌的推广过程中加强体验式推广，而避免地毯式推广。让目标消费者从内心认同品牌，而不是被迫接受。体验式营销能让目标消费者在第一时间感受到所推广的品牌的便利和优势，有利于加深品牌印象，同时提高品牌形象。例如可以让高校在校学生参与到品牌推广的活动当中来，举办品牌推广大赛，在校大学生往往对此类活动富有热情，参与度较高，可以获得良好的推广效果。
　　中国电信作为一家全业务经营的大型通信运营商，其品牌建设任重而道远。为了达到更好的营销效果，中国电信必须根据自己品牌与产品的特色，制定有效的品牌推广策略。在品牌的建设与推广中，可以借鉴竞争对手的优秀经验，做到扬长避短，事半功倍；同时也需要根据自身品牌特色找准定位，找对方式，力求业务的全方位拓展。
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