寻找客户六种错误会导致客户离你而去咨询顾问与企业
⇨⇦
六种错误会导致客户离你而去你的客户价值何在？
没有他们，你的新事业从一开始就注定要走下坡路。著名的营销专家Joe Girard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。
这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据Joe Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已—你将切断与至少 250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。
那么，是什么使得创业者们会承受这么大的损失呢？许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。结果呢，他们被迫放弃自己的创业之梦也仅仅只是早晚的事了。所以，在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为你的终生顾客！
你已经将你拥有的时间，金钱，而且最为重要的—自由作为赌注来开展个人事业了。然后，你将用什么来留住顾客呢？
以下六种错误都会使得一个创业者失去他的客户。
1、替自己找借口
假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢？千万不要找理由说：＂我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做你的方案。＂这实在是很不明智的，客户才不会关心你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。
与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。
2、忽视反馈信息
大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：
您为什么选择我们的产品与服务？是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的？您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？一一找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到那些方面你已经做好了，哪些还存在不足。如果一个顾客不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就表明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。
3、思想消极懈怠
开创自己的事业难道会是一件容易的事么？想想，一旦你的生意开始，你得随时准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。然而不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。
摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。
4、损害竞争对手的声誉
你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。当有人问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的，可以用这种方式回答：＂X公司的产品的确很不错（或很有实力，）但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。＂然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，你不就轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。请你的老顾客对你大肆赞扬一番也未尝不可。
5、对你的顾客想当然
一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。
什么才能吸引你的顾客成为回头客？举个例子，如果你拥有一间咖啡屋，你可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。
所有的商家都会抓住顾客的特殊日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。经验法则：使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。
6、固步自封
不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。
你对你行业的了解和知识程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。你必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。咨询顾问与企业客户人们普遍认为，管理咨询顾问是一类讲着陌生语言的神秘群体，其辅助工具是制作精美的PPT幻灯片，里面充斥着2X2矩阵及其它过于复杂的图表。
这种说法听上去不错，但同时也具有误导性，并越来越过时。咨询业已经历了数轮商业周期，是一个成熟的产业。很少有初次购买咨询服务的客户会被泛滥的音视频演示迷惑住。
企业客户被咨询顾问的高谈阔论＂唬住＂的几率之所以大大降低，还存在另一个原因。一段时间以来，企业与咨询公司之间存在着双向交流。两个行业的员工均有类似背景：获得MBA学位的大学毕业生，直接投身商界，无论是在客户方，还是在咨询公司方都是如此
客户与咨询顾问的关系正发生改变，这对双方均产生了重要影响。他们可能会坐在会议桌的两端，但乍看起来，外行人或许很难分辨出谁是客户，谁是咨询顾问。他们的语言、看法和风格都正在融合。
在加入贝恩(Bain)出任其金融服务团队合伙人之前，约翰•奥特(John Ott)曾担任巴克莱银行(Barclays Bank)的投资策略及并购业务全球主管。他的职业生涯始自咨询业，然后跳槽到企业，最后又回到咨询业。他认为，当客户与咨询顾问对亟待解决的企业问题有着共同认识时，双方的关系最为融洽——当同事之间讲着相同的商业语言时，就更容易实现这一目标。
＂我们喜欢客户对我们施加压力，而我们也对他们加压，＂他表示。＂合作应该是一种体验，有助于开拓双方的思维。＂奥特表示，当客户已得出他们希望实现的目标、但同时又愿意接受新想法时，双方合作取得成果的几率要大得多。这样一来，客户的思维方式会更加像咨询顾问，而优秀的咨询顾问也能设身处地为其客户着想。
汤姆•格雷厄姆(Tom Graham)在汽车制造商路虎(Land Rover)财务部门供职10年后，最近加入了毕马威(KPMG)的管理保证服务部门。他从企业人员变为咨询顾问的角色转换非常顺利。
＂这并不像你想象的那样是一次很大的跳跃，＂他表示，＂而是职业发展道路的自然延伸。现在我进入了服务业，而不是制造业，但咨询公司和客户方的看法非常类似：都是与产出和提供高质量工作有关。到最后又都回到完善的项目管理上。＂
企业与咨询公司之间的双向交流并非新生事物。牛津大学赛德商学院(Sa?d Business School)高级讲师克里斯•麦肯纳(Chris McKenna)著有《世界上最新的职业：20世纪的管理咨询业》(The World＂s Newest Profession: Management Consulting in the 20th Century)一书。他指出，汤姆•卡尼(Tom Kearney)——他后来创建了AT科尔尼(AT Kearney)——在1929年成为詹姆斯•麦肯锡(James McKinsey)创办的咨询公司首位合伙人之前，曾在芝加哥一家肉类包装企业工作。麦肯锡本人后来离开了这家咨询公司，重返企业界，加入麦肯锡(McKinsey)的客户——百货公司Marshall Field＂s。作为推动麦肯锡发展的巨大力量，马文•鲍尔(Marvin Bower)主张招聘MBA，一定程度上是因为这种新资格认证提供了另一个潜在招聘途径，让他可以招募到以前从未在企业工作过的人才。
这是咨询顾问与客户之间的一种协同优势，完全根据字面意思理解，这种优势可以被双方都加以利用。即便咨询公司通常会在合同条款中规定，禁止客户从自己那里挖角，但实际上这种情况在任何时候都可能发生。
某家咨询公司的主管表示：＂我们并不总喜欢这种事发生，但我认为我们应该将它视为一种褒扬。＂这种互惠做法也使咨询公司曾经的雇员渗透进客户企业中，使他们今后很可能成为使用咨询公司服务的人。
咨询公司因为其它原因而造成人才流失的可能性总是存在。Sun Microsystems首席执行官乔纳森•施瓦兹(Jonathan Schwartz)曾是麦肯锡的咨询顾问。他在客户企业里看到的一些事打消了他的热情。他最近向《商业周刊》杂志(BusinessWeek)表示：＂我记得遇到别人时我心里会想：‘等一下，我可以比他们做得更好。＂＂他的咨询顾问工作没有持续很长时间。
企业与咨询业生活的传统界线也在逐渐被打破。咨询公司曾经意味着出差和长时间工作，而企业工作则更加舒适，生活作息也在掌握之中。全球化时代已逐渐抹杀这种差别：企业生活不再舒适和稳定。
那么，二者之间依然存在什么区别呢？凯丽•勒•范(Kerry Le Van)在英国天然气公司(British Gas)工作了5年，然后也进入毕马威。她表示，咨询行业的生活可能略微更加紧张，只不过在有限的阶段而已。＂当你在企业工作时，对你的所有要求都出自同一个来源——你的同事，＂她表示。＂你可以平衡这些要求。作为咨询顾问，你对客户要随时待命。＂
另一方面，工作的多样性是吸引一些经理人投身咨询业的首要因素之一。企业工作可能抛给你一系列你很熟悉的问题，但在咨询业中，每位客户都会抛出独特的难题。
那些曾为不寻常雇主效力之后转投咨询公司的人，可以给他们的新工作带来宝贵的视角。尼克•埃利特(Nick Ellett)曾为英国皇家空军效力12年，驾驶奇努克(Chinook)直升机，然后他加盟PA Consulting公司，如今他是负责防务行业客户的合伙人。
他非常熟悉其客户的产品和服务。＂我会告诉他们：‘我可以理解你们为什么以这种方式来推销产品，但事实上没有人会这样用。＂＂
咨询顾问与客户不再坐在会议桌的两端茫然对视。他们对彼此的当务之急有更好的理解。
这是否总会带来更好的结果，则是另一个问题。但至少＂相互缺乏了解＂不能再作为失败的借口了。
中国职业经理人为您推荐更多资讯板块：人力资源师 领导力培训 管理者 经营管理 个人提升 职场技巧