我国中小企业应收账款管理中的问题及对策分析
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【摘 要】对于中小企业而言，加强对企业资金中不确定的应收账款的管理十分重要。为了加强中小企业的应收账款管理意识，本文先提出应收账款管理了中存在的几个典型问题，然后针对这些问题逐一给出了解决的方法和对策。
【关键词】应收账款；信用；激励机制
经济快速发展，企业间竞争日趋激烈，运用赊销已成为很多企业扩大销售、增加利润的一个有效手段。但同时赊销也会带来企业资金成本和管理费用的增加，若管理不当还可能导致应收账款无法收回，从而给企业经济利益造成损失，甚至引发财务危机。
一、应收账款管理中存在的问题
（一）对客户缺乏信用调查
相当一部分企业因为产品市场占有率不高，竞争压力大，故在销售上存在侥幸心里，片面扩大销售，提升市场占有率，在未对客户信用状况作深入调查，未对应收账款风险进行评估的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，忽略了大量被客户拖欠占用的流动资金不能收回的问题，造成比较高的应收账款信用风险。
（二）重销售，轻回款
销售部门的考核指标是以销售业绩为主导，薪资水平与销售挂钩，并不与应收账款挂钩，导致销售部门片面追求销售业绩，采取宽松的赊销方式销售商品，同时也不重视应收账款的催收工作，使得应收账款大量沉积。销售人员也没有坏账风险意识，为了留住客户，保持长久的利益关系，对于欠款客户不敢对其施压催收，导致客户无偿地占用公司的资金，欠款时间越来越长，使坏账风险增加。有些企业应收账款的催收是由财务部门负责的，但由于相互职责的分离，信息不对称，导致销售部和财务部之间产生矛盾，最终导致应收账款没能收回，由企业承担损失。
（三）催收体制不健全
企业缺乏应收账款账龄分析的管理理念，对整个销售过程缺乏有效控制，对已经形成的应收账款未能经常性分析其风险等级，许多应收账款在进入呆滞阶段后，没有执行迅速果断、力度递进的催收措施，使得呆滞账长期得不到回收。由于职责不明确，企业财务人员对应收账款不能有效实施监督，不能根据客户欠款情况分门别类建档，长时间不能对账，导致账目不清等原因，致使企业应收账款长期挂账。催收应收账款的方法和程序不当，导致应收账款催收费用大量增加。
（四）企业内部激励机制不健全
在一些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往把销售人员的工资和企业的经济效益挂钩，而忽视了产生坏账的可能性，未将应收账款回收纳入考核体系，于是，销售人员为了提高业绩，盲目扩大销售，甚至明知有可能收不回货款也大胆销售，导致应收账款大量沉积下来，给企业的生产经营带来很大的麻烦。
二、加强应收账款管理的对策
（一）加强对客户的信用调查，制定科学合理的信用政策
应收账款风险的根源就是因为采取了赊账的方式，应当科学地对赊账环节进行控制，对客户的资信状况进行调查，对客户信息的收集可以采取两种方法：内部通过销售部门与客户的关系，及时获取客户的相关信息；外部通过第三方咨询公司，购买需要的客户信息。通常情况下，先通过内部途径获得客户信息，在内部途径受阻的情况下，可以选择外部途径，但无论哪种途径，都应保证所提供客户资料真实可靠。再根据获取的客户的资信状况，划分信用等级，设置信用标准，设定信用额度和期限，从根源上遏制风险的发生。
（二）建立健全应收账款管理责任制
企业应加强对应收账款责任制管理，根据行业特点制定详细的计划，企业内销售、财务、法务部要分工合作，明确权责，以确定对业务是否赊销进行严格审查。销售部门负责与客户签订合同、建立客户档案资料，负责设立应收账款的台账，详细记录每一个客户应收账款的发生、增减变动、余额及应收账款期限等信息，跟踪并随时向企业反馈客户执行合同、协议的情况和客户的动态。定期与客户对账，分析原因，督促回款。加强销售业务人员的责任心和风险意识，落实收款责任。财务部门负责对销售部门发生的经济事项进行审核，严格审核销售部门的销售原始凭证手续是否符合公司制度流程，是否完整合规，及时进行财务处理和资金的明细核算；每月编制应收账款明细表，及时向企业负责人和销售部门提供应收账款的余额和账龄等信息。法律部门负责检查客户履行合同、协议的情况，负责审查合同、协议的文本，尤其要审查应收账款的还款期限、还款方式、违约责任的条款等，提供法律咨询，维护企业的合法权益。对逾期久追不回的欠款，及时提出建议和措施，采取法律手段积极追索债务。
（三）完善合理的收账政策
在实际工作中，由于客户拖欠的原因不同，公司也要视情况而定区别对待，要采用不同的应收账款收账政策方法，具体来说，对于信用度较高的客户可以采用电话联系的方式或派人去直接沟通，知道其拖欠的原因看情况采用恰当的方法，使双方的合作关系受影响的程度降到最低，又能很好地解决拖欠问题。如果沟通仍不能解决问题最后就可以通过法律程序来解决。公司对于拖欠的应收账款，无论采用哪一种方式进行收账，都有利有弊。因此，公司在制定收款政策时，要衡量各个因素之间的利弊关系，既不能导致坏账损失增大，也不能伤害无意拖欠的客户，影响公司未来的销售利润。一般来说，制定收账政策要在增加收账费用与坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行权衡，若前者小于后者，则公司制定的应收账款政策是可取的。
（四）完善内部约束与激励机制
为防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销、盲销，企业应该制订严格的资金回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标之一，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责。加强对企业销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债技巧、企业销售、收款工作的程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训，提高相关业务人员的专业素质和技术水平，改进单纯以销售额为依据的薪资政策，将应收账款的回收与个人工作绩效挂钩，对逾期还未回收的应收账款的负责人进行一些警告，对提前收回的应收账款的负责人给予一定奖励，以提高催款人员收款的积极性。
【参考文献】
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[2]余海霞：加强应收账款管理八策[J].企业改革与管理，2015（04）
[3]孙晓囡：企业应收账款管理的几点探讨[J].商业经济，2014（04）.