说了不算,这是让我们最为恼火的事情,每年承诺的销售目标经常会变成一张废纸。你问他为什么没有完成任务,回答的理由总是五花八门。前年是这样的,去年是那样的,今年是不是还这样呢?我们确实心里没底!难道当时排着胸脯的豪言壮语就不算了吗?难道在台上的宣誓就是表演吗?难道大家举杯相祝都是假的吗?问到这个程度,很多人就一副死猪不怕开水烫的模样…… 不过,经过长时间与这些说了不算的人反复撕扯,我们培养了一颗强大的内心,也发现了一个这样的规律,就是我们在分解业绩指标的时候,无论你怎么认真,怎么绞尽脑针让指标分配的更加合理,你都会发现,这个工作最终是徒劳的!因为,最终你都会发现,不管你怎么分解指标,那些能完成的人,永远能完成 ;那些完不成的人,他永远完不成!这就是打脸的结论! 这给我们提了一个醒儿,压任务,拍砖头没用,至少对一直完不成任务的人没用。他已经半死不活,一条烂命,你就是把他干掉,又如何?下一个来的可能还是这样!半死不活是一个非常值得研究的生存状态,这些人到底缺什么?让他们的业绩一直不行,这是我们管理者最应当关注的问题!820军校长期跟踪了很多这样的人,深入研究与分析他们的日常工作,就是要搞明白,为什么这些人总是说了不算,得出的结论确实让人大开眼界。 第一,很多人你可能本身就是选错了。跟踪研究了这么多的人,我们最大的心得是:不是所有人都适合做销售,也不是所有人都适合做你们家的销售。这么简单的问题真正落实不容易。你看上的都不行,看不上的反而成了,这就是选人标准出了问题,对于选人标准来说,每个行业不同,每个企业也不同,这个问题一定要搞清楚。如果标准不清楚,一定会选错人,后面再努力培养都不行。相当一部分完不成任务的人本身是不适合做销售,因为我们找不到人,所以就将就着用,不舍得淘汰,结果就是双方都耽误,都是一个巨大的成本。这个事情820一直在强调,真正能够落实的并不多。作为一个深度管理者,最重要的是要选对人,要认真的研究人才的标准,到底什么人行?什么人不行?不行的一定要淘汰,不能舍不得! 第二,嘴里喊的太响,往往掩盖了行动的低能。只注重目标忽略执行路径的团队,极容易豢养说了不算的人。一个很有愿望、非常努力的人员没有完成任务,管理者一定是非常痛心的,你可以劈头盖脸的骂一顿,也可以严厉的处罚一下,但是接下来呢?接下来,他可能还是完不成任务!怎么办?很纠结! 我们发现,这些人中间最大的问题是不清楚每天应当干什么?每个客户应当搞什么?这是最要命的!一个指标下来了,如何完成?有哪些路径,关键行动是什么?这些行动到底对指标的完成会有多大影响?不知道!想起来什么,就干什么!没有系统的思考与筹划。这是这些人完不成任务的关键所在。对于这些人最重要的就是要训练他"将目标转化成关键行为的能力",只有将目标转化成了关键行为,他才能解决每天应当干什么,每个客户应当干什么,才能保证他们完成任务。而不是每天对着他讲道理,这个动作没用! 第三,自身素质太低,难以达到客户的要求。以前非常优秀的人,现在越做越吃力,以前目标可以轻松完成,现在天天为目标发愁,核心问题就是自身的素质难以赶上客户的发展需要。以前陪吃、陪喝、陪聊、陪玩的老四陪已经不好使了,客户越来越看不上这些酒囊饭袋的低端行为,特别是有品质的高端客户已经全面提升了自身的经验素质、管理水平,差一些的销售人员可能连门都进不去了! 更为严峻的问题是,客户原来的老一代管理者纷纷退居幕后,新生代的力量已经崛起,想想看,您面前坐着一个30左右,从美国留学回来,又在不同企业、不同部门锤炼了几年的二代掌门人,你觉得你以前的套路还行吗?老四陪的方式还好使吗?答案一定是否定的! 老四陪一定会被新四陪所替代,所谓新四陪就是:陪学、陪想、陪练、陪干,就是你要与客户共同成长,共同提高,这是非常关键的。我们的销售团队很多都是靠着经验、靠着勤奋走到现在,这种靠着下半身取得的成功,已经慢慢落后了,未来要靠职业化、要靠训练实现自身素质的提高,才能赶上客户成长的步伐。 目标与考核本身不能产出价值。价值是由人创造的,在人不行的情况下,任何考核与目标都会变成废纸,答应了最后也办不成!