高价产品这样卖顾客照样买买买

　　＂价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值＂这个原则销售应该牢牢记住。同样的产品价格，销售员如果能够采取一定的策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈由危转安，变成愉快地接受此价格从而达成交易。
　　那如何才能让客户接受高价格?也是许多销售非常关心和头疼的问题。
　　1、类比报价
　　这种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。
　　例如：一个推销员推销家具时，他经常对男士说：＂这套家具是贵了点，但也只相当于车价格的十分之一都不到，一套家具能用很多年，可车子还要经常去加油去保养。花的钱更多，相比较而言，这套家具更值得买。＂经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买了。
　　2、切片报价
　　举个例子，一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克8元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你＂50便士可买四分之一磅＂，而不说＂每磅咖啡两英磅＂。你看，两英磅＂切片＂后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。
　　同样的道理led发光二极管如果在标价上只按最低采购量1K来报价，那么就会让很多客户望而却步!＂怎么要那么贵啊，100多啊!＂如果单价写成0.1/个，那么效果上是不是更容易让人接受呢?这让我想到了最近风靡全球的＂切糕＂，虽然可能存在强买强卖的嫌疑，不过表面上还是采用了这种技巧的。
　　3、当客户用竞品价格打压产品时
　　1、表现：
　　＂你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!＂
　　2、分析：
　　客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为＂价格高＂都是相对的。
　　3、应对方法：
　　(1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品＂价格高＂，是在与哪家企业产品进行比较：
　　如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
　　如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
　　(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
　　向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比，请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
　　(3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
　　注意：
　　不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
　　对比技巧：
　　评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时候，先说缺点后说优点。
　　4、当客户用消费者做挡箭牌时
　　1、表现：
　　＂你们的产品太贵了，消费者买不起啊!＂
　　2、分析：
　　客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户＂就范＂。
　　3、应对方法：
　　(1)告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。
　　(2)告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到;如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注;如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。
　　(3)告知一些消费者的实际消费体会。