在营销中摩斯科定理用处甚广当然也需要培养优秀的口

　　摩斯科定理
　　美国管理学家R·摩斯科提出摩斯科定理，指你得到的第一个回答，不一定是最好的回答，事情都是刨根得根，问底知底。
　　所以，打破沙锅问到底，这就是摩斯科定理的精髓。因为，当你询问他们问题时，他人的第一反应往往不假思考或者随意应付，只有继续追问下去才能得到想要的答案。
　　在营销中，摩斯科定理用处甚广，当然，也需要培养优秀的口才和足够的勇气。记住：刨根得根，问底知底。
　　刨根得根，问底知底
　　【故事】孤岛卖鞋
　　有这样一个故事：在美国有一间鞋子制造厂，为了扩大市场，工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。这名市场经理到达后，发现当地人都没有穿鞋子的习惯。回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板：＂这里的居民从不穿鞋，所以没有市场。＂
　　当老板接到电报后，思索良久，便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理见到当地人赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，马上回到旅馆电告老板说：＂此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。＂
　　【点评】
　　同样的境况，却有不同的观点与结论。它告诉我们，市场调查受很多的变数决定，要想得到准确全面的信息，在进行调查时一定要慎重。
　　成功企业之所以能成功，其中的原因很多，但有一点是不可缺少的，那就是准确全面的市场调查。只有有了准确全面的市场调查，企业才能就此推出自己的产品或是某项新战略，并保证取得市场成功!
　　完全的准备一定是有意义的
　　市场是一个由多变量、多因素共同制约的复合体。对一个企业来说，有些因素是可以控制的，如各种营销策略等;有些因素是无法控制的，如消费者购买行为因素、社会心理因素等。这些不可控制的外部因素是千变万化的，因而不可控制。但它又是企业所不得不面对的事实前提和生存空间，构成了企业营销的市场环境。
　　企业的营销策略若与之相契合，那么企业就会繁荣兴旺;要是与之脱节或根本背离，那企业就会被市场淘汰。这样，在企业经营管理过程中，就面对着一个如何在众多的信息中区别分辨出真实的信息的问题。信息分辨的程度，决定决策的质量。分辨工作做好了，决策就会得心应手，做得不好，那就只有自食苦果了。所以，完全的准备一定是有意义的。
　　【故事2】肯德基选址的市场调查
　　在市场调查的细致和准确性上，肯德基是备受称道的。
　　在进入每个城市之前，肯德基在选址方面都要做极为细致科学的调查研究。调查的第一步，他们往往通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料，然后根据这些资料开始划分商圈。商圈规划采取记分的方法。比如有一个大型商场，商场营业额在1000万元的加一分，5000万元算5分。一条公交线路加多少分，一条地铁线路加多少分，肯德基的调查部门都有相关标准。这样，通过细致的打分，调查人员接着把商圈划分成几大类。以北京为例，有市级商业型、区级商业型、定点消费型、社区型、社区商务两用型、旅游型等等。在商业圈的选择上，肯德基既考虑餐馆自身的市场定位，也会考虑商圈的稳定度和成熟度。肯德基的原则是一定要等到商圈成熟稳定后才进入。
　　在商圈得到确定之后，调查人员接着要考察这个商圈内最主要的人群聚集点在哪里。比如北京的王府井，它是个热闹的商业区，但并不是王府井的每一个地方都会是聚客点。肯德基所追求的目标，就是力争在人群最集中的地方开店。
　　地点确定下来后，调查人员还要搞清楚这一区域人的流动线路是怎样的。比如在地铁口，人们出来后都会向哪些方向走，每个方向的人流量会是多少，调查人员都要实地掐表测量。得到数据后，再将采集到的数据输入专用的计算机软件，这样就可以测算出在此地开店的前景以及投资额最多是多少了。实践证明，这样的市场调查极少失误，所以肯德基每新开一个店铺，基本上都能取得成功。很值得一提的是，肯德基的竞争对手麦当劳正是看到了肯德基调查的精确性，钻了一个竞争的空子：它自己不进行市场调查，而是采取跟进战略--肯德基开到哪里，它就跟到哪里!这从反面说明了肯德基市场调查的成功。
　　【故事3】柯达公司碟式相机的推出
　　柯达公司也是一个极为重视和擅长做市场调查的企业。
　　它每推出一项新产品，都是要做反复多次的市场调研后才做出决定。碟式相机的推出就是一例。
　　在正式推出这款相机的前五六年，柯达公司的市场开拓部就提出了碟式相机的产品意向。而且这个意向本身就来自于市场调查：如调查顾客认为最理想的相机该是什么样子的;重量与尺码要怎样的比例才合适;什么类型的胶卷好用，等等。
　　在此基础上，公司会设计出理想的模型，并写出定量的报告，送到其他相关部门从成本、技术条件、设备配套等方面征询意见，看是否值得生产。要是有问题，那么就退回重议和修正，直到造出样机。样机做出后就进行第二次市场调查，看看与消费者的要求间还有什么差距，然后根据他们的意见进行改进。改进完成后，样机再次投入市场让消费者试用。在此过程中重新收集消费者的反馈信息，并就此制定出相应的推销和宣传策略。要是产品得到了大多数消费者的欢迎，产品就会最后交给总公司，申请投入生产。一般来说，类似这样的调查和反馈信息过程耗时在2-3年时间。
　　试制品出来后，还会有进一步的调查：如产品的优缺点，产品的适用人群，产品的价位，产品的销量等等。这些都得到完美解决后，产品才最后敲定价位，并正式进行大规模生产。
　　市场是一个很难捉摸的东西，若不在市场调查上苦心经营，下透功夫，那么新商品很可能就会遭到消费者的冷落。长此以往，企业的声望和品质就会在消费者心目中大打折扣，再牛的企业也会被市场淘汰。(来源/MBA智库百科)
　　市场调查
　　市场调查是指用科学的方法，有目的、系统地搜集、记录、整理和分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为企业的决策者制定政策、进行市场预测、做出经营决策、制定计划提供客观、正确的依据。
　　市场调查与市场测试
　　常见的市场调查
　　(1)消费者调查：针对特定的消费者做观察与研究，有目地的分析他们的购买行为，消费心理演变等等。
　　(2)市场观察：针对特定的产业区域做对照性的分析，从经济，科技等有组织的角度来做研究。
　　(3)产品调查：针对某一性质的相同产品研究其发展历史，设计，生产等相关因素。
　　(4)广告研究：针对特定的广告做其促销效果的分析与整理。
　　市场测试
　　市场测试是指在产品上市前，提供一定量的试用品给指定消费者，透过他们的反应来研究此产品未来市场的走向。常见的市场测试有：
　　(1)概念测试：针对指定消费者，利用问卷或电话访谈等其他方式，测试新的销售创意是否有其市场。
　　(2)神秘购物：安排隐藏身份的研究员购买特定物品或消费特定的服务，并完整纪录整个购物流程，以此测试产品、服务态度等。又被称做神秘客或神秘客购物。
　　(3)零售店审查：用以判断连锁店或零售店是否提供妥当的服务。
　　(4)需求评估：用以判断产品最大的需求层面，以找到主要客户。
　　(5)销售预测：找到最大需求层面後，判断能够销售多少产品或服务。
　　(6)客户满意度调查：利用问卷或访谈来量化客户对产品的满意程度。
　　(7)分销审查：用以判断可能的零售商，批发业者对产品、品牌和公司的态度。
　　(8)价格调整测试：用来找出当价格改变时，最先受影响的消费者。
　　(9)象限研究：将潜在消费者的消费行为，心理思考等用人口统计的方法分为象限来研究。
　　(10)消费者购买决定过程研究：针对容易改变心意的消费者去分析，什么因素影响他买此产品，以及他改变购买决定时的行为模式。
　　(11)品牌命名测试：研究消费者对新产品名的感觉。
　　(12)品牌喜好度研究：量化消费者对不同品牌的喜好度。
　　(13)广告和促销活动研究：调查所做的销售手法、如广告、是否有达到理想的效益、看广告的人真的理解其中的讯息吗?他们真的因为广告而去购买吗?
　　以上这些市场研究的形式是依＂解决问题＂的方式来分类的。此外也有不同的分类方式，如＂探索性的＂、＂决定性的＂。＂探索性的＂方式比较著重在问题的解码和分析上面;并强调结论式的洞见和领悟。而所谓＂决定性的＂研究经常用来推断整体的消费者。
　　以上两种方式都是所谓的第一手资料。市调公司经常用这两种方式当做公司的主要业务来进行大型的研究，所耗费的金钱和时间都相当巨大。而相对的，第二手资料是指研究这些已出版的第一手资料之後的分析，需要的财力较小，但往往不是市场分析师想要的完美形式。