洽谈过程中怎样应对客户说没钱

　　在销售洽谈过程中，销售人员总会听到客户说类似的话语：＂你说的产品我知道了，就算想买现在也没有钱。＂
　　遇到这样的拒绝，销售人员该如何回答呢？聪明而有经验的销售人员都会这样说：＂这我懂，谁都有资金周转不灵的时候，可是一旦建立信誉，钱永远都是第二位的事。但现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。＂
　　不怕客户说＂没钱＂，就怕遇到这种借口时销售人员不知如何应对。一般来说，客户用＂我没钱＂、＂我买不起＂、＂我没预算＂作为拒绝理由是很常见的。或许销售人员永远无法知道客户所说的是真是假，所以，许多销售人员面对这样的借口往往有受挫的感觉。其实，面对这种拒绝理由，销售人员一样可以大胆地运用拒绝处理的技巧，使销售活动继续进行。
　　一般而言，客户用＂没钱＂作为拒绝理由分两种情况：一种为确实没有钱，经济比较紧张，另一种是有钱，但只是客户的推托之辞。那么如何应对这两种情况呢？
　　一、客户确实没钱一个人如果实在没钱，就算你销售水平再高，就算你挖空心思，可能也没有办法成交。
　　如果你面前的客户连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时，恐怕这时候你必须另觅他法，因为客户可能是真的没有能力购买你所提供的产品或服务。
　　二、客户的推托之辞
　　若客户口袋里有钱，只是以＂没钱＂为借口推托，你可采用以下方式，继续推销活动。
　　＂所以嘛，我推荐您用这种产品来省钱。＂
　　＂所以嘛，我才劝您用这种产品来赚钱。＂
　　＂您怕负担过重吗？这点您不必担心，现在有银行信用贷款，非常便利、轻松，或者您可以办理分期付款，每月只要付一点点钱不是轻轻松松的吗？＂
　　＂只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的花费，就足以支付每月分期付款的钱，而拥有这么好的产品。＂
　　＂哎呀，别开玩笑了，我不相信您每月抽不出这么一点点钱。＂以上几种应对方式目的都是缓解客户的拒绝心理，暂时化解客户的这一拒绝，进而将你的推销导人正常的推销程序中。如果客户能认同产品带给他的利益，＂没钱＂这一拒绝理由自然而然不再会成为他的托辞或借口。
　　如果你推销的产品确实让客户感到＂物超所值＂，确实解决客户的实际问题，一般个人或私人机构是否有钱或是否有预算将不是最重要的问题。因此，销售人员遇到客户以＂我没钱＂作为拒绝说辞时，不要一下就被这种借口击退。
　　专家点拨
　　如果客户用没有钱拒绝你，你要给他灌输这样的观念：人不看钱的时候，钱会越来越多；人只看钱的时候，就没有钱。
　　面对客户＂没钱＂的拒绝时，不要松懈了你的推销意志，要让客户了解你带给他的价值，找出客户能负担的底线，再决定你的推销方法。
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