与人合作如何避免被对方背叛
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文 / 王世民，深圳尔雅总裁 | YouCore创始人，著有《思维力》《学习力》《个体赋能》01:
先分享一个人给我讲的真人真事。
以下是他讲述的原文。
＂我有一个同事，他在跟进某个客户的年度服务费时，对方老拖着不付款。
当时我们公司追他追得很紧，大有如果这笔款要不回来，他也别在公司干的意味。
看他急得六神无主，正好我跟这个公司的一个领导熟，因此我就好心帮他约了对方出来吃饭。
并且，因为他当时经济紧张，我还帮他垫付了请客吃饭的两千多块钱。
结果效果还蛮好，在这位领导的帮助下，对方很快就把今年的服务款打过来了。
为了不影响他的考核绩效，我还跟这位同事说，这事对任何人都不要说。
后来，我要对接一家公司的项目，正好这位同事跟对方公司领导的关系处得还不错，因此我就让他帮忙约着见下对方领导。
结果，他拖了我一个多月，最后也没约上。
本来我想着没约上就算了，但上周，我们公司的一位领导也叫他约对方领导，他分分钟就安排了，周五就带着我们公司的领导见上了对方领导。
我心里简直气炸了：怎么会有这么没有道德感的人呢！＂
给我讲这个故事的人最后得出了这么一个教训：＂对于这种没有道德感的人，以后我再也不会合作了。＂
其实，如果他了解了道德的本质后，也许就不会对这位同事如此失望了。
02、道德的本质
道德的定义是＂某一特定时空下约定俗成的社会意识＂。
这个定义里包含着三层含义：
▼ 1、不同时间内的道德是不一致的
比如，古代的儒家道德强调三纲五常，其中一条是＂夫为妻纲＂，也就是妻子要完全服从丈夫。
到了宋明理学的时候，这个＂夫为妻纲＂的道德发展到了要求寡妇不得改嫁，北宋理学大师程颐甚至说出了 ＂饿死事小，失节事大＂的话。
但这个曾经高尚得不能再高尚的道德（做到的女性可是会被立＂贞洁牌坊＂的），现在是不是成了＂非道德＂的代名词了呢？
可见，道德是有着时间限制的。
▼ 2、不同空间内的道德是不一致的
现在中东的一些国家，要求女性裹着罩袍戴着面纱只露出两个眼睛才可以出门，否则就是一种非常不道德的行为。
但是，法国却明确立法禁止在公共场所穿戴罩袍。
可见，道德是有着地域限制的。
▼ 3、个人存在违反道德的必然性
道德作为一种社会意识，它是一个社会对个人意识和行为的约束，这种约束与人的很多天性是相冲突的，因此除了外部环境的约束外，还非常依赖于个体的自我约束力。
个体的自我约束力都是有极限的，而且也是有波动的，这就导致任何一个人都必然会出现违反道德的行为，差别的只是违反次数的多与少，违反程度的强与弱而已。
举个例子。
宋朝名臣赵抃，是一位很自律很有道德的清官，号称＂铁面御史＂。
他在四川为官时，见到一位名妓＂戴杏花＂的头上戴着杏花，就戏赠了一句＂髻上杏花真有幸＂。
杏花则回了一句 ＂枝头梅子岂无媒＂，意思是说美貌的女子怎么会没有谦谦君子来追求呢。
到了晚上，赵抃想起名妓杏花的美貌才情，忍不住派一名贴身的老兵去叫杏花来陪自己过夜。
等了差不多两个小时，人都没来，赵抃急得派人再去催。
正当赵抃等得焦急，在房间里来回踱步时，他忽然高声叫道＂赵抃，不得无礼！＂，然后就立即招呼人去将之前派去的老兵叫回来。
这时，只见他之前派去的老兵从容地从帷幕的后面走了出来，说道：＂我料到相公不超过一个时辰，这念头就会自己平息下来，果然如此。其实，我根本就不曾去叫人呀!＂
你看，如果不是贴身老兵晾了他两个小时（一个时辰），连赵抃这样白天所做之事，晚上必然服饰庄重地烧香告诉上天，死后被追谥＂清献＂的人，都会违反道德，所以一般人更是会有违反道德的行为发生。
正是因为道德会随着环境变化的特性（时间和空间不同，道德可能就大不相同），以及个人偶尔违反道德的必然性，任何一种依赖于道德水准的合作都不可能长久。
古代结义兄弟间的相互背叛（三国演义中刘关张的好基情之所以被推崇，正是因为罕见所以才可贵），现代公司合伙人之间的反目成仇，都以无数活生生的例子向我们证实了这一点。
03、基于利益互换的合作
既然不能依赖于道德水准，那如何才能构建长期的合作关系呢？
一个功利世俗却有相当有效的方法是：构建基于利益互换的合作关系。
社会学家阿尔文·古尔德纳（Gouldner）认为，人类社会有一种普遍的准则＂互惠规范＂，这个规范是我们的一种普遍性的天性，就像禁止乱伦一样为人们所接受。
因此，如果能与对方建立一种长期利益互换的帮助关系，那么就有可能建立起长期的合作关系。
举个人与公司的关系为例。
什么样的人才会在同一家公司工作20年甚至更长时间呢？
一定不是那些仅仅死抱＂从一而终＂道德观念的人，因为即使你自己想＂从一而终＂，公司也不一定会留着你。
能在一家公司长期工作二十年以上的人，一定是个人与公司之间有着长期利益互换关系的：
① 个人能持续为公司创造价值，而且这个价值超出了公司为自己所支付的成本。 ② 公司能持续为个人提供回报，而且这个回报超出了个人所期待的最低值。
这种基于利益互换的合作关系，虽然被不屑谈＂利＂（孟子将商人蔑称为＂贱大夫＂），满嘴 ＂仁义道德＂的儒家所不屑，但其实用性却远远高于儒家所宣扬的＂仁义道德＂。
因为即使是所谓的大儒，好多人也只不过是嘴上道貌岸然，私下里还是顺从自己的贪欲行事。 比如，有兄弟俩都是理学大儒，有次两人赴宴，弟弟看见酒桌上有两个妓女，立即拂袖而去，而哥哥则心安理得地喝花酒。
第二天弟弟就来质问哥哥，哥哥却回复他说：＂我胸中无妓，而老弟你心中还装着那两个妓女啊。＂
这种君子般的道德虽然＂智慧＂，但反不及＂小人＂谈钱说利坦诚。
因此，开头给我讲故事的这位朋友，如果能以利诱惑他同事帮忙约下对方领导（比如，事成之后项目提成我分你多少多少），而不是期待之前帮助所积累的＂道德＂回报，估计这位同事也早就给他约好见面时间了。
04、基于规则的合作
基于长期利益交换的合作，会比依赖于道德水准的合作更为长久，也更为牢固。
不过这种合作关系依然是比较脆弱的，一旦遭受点挫折导致利益短时间受损，或者有一方的贪欲变得更大后，这种合作关系就会面临崩溃。
因此，更持久更牢固的关系，不能仅仅基于利益交换，而要基于规则设计。
那怎样的规则才能让合作更牢固更持久呢？
核心的一点就是：设计出来的规则可以约束人的行为。
因此，在设计合作规则时，至少要做到两点：
▼ 1、先小人后君子
将各方的责权利先写得清清楚楚，而不是先大方随和，什么都不约定，事后再争权夺利。 比如，不要想当然地认为，我帮他赚钱了，他发财了自然会分足够的报酬给我。
而是要事先约定清楚报酬具体的分配机制，比如获取的报酬是占销售额的1%，还是利润的10%。
▼ 2、以制度约束代替道德自觉
在合作规则设计时，不要留任何依赖道德自觉的口子。
比如，不要想当然地认为对方肯定不会做违约的事，因此不做任何违约的约定。而是要将可能产生的争议或违约情况的提前列清楚，并约定好争议或违约协调机制。
好的制度会遏制人的恶，反之则会催生和放大之。
在合作中，以道德自觉来代替制度约束，就好比在喜欢甜食的人面前放一个奶油蛋糕，还要求对方＂哪怕你再想吃也不能吃哦＂。
这种对人性的考验，你千万不用去验证，验证100次会失望101次。
更可行的做法是，无论对方和自己有怎样的恶念和贪念，你所设计的规则都能让对方和自己无法贪、无法作恶。
现在反腐提倡的将权力关到制度的笼子里，从＂不敢贪＂到＂不能贪＂就是这个意思。
05、小结
道德的时空限制性，以及个体的必然违背性，注定了任何依赖道德水准的合作，都难以长久。
要做到长久的合作，你可以采用另外两种做法：
① 一种是基于长期利益交换的合作。 ② 一种是基于规则的合作。
其中，基于规则的合作会比基于利益交换的合作更为长久，也更为牢固，因为在规则之下，哪怕有人出现暂时的利益受损，合作各方也会有一致的共识以及更强的约束去按规则行事。