察言观色说话术

　　察言观色看清意图
　　求人办事首先要学会察言观色。别人不高兴的时候，你去求人办事，那肯定没什么戏，说不定还把自己搞得下不来台；当人高兴的时候，你再去求人，说不定难办的事也能办成。察言观色不但要知其表面，还要揣摩其内心的真实意图，这是察言观色的最高境界。
　　清朝的和珅没有多少真才实学，却非常受乾隆皇帝的宠爱，这主要是因为他在办事的时候能够察言观色，发现乾隆的真正意图，把事办得令皇帝十分满意。当然，我们不应该学做小人，但是善于观察别人的真实意图，确实有利于办好事。
　　《左传·郑伯克段于鄢》中记载，郑庄公平定母后武姜和皇弟共叔段的叛乱之后，把母亲武姜囚禁在了城颖，并发乏毒誓：＂不及黄泉，无相见也！＂然而他不久就为自己的过激行为后悔了。可I他毕竟身为一国之君，金口玉言，说出的话便不能轻易更改，这令他十分忧愁，不知怎么办才好。
　　但是，一般人都不了解郑庄公的真实想法，许多大臣去劝郑庄公都无功而返。一个叫颍考叔的大夫一直想在郑庄公面前表现自己却一直没有找到机会，这次，他通过仔细观察明白了郑庄公的难言之隐。于是便以献物为由，得到郑庄公召见，并赐食给他。在吃国君赐给的食物时，颍考叔当着众人的面，把食物中的肉都挑出来不吃。郑庄公问他原因时，颍考叔回答道：＂我的母亲吃过我给的食物，还没吃过国君赐给的食物，我想将国君赐的食物带回去给我的母亲吃。＂
　　郑庄公叹息着说：＂你还有母亲可以献美食给她，而我有美食，却没有母亲来承受我的献给。＂于是，颍考叔献计给郑庄公：＂挖一条见水隧道，在水边写‘黄泉’二字，在隧道中母子相见，谁能说这不是相见于黄泉呢？＂郑庄公欣然采纳此计，终于和母亲相见，得到一个其乐融融的结果。颍考叔也被郑庄公赞赏和重用。后人对颍考叔的孝心大加赞扬，其实他在这件事上表现出的是过人的办事智慧，这件事得以完美解决，首先要归功于颍考叔的察言观色，能够了解郑庄公的真实意图。
　　看对方的身份地位说话
　　有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。魏明帝察觉之后，便派人去抓他。
　　他的妻子为了把这件事争辩过来，赶出来告诫他说：＂明主可以理夺，难以请求。＂让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。因为，依皇帝的身份地位是不可能随便以情断事的，皇帝以国为大，以公为重，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和作为一国之主的身份地位。
　　于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：＂陛下规定的用人原则是‘举尔拨右’．我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿处罚。＂
　　魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。
　　许允提拔同乡，根据是封建王朝制定的个人荐举制的任官制度。不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝在其身份地位上所认可的＂理＂。许允的妻子深知跟九五之尊的皇帝打交道，难于求情，却可以＂理＂相争，于是叮嘱许允以＂举尔所知＂和用人称职之＂理＂，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份地位来选择说话方法的绝好例子了。
　　揣摩对方的心理说话
　　通过对手无意中显示出来的态度，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。
　　例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。
　　当然，对请托对象的了解，不能停留在静观默察上，还应主动侦察，采用一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的会谈易于成功。
　　针对不同的办事儿对象谈话或请托应考虑以下几个方面：
　　性别差异。男性需要采取较强有力的劝说语言；女性则可以温和一些。
　　年龄差异。对年轻人应采用煽动的语言；对中年人应讲明利害，供他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
　　地域差异。生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。如对我国北方人，可采用广的态度；对南方人，则应细腻一些。
　　职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。
　　性格差异。若对方性格豪爽，便可单JJ直入；若对方性格迟缓，则要＂慢工出细活＂；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消等等。
　　文化程度差异。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对于文化程度高的人，则可采用抽象说理方法。
　　兴趣爱好差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴致盎然。同时，对你无形中也会产生好感，为你找人办事儿打下良好的基础。
　　察看对方的脾气说话
　　人的脾气各不相同。有的人脾气暴躁，有的人脾气温和；有的人脾气自负，有的人脾气谦虚；有的人脾气粗犷，有的人脾气谨慎。掌握了对方的脾气，就可以按照他的脾气特征，有针对性地说话。
　　有位生性高傲的处长，他的生硬冷漠面孔常使人望而却步。一位外地来的办事员听说了他的脾气，见面后就微笑着扔了一支烟说：＂处长，我一进门就有人告诉我，处长是个爽快人，办事认真，富有同情心，特别是对外地人格外关照。我一听，高兴极了。我就爱和这样的领导办事，痛快！＂处长的脸上立刻露出一丝笑容，接下去谈正事，果然大见成效。
　　这位办事员的成功便得益于开头的那几句对处长脾气的话。这样，就不好意思给人脸色看了，反之会在维护自我形象的心理支配下变得和蔼可亲起来。看人的脾气说话需注意两点：一是要实事求是。你说的话不是无中生有，而是确有其事，对方才会感到高兴。如果进行肉麻的吹捧拍马屁，清醒的人会把你当成小人。二是赞美要适可而止。赞美在这里不过是使高傲者改变态度的手段，是交际的序幕。如果一味赞美，而不及时转入正题，就失去了意义。
　　有一位大学毕业生去见一位企业家，试图向这位总经理推销＂他自己＂——到该企业工作。由于这位总经理见多识广，比较固执，根本没把这个乳臭未干的小伙子放在眼里，没搭上几句话，总经理便以不容商量的口吻说：＂不行。＂
　　这位聪明的小伙子，眉头一皱，计上心来，想起孔明激孙权的故事来了。于是他决定转移话题。他若无其事地轻轻问道：＂总经理的意思是，贵公司人才济济，外人纵有天大的本事，似乎也无须使用。再说像我这样的庸才能做什么也还是未知数，与其冒险使用，不如拒之于千里之外，是吗？＂
　　他说到这里故意突然中断，只是微笑着直视总经理，在一两分钟的时间里，彼此都保持沉默，总经理终于开口了：＂你能将你的经历、想法和计划告诉我吗？＂
　　小伙子又将了他一军：＂噢，抱歉，抱歉’刚才我冒昧了，请多包涵，不过像我这样的人还值得谈吗？＂说完，小伙子又沉默了。
　　总经理反而催促他说：＂请不要客气。＂
　　于是小伙子便将自己的经历、学历及对该企业经营发展规划的看法系统地告诉了经理。经理听完他的话后，态度立刻就由严肃转为慈祥。临走时经理对他说：＂小伙子，我决定录用你，明天来上班，请保持过去的热情与毅力干吧！＂
　　如果这位小伙子在＂此路不通＂的时候不看总经理的脾气说话，不转换话题，绝不能力挽狂澜，转败为胜。
　　看对方的面部表情说话
　　眼睛是心灵的窗户，脸面是心灵的镜子。这面镜子是由脸的颜色、光泽、肌肉的收与展，以及脸面的纹路所组成的。它以最灵敏的特点，把各种复杂变化的内心活动，如高兴、悲哀、痛苦、畏惧、愤怒、失望、忧虑、烦恼、报复、疑惑等最迅速、最敏捷、最充分地反映出来。＂诚于中而形于外＂，＂喜怒于色＂，就是这个意思。
　　当我们看到一个人的表情＂眉飞色舞＂、＂笑逐颜开＂的时候，就知道他心里非常高兴；当我们看到一个人的脸上＂神采奕奕＂、＂容光焕发＂的时候，就知道他的心情喜悦振奋；当我们看到一个人＂面色铁青＂，就知道他的心情很愤怒；当我们看到一个人＂蹙额锁眉＂，就知道他的心情很忧愁。一个人的心灵每一次活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰，很明显。有时对方口头表示赞同你的意见，但他的眉头却不知不觉地紧皱了起来，或者他的嘴唇突然紧闭，而且嘴角向下撇。这些表情恰恰是内心不愉快的流露。因此他说的赞同的话其实是言不由衷的，或者碍于情面，或者屈于权势，才不得不这样说。所以，办事时要出门看天色，进门看脸色。