在销售过程询问是获得大量信息的重要手段也是伴随着

　　在销售过程，＂询问＂是获得大量信息的重要手段，也是伴随着整个销售活动的一项重要活动。
　　具备娴熟询问技巧的销售人员能有效地引导顾客进行交流，逐步获得各种更为明确的信息，从而为产品(或服务)的销售提供最大程度的支持。
　　1、 开放式询问
　　开放式询问是指能让准顾客充分阐述意见、看法或陈述某些事实现况的一种询问方法。
　　例如：您觉得理想的住家条件应该有哪些?您对保险是怎么看的?您觉得呢?目前使用情况怎么样?……等等。
　　开放式询问的目的有获取信息，让顾客表达其看法和想法，等等。
　　2、 封闭式询问
　　封闭式询问是让顾客针对某个主题明确用＂是＂(yes)或＂否＂(no)来回答的一种询问方法，
　　例如：
　　A、您认为我们每个人都有买保险的必要吗?
　　B、您是否认为购买预售房一定要找信誉好的开发商购买?
　　C、您是否认为在旅游中安全最为重要?
　　D、您买项链是送礼用，还是自己用?
　　E、您购买房子优先考虑的是交通便利，还是环境安静?
　　封闭式询问的主要目的有：
　　获得顾客确认。如上例A，可以通过顾客确认每个人都需要保险。
　　在顾客的确认点上展现自己的优势。如上例B，在获得顾客对信誉要求的确认后，销售人员可接着介绍自己公司有关信誉卓著的事例或制度。
　　引导顾客进入你想要谈的主题。如上例C，将主题引向＂安全＂，顾客同意旅游安全最重要后，销售人员可说明本公司出于旅游安全方面的考虑，对于住宿安排、交通工具等都有充分考虑，所提供的服务及安全性是一般低价竞争者所不能比拟的。
　　缩小主题范围。如上例D，利用封闭式的提问，将主题的范围确定在＂自用＂或＂送礼＂。
　　确定顾客需求的优先顺序，如上例E。
　　3、 询问技巧
　　通过开放式询问，销售人员往往能获得顾客更多的信息，而且也不会让人有被冒犯的感觉。
　　实际运用时，可以经常使用＂什么样＂、＂怎么样＂、＂何时＂、＂什么人＂、＂在哪里＂之类的词汇，
　　下面，我们再举两个例子：
　　先生，您觉得什么样的情况下用我们的产品最为适合?
　　先生，为确保您的同事或领导相信我们的产品，您还需要我们出具什么样的证明呢?
　　通过开放式询问，销售人员可以逐步发现并确定买主的具体需求。
　　在确定了顾客的需求后，可以通过封闭式询问来获得顾客的认同，从而将顾客的需求引向销售主题，突出自己的优势，将产品特性转化为顾客利益，从而达到销售的目的。
　　所以，在对顾客进行询问时，请注意将这两种询问技巧完美地结合起来，以充分发挥询问的效力。
　　小结
　　询问是一门高超的学问，销售人员不但能利用询问技巧获取所需的信息、确认顾客的需求，还能引导与顾客谈话的主题。
　　此外，询问还是沟通时最重要的手段之一，它能促使顾客表达意见而产生参与感。