成品油零售市场营销策略探讨

　　【摘 要】科技的革新进程加快，成品油市场也随之不断扩张，促进原油加工企业的成长进步，所以销售企业面临的竞争力越大，要想得到更好的壮大就需要优化营销策略，鉴于此，文章综合探索了成品油的市场状况，以此为依据提供一些建议措施，希望能壮大企业实力。
　　【关键词】成品油；零售市场；市场营销；营销策略
　　当今企业面临的最大市场问题就是越发残酷、越发多样的竞争角逐方式。传统的认为控制了原材料就控制了整个成品油市场的观念已不再适用，企业必须切实地了解到现今石油市场在营销方面的不足，并针对具体问题进行全方位的战略决策，通过地位的调整，把其对市场的抗风险能力增强，同时能无阻碍的抓住机遇，迅猛成长。
　　一、成品油零售市场销售现状分析
　　近年来，中国境内成品油市场不稳定，全是因为受到国外市场的干扰。现在，虽然消费成品油的情况已经逐渐成为了国际公认的间接衡量生产水平的标准线，这同样表示国际油价起伏将会造成不同的机遇和挑战。在我国，其成品油市场不仅有中国石油、中国海油以及中国石化三家主要的国有企业，由于市场的逐渐开放还吸引了诸如BP、道达尔等跨国石油企业的进入。此外，由于市场规模的不断扩大，市场体系也在不断地完善，成品油产品的销售渠道也逐渐趋于多元化，正是因为如此，也导致了诸多的外国企业想要瓜分中国这个需求旺盛的大片市场，纷纷投身到我国市场中，一方面加剧了同质产品之间的角逐争斗，而另一方面也推动了我国本土石油企业向国外的扩张。新进入者的市场渗透毫无疑问的把原先的少数企业的操纵格局给打破了，有利于为提升销售量的争斗更加趋于自主化。在市场格局越发复杂，经济关系盘根交错的今天，实施营销策略促进成品油市场的进步必定会遭遇诸多绊脚石。
　　二、成品油零售市场销售常见问题分析
　　（一）市场销售意识有待提高
　　销售意识不足，虽然竞争在加剧，但是由于垄断企业的性质已经养成了工作人员的惰性，追求安稳，毫无斗志，营销理念还未深入到人们心中，他们对营销在促进销售方面的意识还有待提升。现今人们对营销的本质理解出现了误解，大多数人都更加的注重＂销＂而忽视了＂营＂，错误地把营销就当做是销售，主次颠覆，最后也许销售的量上去了，可是收益却不理想，那是因为营销带来的价值远远不是简单销售能比拟的。另外，在市场的终端，各个加油站几乎都是采取统一的销售模式，且相关员工几乎不具备专业知识和营销理念，全都是被动式买卖，车辆来了，给其加油就是了，没有所谓的想法去提升效益。
　　（二）销售策略应用不合理
　　营销策略不是单一的某种方式，或只注重单一的某个环节，它是综合运用各种行之有效的方法战略，以求实现企业的最终目的，高效、合理的方式方法才能真正让一个企业永葆生机。在成品油市场，企业往往总是错误地运用4P中的price策略，想通过低价来抵御对手的攻击，或者是驱逐对手，保留或扩张市场份额，不当的斗争方式带来的结果往往是鹬蚌相争，两败俱伤。企业对营销组合的理解不到位，无法找到自己执行战略的关键所在，同样找不出自己与竞争者、替代者相比，竞争优势有哪些。盲目运用或直接忽视运用这些组合因素，将直接导致企业定位模糊，竞争力下降。关于促销组合的运用，员工意识模糊，只知道做好简单本职的工作，没有竞争意识，销售促进的意识，长此以往，造成顾客反应冷淡，与同行业服务水平差距拉大，将不利于企业的持续性成长。
　　三、成品油零售市场销售策略
　　（一）优化零售市场销售手段
　　优化零售方式。商业功能的逐步完善，顾客购买力的不断提升，引起顾客的需求趋于差别化、多样化，这就要求企业要以顾客的需要为出发点，实行差异化营销策略。差异化营销是指在不同细分群体，即需求、客户和竞争阶段各不相同的情况下采用不同的方法措施，实现差异化。另外是在同一细分市场，针对不同的顾客利用不同的方式刺激消费者的需要。
　　互联网营销。由当今互联网普及的状况，重点利用多媒体，利用电子产品促进成品油销售终端普及率实现销量的增大。目前通过网络发展的重要之处在于各境域的出入口以及市区、城镇等。
　　政策营销。利用法律法规规范市场秩序，避免劣质产品造成市场混乱，影响企业声誉形象。另外可与政府部门合作，承担相应社会责任。实时了解政府政策，从政策中发现商机，规避风险。
　　价格营销。市场经济发展越成熟，客户的盈利空间越低，对成本的控制越严格，对油品价格越敏感。在所有的营销要素中，价格能够吸引客户注意，增大销售数量上的优势，直接影响到利润的获取，是最有效的手段之一。
　　交叉营销。利用当前电信、移动等通信产业以及各大商场、百货大楼等企业进行营销整合，实现互利互惠的共赢机制。
　　（二）注重价格营销策略
　　加油卡积分优惠：在油价不变的前提下，进行实际操控，客户可以和加油站、公司进行订购的相关协议。在这种情况下，客户是否进行了购油以及本公司的营销情况較为隐秘，难被查探，可以在竞争中取得更多的优势，再加上对于偏向价格类客户的差别化定价，不仅可以降低竞争风险，还可以保障盈利。
　　点对点竞争：以降低油价的方式进行竞争，虽然可以薄利多销，但有一定损失。在＂以打促谈＂中让对手自行取消薄利多销的经营手段，与本公司共价，要求竞争对手增量，从而实现市场占有率提升。这种竞争方式或是两者旗鼓相当，或是一弱一强。
　　（三）打好品牌战略，促进市场营销
　　对于成品油的销售企业来说，由于其油品本身所具有的特殊性，消费者根本无法从直观上去判断该成品油质量的好坏。因此，该企业在广大消费者心中的地位及其形象，即该企业的品牌形象就成为了影响消费者购买的关键所在。由此可见，我国众多的成品油企业要想在今后的市场竞争中占有并保持一席之地，就必须做好品牌营销。此外，企业还可以通过加强对内部规范化管理的手段，以统一内部的服务标准与形象的设计，进而打造出全新的企业形象。
　　（四）加强销售人员业务水平的技能培训
　　随着企业规模的扩张，接触的顾客越来越多，面临的顾客要求也越发复杂化，拥有一成不变的工作模式，老旧思想的员工以无法适应企业的步伐，所以要提升工作人员的素质，加强营销业务培训。一线员工是产品或服务的最终传递着，也是唯一与顾客接触的人，所以对这些人员进行训练需要教会他们实用技巧，让他们树立一种营销理念，而不是熟读高深的理论，让他们注重细节，从细微处抓住顾客的心。作为一线员工的管理者，就需要更高的要求，他们要统筹兼顾，要切实把握总体的营销策略。综合上述观点就是针对不同职能的工作人员，要因材施教，发挥他们在营销上的最大潜能。经济效益总是企业所追求的最终目标，所以为了控制成本，应找出最优化的培训方式，由于加油站具有规模小，地域分散的特点，所以企业可以选择与高校合作，将学校作为培训地点，或者是邀请专家实地培训。另外还可以招收专业学生参与基层工作，使基层工作人员在潜移默化中接受熏陶，由内而外明确营销理念。随时随地都要展现良好的职业素养，即使在晚上也要保持工作热情，做好优质服务。根据夜间消费者的需求特点，提供便利性服务，转移产品中心，加大日用品的销售，在顾客心中树立良好的形象，或是在节假日期间，增派人手满足高峰期的客户需要。
　　四、结语
　　产品营销事关企业生存大计，因此要引起足够重视，在企业范围内，积极推行全员营销的理念，人人关心营销，人人关心销售，使销售真正成为企业技术创新，生产发展的＂龙头＂，使企业在市场经济的大潮中立于不败之地，实现可持续发展的目标。
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